在恰當?shù)臅r機，恰當利用自己的資源，選擇恰當?shù)姆较?-走過100多年漫漫長路之后，梅林正廣和突然轉(zhuǎn)彎，走上陌生的e道路。
這個改變始于兩年前，當時的上海正廣和與上海梅林剛剛完成重組不久。作為上市公司的梅林手里有一部分資金。新組建的梅林正廣和集團高層正在考慮，是把這筆錢投到一般意義的老企業(yè)解困上，還是借機把集團里最有生命力、最有發(fā)展前途的那部分做大，到時候再賺錢回來解困。此次投資還有個潛臺詞是，被投資的部分不排除將來被包裝到海外上市的可能。
集團董事長同時也是梅林上市公司董事長兼總經(jīng)理的呂永杰，還有梅林正廣和e故事里的另一個重要角色--上任不久的梅林上市公司副總經(jīng)理章莉，不約而同地看中了正廣和飲用水的配送網(wǎng)絡(luò)：這個網(wǎng)絡(luò)蘊藏的價值和能量還遠遠沒有挖掘出來。
早幾年就在美國和章莉結(jié)識、與正廣和有過一段時間業(yè)務(wù)合作的中公網(wǎng)常務(wù)副總經(jīng)理謝文，也在和梅林正廣和集團高層接觸的過程中把互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的概念帶了過去。
1998年3月份左右，章莉和幾個對國外資本市場非常了解的人談起此事。對方不等章莉講完就說：你這東西有無限生機呀，美國人一聽就明白。你已經(jīng)有40多萬用戶了，現(xiàn)在能送水，以后送什么不行啊。呂章兩人腦子里邊比較模糊的想法得到了鼓勵。章莉?qū)�呂永杰說："這個網(wǎng)交給我吧，兩年，兩年以后我交一樣東西給你，肯定是一個非常非常成功的企業(yè)。"
把飲用水的配送網(wǎng)絡(luò)剝離出來單獨成立公司，這個大膽的決策就這么定了。其時的章莉，對電子商務(wù)并沒有什么明確的概念，只是覺得支撐了大桶飲用水銷售的配送網(wǎng)絡(luò)，未來能夠發(fā)展成一種新的銷售業(yè)態(tài)。那以后的兩年間，這個傳統(tǒng)企業(yè)一步步積累鋪墊，終于搶先一步搭上電子商務(wù)這條大船。走著走著趕上了電子商務(wù)的"時髦"，連幾位當事人也沒想到。
也許在外人看來，當事人做出這個改變梅林正廣和歷史的決定有種水到渠成的輕松，但這就好比雜技演員看似波瀾不驚地走過十幾米長的鋼絲，鼓掌的觀眾哪里知道他經(jīng)歷了幾許成敗系于一旦的驚心動魄。一條精彩的路，往往是充滿風險的路。梅林正廣和剛走上這條e道路，精彩和風險都在后頭。
三年建成配送網(wǎng)
一個以食品、飲料加工和銷售為主業(yè)的老國企，和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟毫不"搭界"，乍一"觸網(wǎng)"好象有些突兀，不了解內(nèi)情的人以為不過是趕網(wǎng)絡(luò)股的熱鬧。其實，梅林正廣和能趕上電子商務(wù)的早集，是因為"起得早"--早在5年前就開始搭建與電子商務(wù)有天然聯(lián)系的配送網(wǎng)絡(luò)。
正廣和怎么建起這樣一個配送網(wǎng)，呂永杰最清楚。1993年，呂永杰剛由上海英雄金筆廠黨委書記調(diào)任正廣和汽水廠廠長的時候，上海通北路辦公區(qū)那么大的一個院子，只剩下20來個人看家。上海幾代人都是喝正廣和汽水長大的，追溯起來比江南造船廠資格還要老的正廣和汽水廠，經(jīng)歷過租界時代英國商人的創(chuàng)建、日軍占領(lǐng)上海期間更名為"日本軍管理正廣和汽水廠"、解放后被納入國家計劃軌道、60年代改稱國營上海汽水廠到90年代恢復(fù)"正廣和汽水廠"字號的100多年，到1992年前后，這匹老馬終于拉不動車了。和當時的許多老國企一樣，正廣和受到可口可樂、百事可樂的巨大沖擊，行將破產(chǎn)。當時正在上海市政府部門工作的章莉清楚地記得，市里還多次討論過怎樣挽救這個曾經(jīng)輝煌的百年老廠。
上海的水質(zhì)不好，呂永杰就動了水的腦筋。1994年，正廣和飲用水公司上馬大桶純凈水項目。四散回家的職工們重新回到正廣和，像要爭口氣似地努力工作。由于質(zhì)量過硬，正廣和大桶純凈水在上海的市場占有率穩(wěn)步提高。
問題是，怎么把水及時送到市民家里去？大桶純凈水和別的商品不一樣，不能像小瓶水一樣擺在商店里賣，也不是隨便一個人就拎得動的，必須送貨上門。正廣和想出了用電話訂水的辦法，用公司的運輸車輛送水。有時候車不夠用，連出租車都用上了�？墒怯脩舭l(fā)展到幾萬戶以后，一輛車派出去，晚上才能回來。有的用戶在家等了好半天，卻接到電話通知說原定下午送到的水改第二天上午了。一位市民在電話里著急地說："現(xiàn)在你讓我不吃飯可以，不喝純凈水不行！"送水問題甚至驚動了上海市的領(lǐng)導(dǎo)，指示正廣和要做好飲用水的配套服務(wù)。呂永杰知道，不想辦法不行了。
