了一些經(jīng)驗(yàn)：在中國(guó)運(yùn)作意味著改變中國(guó)式的銷售與顧客服務(wù)管理理念。過(guò)去中國(guó)式的管理是等顧客主動(dòng)上門，我曾從一份官員調(diào)研報(bào)告看到過(guò)一些管理人員對(duì)顧客所使用的語(yǔ)言："滾，別浪費(fèi)我的時(shí)間，沒(méi)聽見(jiàn)嗎？你耳朵聾了嗎？"現(xiàn)在，這些觀念已經(jīng)改變了，這是把我們的產(chǎn)品推銷給顧客的關(guān)鍵。中國(guó)的配送成本是GDP的20％，而歐洲僅為10％。
鮑勃o史密斯，物流管理人，上海分部商業(yè)經(jīng)理概括了當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)：誰(shuí)贏得了物流管理，誰(shuí)就贏得了中國(guó)。
1、Unliever在中國(guó)
Unliever公司是一個(gè)英荷合資公司，在全世界75個(gè)國(guó)家里有500多家生產(chǎn)單位。這家公司營(yíng)銷1000多種商業(yè)品牌，如：人造奶油，肥皂，食品，洗滌用品，個(gè)人用品，特殊化學(xué)品等。他的雇員在全世界超過(guò)了30多萬(wàn)人。在1994年中他的銷售額超過(guò)了420億美元。
1920年，Unliever公司在中國(guó)創(chuàng)建了一家肥皂生產(chǎn)廠，1950年中國(guó)將其公私合營(yíng)，1986年歸還給中國(guó)。在1996年該廠生產(chǎn)9種產(chǎn)品。Unliever公司中國(guó)總裁AutonLenstar描述了Unliever公司在中國(guó)當(dāng)前的狀況：中國(guó)是Unliever公司未來(lái)幾十年最大的挑戰(zhàn)者，中國(guó)是我們經(jīng)常討論的在全球范圍里經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)地，就像位于我們已經(jīng)點(diǎn)燃燃料的火箭前端上。過(guò)去20年里，我們已在北京建立Walls，在上海建立Walls工廠--地點(diǎn)在閔行，是新品種洗潔劑工廠，以及在張家口建立洗潔劑工廠和在廣州建立唇膏廠，終而廣泛形成Unliever公司品牌。隨著廣大員工的努力和支持，將會(huì)大幅獲得利益增長(zhǎng)。
Unliever公司用下面正式的術(shù)語(yǔ)詳盡地解釋了它在中國(guó)的目標(biāo)，Unliever公司對(duì)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)充滿信心。Unliever公司每年都將增加在中國(guó)的投資。因此，就需要定位好新的投資與原來(lái)的關(guān)系。提出以下原則：
（1）管理、整合在中國(guó)的長(zhǎng)期投資；
（2）整合、建議和支持Unliever公司的合資企業(yè)（UJVS）；
（3）提供先進(jìn)的技術(shù)給UJVS用于他們的生產(chǎn)、運(yùn)用和對(duì)顧客產(chǎn)品的開發(fā)；
（4）提供財(cái)政援助給UJVS；
（5）促進(jìn)和控制UJVS產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際市場(chǎng)；
（6）提供給顧客最好更大范圍的產(chǎn)品和服務(wù)；
（7）幫助平衡UJVS外匯的收入與開支；
（8）提供給每個(gè)UJVS中成員的強(qiáng)化訓(xùn)練計(jì)劃。
1996年，Unliever公司在中國(guó)有9個(gè)生產(chǎn)基地，最多的是上海。如上海牙膏有限公司、上海肥皂有限公司、上海蜂花有限公司等等。
2、Walls（中國(guó)）的開始
1992年GeoffSennitt作為在澳大利亞冰淇淋街的Unliever公司冰淇淋董事參加了一個(gè)由4人組成的國(guó)際調(diào)研組織，去評(píng)估冰淇淋在中國(guó)的市場(chǎng)潛力。這個(gè)組織的第一個(gè)任務(wù)是調(diào)查國(guó)際市場(chǎng)。他們得出的結(jié)論是中國(guó)12億人口中有大約2.5億可被納入，即生活在長(zhǎng)江金三角流域和廣州，北京，武漢等地的人，中國(guó)大約有幾十個(gè)城市人口超過(guò)100萬(wàn)，甚至更多。這些城市主要分布在這個(gè)區(qū)域，大約有3.5億人口居住在城里，其它則居住在中部和其它地方。