那時候的呂永杰還不知道他將要操作的銷售網(wǎng)絡(luò)會和日后非常熱門的電子商務(wù)發(fā)生聯(lián)系。他腦子里想的是：市場提出了這么個命題，我怎么能更有效率地把商品賣到市民那里？一心要"搞好服務(wù)"的呂永杰開始嘗試在全市布幾個點，先把水送到這幾個地方，再分別送到附近的市民家。因為缺錢，正廣和廣布網(wǎng)點的過程像是一場"全民戰(zhàn)爭"，有些是和里弄居委會的大媽商量，由她們代賣大桶水、發(fā)展新客戶，給她們一定的利潤分成。有的直接是正廣和的下崗工人利用公司下屬三產(chǎn)的場地重新上崗。這些網(wǎng)點再由公司規(guī)范，搞成統(tǒng)一的模式。從1995年開始這么一家一家地建，到1997年，整個上海市區(qū)的配送網(wǎng)基本上成型了。
新問題緊接著就出現(xiàn)了�？蛻粼絹碓蕉�，電話接線員記下每個客戶的訂貨要求、時間，再匯總、分配，常常弄得頭暈?zāi)X漲還難免出錯。1996年開始，公司著手上計算機系統(tǒng)，實行電腦自動排單，和配送站、配送中心實現(xiàn)定時信息交換。3年時間，正廣和完善了供應(yīng)鏈，初步建起了直銷模式，在每一天的運作當中不斷地做著外行看來很"瑣屑"的修正，每一天都在動腦筋。
適合于電子商務(wù)的配送網(wǎng)
以前說起限制電子商務(wù)發(fā)展的因素，不外乎支付手段、安全認證等等，真正做起來了，發(fā)現(xiàn)物流是最難、最花力氣、最花錢的一塊。類似正廣和配送網(wǎng)的實體網(wǎng)絡(luò)其實并不只正廣和一家獨有，而且越來越多的實體網(wǎng)絡(luò)被電子商務(wù)企業(yè)挖掘出來試圖加以利用，比如郵政、快遞甚至送報公司。但是，一個適合于電子商務(wù)的配送網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是什么樣？什么條件的網(wǎng)絡(luò)改造成為電子商務(wù)的配送系統(tǒng)成本最低？
在商場買大件商品可以送貨，連鎖超市、連鎖專賣店也有自己的配送網(wǎng)絡(luò)。但商場送貨都是一次性服務(wù)，客戶也不是固定的，說到底只是個服務(wù)概念，不是網(wǎng)絡(luò)概念。同一客戶再次需要商場的送貨服務(wù)時，對商場而言，這又是個新客戶。連鎖店的配送網(wǎng)只連接起不同的店鋪，真正到客戶家里的"最后一公里"還是個空白。被人看好的城市遞送報刊網(wǎng)絡(luò)觸角伸到老百姓家里，可是每天基本只送一次，且不太可能遞送體積較大的物品。重要的是，這些資源都需要和電子商務(wù)企業(yè)有機地整合為一體，才能順暢運作。如果雙方不加整合而純粹是商業(yè)關(guān)系，互相連接上很可能出問題，比如一個速遞公司已給某個網(wǎng)站的老客戶送了好幾次貨，換個速遞員還得再打電話詢問客戶的住所怎么走。比物流范圍，比物流品種，比物流成本，比物流效率，比物流綜合服務(wù)質(zhì)量，正廣和飲用水配送網(wǎng)絡(luò)有明顯的并且不是一時半會就能模仿的優(yōu)勢。
和傳統(tǒng)商業(yè)進軍電子商務(wù)比，正廣和也不太一樣。商場或超市已經(jīng)有龐大的固定資產(chǎn)投入和人工成本，而且一件商品進入商場也已經(jīng)過了多道流通環(huán)節(jié)，再搞網(wǎng)上購物，不僅無法減少中間環(huán)節(jié)，物流的成本也很難降下來，還可能與主業(yè)沖突，"左手打右手"。而正廣和的銷售一直就是無店鋪形式，相對成本低，中間環(huán)節(jié)少。
中公網(wǎng)的謝文說，這大桶純凈水是個好東西，往下，什么小東西也能送；往上，它夠大、夠沉，無論車型還是職工的體力，可以適應(yīng)的范圍很廣，而且是全天候的網(wǎng)絡(luò)。這個幾乎可以直接移植到電子商務(wù)物流系統(tǒng)去的配送網(wǎng)絡(luò)，究竟如何運作呢？記者跟蹤了配送的全過程。
2000年2月22日下午，上海新閘路1124弄的一戶人家撥通"85818"電話，報出自己在正廣和購物網(wǎng)絡(luò)的用戶編號，要求訂購兩桶純凈水、一袋免淘米，并說明第二天上午家里留人，支付水票。幾秒種之內(nèi)，這份訂單被接線小姐輸入正廣和的計算機系統(tǒng)，系統(tǒng)根據(jù)用戶編號從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出用戶住址，再根據(jù)地址和送貨時間自動把這份訂單配置到第二配送站次日上午的送貨單。當天晚上9時，位于上海繁華地帶靜安區(qū)康定東路16號的正廣和銷售網(wǎng)絡(luò)第二配送站里，經(jīng)理羅方敏準時打開電腦，接收從總部傳過來的送貨單。這份送貨單的用戶全部在第二配送站的轄區(qū)--靜安區(qū)東區(qū)之內(nèi)，送貨時間是23日上午，用戶地址、電話、編號、所需貨物、數(shù)量、應(yīng)收款等已經(jīng)被清楚地列出來。
幾乎與此同時，一份相同的送貨單也傳到公司配送中心和運輸中心。第二天一大早，運輸中心派出車輛，到配送中心倉庫提出已配好的貨物，發(fā)往第二配送站。