另一個(gè)任務(wù)是確定這部分人群的消費(fèi)觀。Walls公司的總裁鮑勃o史密斯描述這一過(guò)程的利潤(rùn)潛力。
這些沿岸地帶GNP值數(shù)據(jù)十分可疑，但是我們認(rèn)為這一數(shù)據(jù)是可信的。GNP是由國(guó)企創(chuàng)建的嗎？我們覺(jué)得沒(méi)有一個(gè)國(guó)企去創(chuàng)建GNP描述未來(lái)商業(yè)。
從這個(gè)問(wèn)題上，城市消費(fèi)是我們利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，配送帶來(lái)的利潤(rùn)更大。城距不是非常重要的因素。由此而來(lái)，無(wú)論在什么情況下，我們將會(huì)在中國(guó)呆上10年。1993年中國(guó)城市平均GNP是2583元人民幣，而7個(gè)主要的城市GNP則如下：
廣州11,989北京8,237武漢4,700
上海11,699天津6,075青島5,550沈陽(yáng)6,141
該公司在1992年和1993年間通過(guò)向35000個(gè)家庭調(diào)研得出這一結(jié)果。這個(gè)結(jié)果顯示了在中國(guó)城市人均收入是2583元人民幣，農(nóng)村卻是922元人民幣。在1993年有些主要城市，人均收入在廣東是4640元人民幣，在上海是4287元人民幣，北京是3548元，天津是2769元人民幣。
另一個(gè)研究組織的重要作用是尋找合資經(jīng)營(yíng)模式。那時(shí)中國(guó)工業(yè)由中央政府控制。冰淇淋和洗滌用品生產(chǎn)由輕工業(yè)部管理。至90年代初，輕工業(yè)部改為輕工業(yè)局，這個(gè)過(guò)程產(chǎn)生了一些經(jīng)營(yíng)殼體，十分便利形成合資企業(yè)，他們當(dāng)中的一個(gè)是Sumstar。Unliever公司的吳先生在輕工業(yè)部門有很好的工作關(guān)系，他成為了Sumstar的董事長(zhǎng)。Sumstar贊同成為在中國(guó)Walls公司的合資企業(yè)去融合個(gè)人、公眾與政府的關(guān)系。
作為這個(gè)研究組織最初的調(diào)查結(jié)果，建議Unliever公司在中國(guó)開始生產(chǎn)冰淇淋和推出如下計(jì)劃：
一階段：確定人口和中國(guó)城市的GNP值。
分區(qū)確定城鎮(zhèn)和農(nóng)村的GNP值。
二階段：由GNP和人口去評(píng)價(jià)城市等級(jí)。
評(píng)估每十年每個(gè)城市由GNP值決定的個(gè)人消費(fèi)。
人口增長(zhǎng)分析。
預(yù)測(cè)Walls公司市場(chǎng)份額。
現(xiàn)在及將來(lái)的道路條件分析。
選擇銷售領(lǐng)域和配送方案以及計(jì)算配送方案成本。
三階段：制定每年每個(gè)領(lǐng)域的計(jì)劃。
提供不同區(qū)域每年銷售和配送所需的設(shè)施。
1996年，Walls（中國(guó)）公司已經(jīng)在北京和上海建立了兩個(gè)生產(chǎn)基地并在這兩個(gè)城市及其地區(qū)銷售產(chǎn)品。
3、工廠建設(shè)
在中國(guó)建設(shè)，相對(duì)昂貴的是原材料與設(shè)備，勞動(dòng)力則廉價(jià)。北京的工廠占地面積52000，坐落于距北京中心南半小時(shí)路程的經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，Walls（中國(guó)）公司簽約50年。建設(shè)費(fèi)用一般區(qū)域?yàn)?000美元/㎡，辦公地帶1500美元/㎡，生產(chǎn)區(qū)域2000美元/。生產(chǎn)線的建設(shè)費(fèi)用為134萬(wàn)美元。北京的工廠的建設(shè)開始于1993年7月，第一批冰淇淋于11個(gè)月之后正式進(jìn)入市場(chǎng)。所有的建設(shè)項(xiàng)目開始前6個(gè)月都得到了批準(zhǔn)。