第二配送站墻上貼著一張靜安東區(qū)詳細到門牌號的地圖，簽收完貨物后，羅經(jīng)理根據(jù)這張地圖和自己的經(jīng)驗排好送貨路線，把上午的單子分派給7個送貨工人。整個上午，這些揣著送貨單的工人蹬著有"梅林正廣和"和"85818"字樣的三輪車，在靜安東區(qū)的弄堂里出出進進。到過上海的人，只消在街巷里走一走，準能看見正廣和的三輪車，上海人稱之為"黃魚車"，取其能自由出入窄街小巷之意。像新閘路1124弄這樣的小弄堂，還真是只有這種"黃魚車"才能進出自如，完成送貨到家的"最后一公里"。
中午12時30分，所有小工送貨和收款的情況被匯總成表，由第二配送站的電腦傳送至總部。個別沒有送到的，匯總表中的"原因"一欄會被注明"01"、"02"、"03"，分別代表"地址錯誤"、"家中無人"等等。
各配送站每天上午10時30分、下午2時30分、晚上9時30分共三次接收總部的送貨指令，分別安排當天下午、晚上和次日上午的送貨計劃，然后在每天的下午6時30分、次日早8時30分、下午2時30分把每天下午、晚上和次日上午的送貨完成情況傳回總部。每天收回的水票和現(xiàn)金也交至總部結(jié)算。根據(jù)這些信息，總部再決定是否有必要給配送站及時補貨。
有4名職能管理人員、7名送貨工人、1輛小貨車和7輛"黃魚車"、房屋月租金7000元的第二配送站，每天大概要送出大桶純凈水300多桶、袋裝米30多包，還有飲料、冷飲、鮮花、罐頭等其它幾十種物品。在正廣和遍布上海的大約100個配送站里，第二配送站的規(guī)模算是中等。據(jù)說，每個配送站的年利潤都在15萬到20萬元左右。
三個配送中心、100個配送站、200輛小貨車、1000輛"黃魚車"、1000名配送人員，構(gòu)成了正廣和在上海的整個配送網(wǎng)絡(luò)。這個號稱上海市區(qū)"無盲點"的網(wǎng)絡(luò)組織嚴密而有序，截止到1999年年底，上海市已經(jīng)有60萬戶市民依靠這個配送網(wǎng)完成日常飲水和其它日用消費品的采購。
呂永杰非常自信地說，一個好的物流由眾多的要素組成，客戶數(shù)和配送系統(tǒng)是兩個最關(guān)鍵因素。電子商務(wù)說到底還是商務(wù)，你有再先進的平臺，再先進的技術(shù)，沒有基礎(chǔ)的客戶和配送網(wǎng)絡(luò)都不行。當然你可以花錢買，但購買的代價是很高的。而且你買來現(xiàn)成的東西，想繼續(xù)拓展的時候依然存在這些問題。
有人曾經(jīng)分析過哪些商品不適合電子商務(wù)，其中就有食品，尤其是不容易標準化的食品，而正廣和送的就是最難的這種。今年春節(jié)，他們推出的A、B、C、D四款"千禧套餐"，僅楊浦區(qū)的一個配送站就送出了一千多套。"這些最難的東西都能送，倒推回去，還有什么不能送呢？"
85818出世
正廣和配送網(wǎng)的這些妙處，有些似乎是"天生"的，有的連他們自己人也沒來得及想得太透。事情的發(fā)展多少有點出人意料。1997年12月，正廣和集團與上市公司梅林重組為梅林正廣和集團，剛從市政府到梅林上市公司任副總經(jīng)理的章莉做的第一件事就是，梅林收購正廣和集團中最有實力的正廣和飲用水公司70的股權(quán)，接下來注入二期資金大力發(fā)展飲用水。但不久以后，章莉和呂永杰探討的焦點就集中在怎樣提升送水網(wǎng)絡(luò)上了。她知道，這塊東西更有希望。
有好的商品，還要有好的服務(wù)，而好的服務(wù)是可以賺錢的；無店鋪銷售可能發(fā)展成為一種新的商業(yè)業(yè)態(tài)--1998年6月12日，在這些和電子商務(wù)距離還挺遠的思想指導(dǎo)下，上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司宣告成立。這個"網(wǎng)"指的是電話網(wǎng)，當時的客戶數(shù)是40萬戶。呂永杰為董事長，章莉任總經(jīng)理。
醞釀獨立成立公司的想法并沒有那么容易被接受，"飲用水公司里的一個部門"，"為飲用水提供配套服務(wù)的"，怎么也沒法想像會"分出另一個公司"、"和飲用水公司是怎么一個關(guān)系"。網(wǎng)上購物銷售公司成立的時候，對這些疑問有了初步的回答。
把飲用水公司的哪些功能剝離出來是章莉最先要解決的問題，她接手了電話訂貨中心（CallCenter）、配送體系和運輸體系，而把發(fā)展客戶的銷售人員留在飲用水公司，這些銷售人員新發(fā)展的客戶交給網(wǎng)上購物銷售公司提供后續(xù)服務(wù)，雙方協(xié)議確定了利潤分配的額度。后來的事實證明，隨著網(wǎng)上購物公司品牌知名度的擴大，老百姓經(jīng)常主動打電話要求成為用戶，留在飲用水公司的銷售人員隊伍日漸萎縮，工作重點慢慢轉(zhuǎn)到做外地市場和小瓶水銷售。這印證了章莉的一個感覺：銷售的中介環(huán)節(jié)在未來的商務(wù)中會顯得越來越次要。
飲用水公司切給網(wǎng)上購物公司的資源核算為母體公司對新公司的投資，作為供貨商，飲用水公司和新公司之間還要進行利益分割，這個分割方案也制訂出來了。接下來章莉需要確定，網(wǎng)上購物公司已經(jīng)是一家獨立運作的企業(yè)，如何定位，如何確定自己的經(jīng)營模式？根據(jù)自己的強項，公司初步定位在為普通百姓提供食品的無店鋪銷售網(wǎng)絡(luò)。而且，網(wǎng)上商品的價格和商店零售的價格相比要有競爭力，因為服務(wù)是有價值的，但讓老百姓接受服務(wù)的價格很不容易。至于在價格上有競爭力的辦法，章莉認為，就是要做大，"靠規(guī)模"。
新公司的員工幾乎全部是從飲用水公司過來的。網(wǎng)上購物公司辦公室的工作人員黃家紅一參加工作就在正廣和，中間有一段時間出去上學，之后又回到正廣和，算起來在這里已經(jīng)工作了20年。她說，她是通過考試到新公司工作的，當時她并沒有想到，自己加盟的企業(yè)不久后會被上海市認定為高新技術(shù)企業(yè)。
公司初創(chuàng)的頭半年時間在摸索經(jīng)營模式、裝修辦公室等大大小小的事情中忙碌過去。1999年1月1日，正廣和向上海電信部門申請的5位數(shù)購物電話85818開通，代替了原先不好記的8位電話號碼。
此后的一年是檢驗網(wǎng)上購物公司定位和實力的關(guān)鍵一年，85818在上海叫響了。"黃魚車"送貨的路上，常有經(jīng)過的市民把車叫住，索要85818的商品目錄，準備回家打電話"入網(wǎng)"。1999年年底，網(wǎng)上購物公司客戶數(shù)達到60萬戶，比1998年底增加18萬戶，銷售收入1.7億元。
大桶水仍然是銷售的"大頭"，但是18萬新客戶中有2/3購買了網(wǎng)上提供的其它食品，原先設(shè)想一年以后再放到購物網(wǎng)中銷售的日用消費品，也提前出現(xiàn)在85818每月一期派發(fā)給客戶的商品目錄上。過去對國有企業(yè)行銷網(wǎng)絡(luò)不屑一顧的跨國集團，包括百事可樂、聯(lián)合利華等公司態(tài)度大變，主動找85818，希望能利用這個網(wǎng)絡(luò)。這說明，85818的購物網(wǎng)絡(luò)能夠承載更多的商品，能夠服務(wù)更多的客戶，能夠發(fā)掘更多的經(jīng)營內(nèi)容。85818以自己的能量證明，這個網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)擺脫了為水服務(wù)的附屬物和配套設(shè)施的形象，作為一種獨立的商業(yè)業(yè)態(tài)存在了。
從"電話商務(wù)"到電子商務(wù)
有人曾經(jīng)提出，要說電子商務(wù)，電話購物其實也是電子商務(wù)，因為兩者之間只是通訊平臺不同，后臺的操作基本上一樣。其實這并不準確，"電話商務(wù)"和電子商務(wù)更像是近親，在許多方面，"電話商務(wù)"先天不足。拿85818電話購物來說，銷售的商品越來越多，每個月分發(fā)商品目錄給60多萬客戶的印刷成本越來越高，更新速度也顯得太慢。有的商品規(guī)格、顏色多樣，每份訂單的商品組合也愈加復(fù)雜，電話小姐的工作難度和出錯率增加了。"電話商務(wù)"適合標準化程度高的服務(wù)，在個性化服務(wù)方面劣勢明顯。單做"電話商務(wù)"，經(jīng)營內(nèi)容在深度和廣度方面進一步發(fā)展就會遇到瓶頸。85818的能量要在電子商務(wù)的廣闊天地中才能得到完全的釋放。謝文有一句話形容此時85818的狀態(tài)："龍都畫好了，就等著點睛了。"
到1999年上半年的時候，公司管理層的思路開始往互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)：這個企業(yè)已有的資源已經(jīng)做到一定地步了，電子商務(wù)正是我們應(yīng)該做的東西。公司開始為新一輪的轉(zhuǎn)型做準備，按照章莉當時的判斷，公司上電子商務(wù)的時間大概應(yīng)該在2001年年初。實際情況是：又提前了。
1999年5月的網(wǎng)絡(luò)概念股浪潮卷過，中國老百姓尤其是股民對網(wǎng)絡(luò)有了些認識，嗅覺靈敏的上市公司坐不住了。就在這一年夏天，章莉要求，提供互聯(lián)網(wǎng)上購物的網(wǎng)站年底必須開通，不管來得及來不及。
85818電話購物網(wǎng)正式運作才半年，需要拓展客戶、增加商品、完善制度。一上電子商務(wù)，本來對員工還是全新的東西一下變成傳統(tǒng)的部分了。章莉在員工會上明確把公司業(yè)務(wù)分為傳統(tǒng)的電話購物和全新的電子商務(wù)兩大塊，電話購物最普及最方便，繼續(xù)發(fā)展；電子商務(wù)大勢所趨，不上不行。兩者并行--上海人講求實惠又精明的策略。
訂單管理的計算機化和配送系統(tǒng)的完善，使85818上電子商務(wù)沒有了物流上的后顧之憂，整個電話訂貨系統(tǒng)的基礎(chǔ)架構(gòu)和電子商務(wù)也有幾分相似，比如會員數(shù)據(jù)庫、接近零庫存等等。但畢竟兩個平臺從成本模式到經(jīng)營方式都不同，無法平行移植。而且絕大多數(shù)員工都是從老國企過來的，素質(zhì)相對不高。電腦技術(shù)部門有后來招進來的大學畢業(yè)生，人數(shù)又太少。盡管公司希望經(jīng)過培訓和自身努力，整個團隊能夠順利進入到高科技領(lǐng)域，但管理層很清楚一點：真做電子商務(wù)了，靠原班人馬不行。
網(wǎng)上購物銷售公司成立時作為專家進入公司董事會的謝文，此時要擔當更重要的角色了。中公網(wǎng)和正廣和這兩家雖然領(lǐng)域和性質(zhì)截然不同，但原本就有淵源、相互已非常了解的公司，決定以資本為紐帶，憑借各自的優(yōu)勢合作開拓電子商務(wù)。合作的結(jié)果是，梅林上市公司占上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司70的股份，控股中公網(wǎng)的上市公司st海虹在這個公司中的股份比例為25。
2000年1月，由正廣和提供經(jīng)營理念和商業(yè)模式、中公網(wǎng)提供技術(shù)平臺支持的85818.com.cn網(wǎng)站開通。到2月中旬，完全通過85818網(wǎng)站完成的銷售額將近60萬元。因為期間經(jīng)歷了春節(jié)，網(wǎng)上有許多團體購買的大訂單，比如單位給職工發(fā)過節(jié)的食用油、大米，到85818的網(wǎng)站下訂單，就可以把東西直接發(fā)到職工家里，省得大家從單位往家扛。盡管如此，60萬元這個數(shù)字和電話購物每月平均2000多萬元的銷售額根本不在一個量級上。
說起這個數(shù)字，章莉認為，這只是剛剛開始，而且有很多客戶是上網(wǎng)查看信息后用電話訂貨的，電話訂貨的數(shù)量因為網(wǎng)站的開通而增加了。除了這些顯性的變化，實施電子商務(wù)對企業(yè)和員工的影響是無法估量的。最明顯的一點是，從管理層到普通員工都有了緊迫感，最起碼你得熟悉互聯(lián)網(wǎng)："不然別人問起來怎么上你們的網(wǎng)買東西，你自己都不清楚怎么行？"以前和供應(yīng)商談合作，負責談判的兩個人每個月和10家供應(yīng)商談就已經(jīng)很不容易了。可上了電子商務(wù)之后，人家對你的評價就是，東西太少了，更新的太慢了，每月只增加10種商品怎么可以，這就逼著你想新的效率更高的操作方法。
這個開通不久的網(wǎng)站在一些地方還不盡人意，其中的一點是：在網(wǎng)站上訂貨的后臺反應(yīng)速度比電話訂貨慢，因為網(wǎng)站的系統(tǒng)和后臺的計算機處理系統(tǒng)還沒有完成對接，訂單要先下載下來才能進入后臺處理系統(tǒng)。章莉說，二期工程會很快解決這個問題，前端的電話訂貨與網(wǎng)站訂貨會和后臺的處理系統(tǒng)緊密銜接，同樣迅速便捷。另外，網(wǎng)站上出售的商品比電話訂貨的品種增加了，"可還是不豐富，利用我們物流配送的強項，還能做更多東西。網(wǎng)頁的設(shè)計、結(jié)構(gòu)、分類也都有待于改進"。謝文也直率地說："網(wǎng)站的首頁我非常不滿意，把印刷資料的那一套直接搬上去了，不太像一個標準的電子商務(wù)網(wǎng)站。"
基于電話網(wǎng)的85818如何才算進一步電子商務(wù)化？謝文給出兩個指標來衡量：一是看銷售額中電話網(wǎng)不經(jīng)營而網(wǎng)站上經(jīng)營的商品占全部商品銷售額的比例，二是看網(wǎng)站上發(fā)展的客戶與電話網(wǎng)客戶數(shù)的比例。在目前情況下，完全通過網(wǎng)站發(fā)生的購物行為肯定比電話少，這和大環(huán)境、上網(wǎng)人數(shù)、購買習慣都有關(guān)系。但85818還是要做電子商務(wù)，章莉說：可能一兩年以后就不一樣了，帶寬的改變、支付手段的成熟、上網(wǎng)的更加普及和簡單，你現(xiàn)在覺得很難的東西到那時就不難了。
梅林正廣和在電子商務(wù)方面動作迅速，與管理層的意識關(guān)系密切。傳統(tǒng)企業(yè)管理層何來對互聯(lián)網(wǎng)的敏感？說來簡單做來難：接受新事物，不斷迎接挑戰(zhàn)。和梅林正廣和的員工接觸，能感覺到他們對促使集團走上e道路的兩位核心人物--呂永杰和章莉很佩服。私下里，員工對呂章兩人的評價是：呂在宏觀上厲害，有號召力；章思路活躍，在操作上見長。
做中國電子商務(wù)第一？
上市公司投資網(wǎng)絡(luò)，會不會只是虛晃一槍？"只拿100萬出來投資網(wǎng)絡(luò)也號稱網(wǎng)絡(luò)股，這肯定是假的。"梅林正廣和確實想在電子商務(wù)領(lǐng)域做點事，依據(jù)至少有二：一是投資力度，二是集團業(yè)務(wù)未來規(guī)劃中電子商務(wù)的地位。
呂永杰透露，集團對85818網(wǎng)上購物這一塊業(yè)務(wù)將投入2億元人民幣，而且"這筆投資是今年和明年的概念"。85818做電子商務(wù)與剛剛創(chuàng)業(yè)的電子商務(wù)公司不太一樣，在初期，85818并沒有多少資金上的壓力，"在資金上不受限制"，不必著急引入風險投資。當然，他們也不會放棄尋求國際資本或國內(nèi)資本認可的機會，主動權(quán)掌握在自己手里，等待更好的時機。
電子商務(wù)是一條一上去就下不來的船，真上了這條船，85818的節(jié)奏感就完全不同了。85818在傳統(tǒng)行業(yè)介入電子商務(wù)方面先走了一步，可是包括呂永杰在內(nèi)的公司高層現(xiàn)在還是"非常非常著急"。電子商務(wù)的鼓點敲得太快，稍有一步慢半拍就跟不上趟，保住自己優(yōu)勢的唯一辦法就是一步一步不斷提升。這個新興行業(yè)的挑戰(zhàn)、殘酷與刺激，85818算是領(lǐng)教了。
三年建起一個配送網(wǎng)，一年完善電話購物，兩個月嘗試電子商務(wù)，85818的步子一步緊似一步。集團今年對85818的要求更高，這直接反映出集團高層的急迫心情：85818.com.cn要馬上擺脫上海地域概念，成為為北京、廣州、武漢、南京、西安、福州等八大主要城市提供網(wǎng)上購物的網(wǎng)站，同時在這八大城市采用靈活的方式拓展配送網(wǎng)絡(luò)，并且實現(xiàn)電子貨幣的支付。因為深得上海市民認同的水票結(jié)算方式在別的城市不一定行得通，上電子貨幣就顯得很緊迫。"電子貨幣是拓展85818網(wǎng)絡(luò)的歷史性一步，這個不突破，85818的層次就很低，很難拓展出去。"在上述基礎(chǔ)上，客戶數(shù)達到100萬。網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品要在短時間內(nèi)由現(xiàn)在的兩三百種擴展到幾千種甚至上萬種。
眼下，北京、廣州、武漢三城市的網(wǎng)站和配送網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)開始運作，準備在3月份推出。簡而言之，85818不滿足于上海本地較高的市場占有率，要在全國跑馬圈地了。"你在上海做得再成功，也只是區(qū)域性的。如果你現(xiàn)在不做外地的市場，到時候想進去就晚了。在這個領(lǐng)域只有做第一，第二或許還有口飯吃，第三就干脆別做算了。"傳統(tǒng)企業(yè)出身的呂永杰，似乎已深諳這個新行業(yè)的競爭法則。
85818今年能夠完成以上的要求已是不易，呂永杰的心氣更高：希望85818全面發(fā)展，這個"全面"不僅是指繼續(xù)鞏固上海、迅速占領(lǐng)全國，還包括經(jīng)營內(nèi)容的全面發(fā)展。他設(shè)想，除了網(wǎng)上購物，網(wǎng)上服務(wù)的范圍還可以拓展到房產(chǎn)置換交易、家政服務(wù)、票務(wù)中心、跳蚤市場，由B2C拓展到C2C。"別的網(wǎng)站做C2C可能只起一個中介的作用，買賣雙方大多需要見面才能完成交易。85818做C2C，物流優(yōu)勢就派上用場了。"另外，還要上集團內(nèi)部的B2B，將來整個集團的采購都要通過互聯(lián)網(wǎng)完成。"85818要成為老百姓不可缺少的一個生活渠道。"
為了拓展在互聯(lián)網(wǎng)上的經(jīng)營，網(wǎng)上購物公司新近設(shè)立了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營部，這個部門像是正廣和與網(wǎng)絡(luò)接觸的了望哨，章莉要求這個部門時刻跟蹤和研究互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域冒出來的新東西，尋找正廣和可以下手的機會。在章莉的腦子里，梅林正廣和在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域未來可以發(fā)展的機會很多，有些甚至可以不放在85818的品牌下，按不同于85818商業(yè)模式的路子走。據(jù)透露，梅林正廣和已經(jīng)開始與有關(guān)合作伙伴醞釀在ICP、電子商務(wù)方面的其它合作。
電子商務(wù)在梅林正廣和集團未來總體規(guī)劃中的地位如何？呂永杰認為有成為支柱業(yè)務(wù)的可能。梅林正廣和集團目前下設(shè)7個事業(yè)部：食品方面有以梅林為主的廚房食品、以正廣和為主的飲料、冷飲休閑食品和食品包裝4個事業(yè)部，另外還有利用公司原有地產(chǎn)資源搞經(jīng)營的房地產(chǎn)事業(yè)部、做食品代理和經(jīng)銷的國際貿(mào)易事業(yè)部以及包括網(wǎng)上購物公司和便利店公司在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部。"在產(chǎn)品方面，我們的產(chǎn)品開發(fā)是優(yōu)勢；在市場方面，我們的網(wǎng)絡(luò)是優(yōu)勢。"因此，梅林正廣和抓住開發(fā)和市場這一頭一尾，"弱化加工色彩，現(xiàn)在加工制造能力過剩，好的產(chǎn)品開發(fā)出來，可以到別的廠家去加工，再通過我們的網(wǎng)絡(luò)推向市場。""我們就是朝著電子商務(wù)中國第一的方向去的。"呂永杰毫不諱言。
擴張的成本
在梅林正廣和眼中，互聯(lián)網(wǎng)為集團未來的發(fā)展提供了無限多的可能性。一個傳統(tǒng)企業(yè)具備對互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟的敏感當然是好事，梅林正廣和之所以試圖在短時間內(nèi)涉足互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)和服務(wù)的諸多領(lǐng)域，顯然是基于對自身資源的自信。但如何把可能變?yōu)閷嵙�和�?yōu)勢，就沒那么簡單了。
上海的成功經(jīng)驗，有可以移植到外地的，也有在別的城市根本不適用的。最關(guān)鍵的一點，在上海以外的區(qū)域，85818沒有基礎(chǔ)：沒有幾年時間發(fā)展起來的忠實客戶、沒有幾年時間編織起來的物流網(wǎng)絡(luò)、沒有品牌效應(yīng)。別的電子商務(wù)公司在尋找物流配送資源中遇到的問題，85818在上海沒有遇到，在其它地方卻躲不過去。別的電子商務(wù)公司花大價錢想擺平的配送瓶頸，85818也得掏腰包。別的電子商務(wù)公司打廣告做宣傳花費的市場費用，85818也得出。"這方面肯定要有投入，而且投資應(yīng)該很大，"呂永杰承認，"有可能我們在某個城市的第一批客戶就是花錢買的，不像我們過去是自己發(fā)展來的。"
把85818推到其它城市去，采用什么樣的模式？呂永杰和章莉都認為，模式不一定要統(tǒng)一，有可能和當?shù)匾恍┍容^有基礎(chǔ)的公司合資，使用85818的品牌，在全國保持統(tǒng)一的形象。具體到網(wǎng)站，章莉計劃，用戶要先上85818.com.cn的網(wǎng)站，在主頁上點擊北京或廣州進入本地的網(wǎng)頁，不同城市銷售的商品要有地方特色。
這個模式能否行得通？2月下旬，北京梅林正廣和銷售網(wǎng)絡(luò)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理齊力匆匆趕到上海，與上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司溝通北京的情況。上海正廣和網(wǎng)上購物銷售有限公司與中公網(wǎng)分別持有這家公司70和30的股份，公司從1999年3月開始運行，在北京市區(qū)建了9個配送站，擁有客戶4000多戶，去年銷售額300多萬元。公司的名稱中多了"梅林"兩個字，齊力解釋說，這是因為梅林罐頭在北京有一定的品牌知名度，單說正廣和，知道的人不多。
而且，北京的購物電話是8位數(shù)而不是85818。85818全國統(tǒng)一品牌形象的優(yōu)勢沒有體現(xiàn)出來。盡管北京配送網(wǎng)的架子基本搭起來了，齊力做得仍不輕松。北京公司遇到了許多上海沒有的情況，就拿送貨來說，"黃魚車"自由出入上海，小三輪就不能隨意馳騁北京。他認為，北京公司的當務(wù)之急是擴大客戶數(shù)，考驗現(xiàn)有的配送網(wǎng)絡(luò)。至于上海公司要求的盡快上85818網(wǎng)站，齊力有些自己的想法。如何在全國統(tǒng)一形象、擴大影響，又要保證各地按照自己的實際情況因地制宜，這是一對矛盾。隨著85818在全國市場的延伸，這些上海模式?jīng)]有遇到過的問題可能會更多。
"脫胎"之后的"換骨"
"8848是天上掉下來的，85818是地上長出來的。"章莉這樣說。
的確，8848先有電子商務(wù)模式和與之相適應(yīng)的企業(yè)運行機制，在后臺的物流方面比較欠缺，需要踏踏實實地做基礎(chǔ)，要"落地"。85818先有一步一個腳印打下來的基礎(chǔ)，想真正成為高新技術(shù)企業(yè)，必須對企業(yè)進行更深層次的改造，要"夠著天"。目前的85818，完成了從老國有企業(yè)"脫胎"出來的過程，就看怎樣"換骨"了。除關(guān)注如何拓展網(wǎng)上經(jīng)營內(nèi)容以外，眼下章莉最重視企業(yè)內(nèi)部管理。網(wǎng)上購物公司剛完成機構(gòu)調(diào)整，行政、采購、配送、財務(wù)、市場信息、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營部門的框架建立了，"下面要細化各部門之間工作流程的銜接"。而且公司已經(jīng)在上德國SAP公司的ERP系統(tǒng)，對流程、資源進行重新整合。現(xiàn)在前期培訓已完成，進入設(shè)計階段，預(yù)計今年6月份全部完成。"ERP系統(tǒng)的實施，將對我們的整體運作起很大作用，將來全國網(wǎng)絡(luò)建成后，整體的物流體系和成本控制都會從這個系統(tǒng)中反映出來，ERP會起更大的作用。"章莉還說，今年6月份不僅要完成ERP實施，還要完成升級后的電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)與ERP三個系統(tǒng)的對接，將整個企業(yè)整合為有機的一體。
在建立現(xiàn)代企業(yè)制度方面，引入st海虹已經(jīng)是對網(wǎng)上購物公司法人治理結(jié)構(gòu)的調(diào)整，公司不再是過去的國有企業(yè)，而是有不同投資主體、按照法人治理結(jié)構(gòu)規(guī)范管理的企業(yè)。"最近這方面還會有調(diào)整，將采用獨立董事制。我們將在產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)、法人治理結(jié)構(gòu)方面更加規(guī)范。"
人才是高科技企業(yè)的生命，在正廣和，這個問題亟待解決。對國企過來的老員工，章莉從來沒有放棄過拉大家一起進步，老員工也從來沒有放棄繼續(xù)努力。章莉經(jīng)常把她看到的認為有啟發(fā)的文章轉(zhuǎn)發(fā)給員工尤其是中層干部看，她的方法是：看過后我要考試的，請你們談體會，沒有一定的題目。就這樣，不少中層干部說起有關(guān)電子商務(wù)的話題來頭頭是道，有時候還能加上自己的見解。"推動現(xiàn)有的員工不掉隊很辛苦，但是你得帶著他們往前跑。他們也想跟得上，也有壓力。"章莉說，"如果你實在上不了，我給你轉(zhuǎn)崗，但希望你通過學習能夠上崗，我給你機會。"畢竟是多年的老國企職工了，有些原來做糖果的、裝汽水的員工通過自己的努力跟上來，相當不容易。
一個高科技企業(yè)所需要的高層次人才團隊仍舊是正廣和最缺乏的。章莉清楚，自己單槍匹馬決定整個公司的思路，不是件好事。剛開始，公司里的老員工對這點并不十分理解，總覺得這些事情你告訴我我也能做。上電子商務(wù)以后，員工們明白了，不是所有工作努把力就能干得了的。好多人反過來跟章莉建議：章總，你得招人了，這些事情我們做不了，不招人公司就發(fā)展不起來呀。明白了這一點，公司在薪酬方面的調(diào)整大家也容易接受了。第一年員工們剛從飲用水公司那邊轉(zhuǎn)過來時，章莉先沒動大家的工資待遇。今年一調(diào)整，不同崗位間的檔次就拉開了。下一步，公司將實行每年一次的人才考核，用"賽馬制"激勵員工。"今年我希望看到中層管理人員上一個臺階，我一直說，最好今后我別講了，聽你們講，你們每個人都像我，公司就上臺階了；每個人都超過我，公司就該飛躍了。"
章莉現(xiàn)在最缺的幫手是技術(shù)總監(jiān)和市場總監(jiān)。但是這樣的人才，一般的電子商務(wù)公司都會許以高薪和認股權(quán)。而在整個梅林正廣和，連呂永杰都沒有股份，謝文曾說："我的秘書可能都比正廣和高層的薪水高。"因此，企業(yè)要吸引人才，在分配和激勵機制方面一定要有相當?shù)母脑欤?否則人家不相信你能做出多大的局面來"。
章莉和呂永杰多次探討過分配機制的問題。呂永杰想得很開通：可以在正廣和網(wǎng)上購物公司嘗試改革分配制度，整個運作機制、人才機制、分配機制、激勵機制，都希望能和國際上接軌，不要拘泥于整個集團的體制。但是，章莉依然有些擔心，理論上接受比較容易，可真有一小部分人拿高薪、有股份了，她擔心呂永杰的承受能力、集團內(nèi)其它公司的承受能力甚至本公司內(nèi)部其他員工的承受能力。畢竟是在一個院子里辦公，自己公司的員工可能通過上電子商務(wù)比較能理解人才的價值，別的公司難免會有想法。不從靈魂深處對企業(yè)進行改造，就無法跟上電子商務(wù)的浪潮；真的大動干戈，又擔心整個集團各公司之間難以平衡。因此章莉提出，干脆從集團辦公區(qū)搬走。
無論如何，網(wǎng)上購物公司高層管理者與技術(shù)骨干的持股方案正在醞釀當中。公司聘請專業(yè)人才的計劃也正在加緊進行，據(jù)負責人事工作的辦公室主任林執(zhí)仁透露，他已經(jīng)先行向中公網(wǎng)取經(jīng)，把互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域人才的薪金待遇、認股權(quán)分配等底細和行情摸得一清二楚，心中有數(shù)。
電子商務(wù)剛興起來的時候，很多人認為傳統(tǒng)企業(yè)成了將被淘汰的恐龍；如今一種新的說法是，傳統(tǒng)世界里的老大，在虛擬的互聯(lián)網(wǎng)世界里仍將是老大。其實，現(xiàn)在就談?wù)撜l能在互聯(lián)網(wǎng)時代成功誰會在互聯(lián)網(wǎng)時代失敗，為時太早。唯一可以肯定的是，梅林正廣和走上e道路，是一個傳統(tǒng)企業(yè)主動順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代做出的選擇，企業(yè)的生命力和適應(yīng)性會更強。