上海的工廠距離上海市中心60公里，坐落于江蘇太倉(cāng)的一個(gè)工業(yè)園里。這家工廠與北京的很相似，面積64000㎡，與省政府簽約50年，不包括地皮費(fèi)用，投資375萬(wàn)美元建成，1996年3月正式運(yùn)營(yíng)。
技術(shù)經(jīng)理ArnoldVanWeezle描述了戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃，我們的理念是工廠運(yùn)轉(zhuǎn)相對(duì)緩慢，從而穩(wěn)扎穩(wěn)打。我們的目的是降低成本和原材料的成本。
4、配送
Walls（中國(guó)）公司利用獨(dú)立配送網(wǎng)絡(luò)為賣主和零售商服務(wù)。
5、配送機(jī)構(gòu)
Walls（中國(guó)）公司在北京有8個(gè)配送機(jī)構(gòu)，在天津有3個(gè)。天津位于北京東南130公里，天津港是為北京提供服務(wù)最有效的港口。1996年當(dāng)太倉(cāng)工廠全面運(yùn)行后，它即為上海四個(gè)配送機(jī)構(gòu)，南京兩個(gè)配送機(jī)構(gòu)，和以下城市的配送提供產(chǎn)品，這些城市是：合肥，揚(yáng)州，常州，無(wú)錫，蘇州，杭州，寧波。
Walls銷售部門銷售旺季時(shí)每天為各個(gè)配送機(jī)構(gòu)配貨，其它時(shí)間則為一周一次。Walls按優(yōu)先銷售原則配貨，配送機(jī)構(gòu)可以方便的通過(guò)電話向Walls銷售部門訂購(gòu)貨物，配送機(jī)構(gòu)則通知他們的顧客--當(dāng)街叫賣和零售商，在夏季和其他時(shí)間里，每天從卡車的后面拿走冰淇淋，個(gè)體戶付現(xiàn)金，國(guó)營(yíng)單位兩三個(gè)月結(jié)一次帳。每個(gè)配送機(jī)構(gòu)一般有兩到三輛卡車。他們都有冷凍設(shè)施并且型號(hào)在0.9-2.8噸。在沒(méi)有通知的情況下，規(guī)則改變和卡車調(diào)用受到了很大的限制，例如，在上海市這些卡車必須由有軍用牌照的軍用司機(jī)并配有Walls銷售部門的一名業(yè)務(wù)員駕駛。公司必須支付司機(jī)費(fèi)。在1995年該機(jī)構(gòu)支付了他們辦車輛執(zhí)照的預(yù)算費(fèi)用的6倍。
6、零售顧客
1996年早期，在上海市場(chǎng)有2400個(gè)櫥柜服務(wù)于約3000個(gè)顧客。在該年末計(jì)劃有14200個(gè)顧客。這事在北京也有發(fā)生（那兒有7000個(gè)冷柜），該機(jī)構(gòu)為其每一個(gè)零售商提供了一個(gè)價(jià)值600美元的冷柜。盡管顧客們簽訂了一個(gè)專門的協(xié)議，但是冬季，大多數(shù)冷柜都裝滿了食物和蔬菜。
7、訂貨流程
1996年2月，太倉(cāng)工廠及其冷藏庫(kù)逐漸同其外部冷藏庫(kù)形成了一個(gè)計(jì)算機(jī)接口而直接將訂單送往太倉(cāng)。北京也采用了同樣系統(tǒng)，一般情況下每天平均有4個(gè)訂單在北京的基地被接收和傳送。
訂貨之后，倉(cāng)庫(kù)管理員將訂貨單打印成三份并傳送，第一部分在倉(cāng)庫(kù)填寫；第二部分隨貨物交給顧客；第三部分回收到銷售部。如果計(jì)算機(jī)系統(tǒng)不能把訂單傳真給倉(cāng)庫(kù)管理員并且不能記下大量數(shù)字和區(qū)號(hào)，手工制作的三部分表格正如上面那種分配方式一樣，當(dāng)系統(tǒng)可行時(shí)，訂單就會(huì)像郵件一樣傳送。
8、網(wǎng)絡(luò)分配
在北京和上海都簽約有外部冷藏庫(kù)。北京的7400㎡，4層共有3540個(gè)托盤容量，它被用來(lái)作為基地的臨時(shí)存儲(chǔ)空間。上海在郊區(qū)租賃了一個(gè)冷藏庫(kù)，容量為2000個(gè)托盤，5層總空間1000㎡，這個(gè)租賃合同在1996年2月太倉(cāng)基地新的冷藏庫(kù)開始運(yùn)行時(shí)就解除了。
在1996年期間，4個(gè)新的區(qū)域?qū)�為北京基地服�?wù)。武漢有125㎡冷藏庫(kù)和三個(gè)配送商；大連有300㎡冷藏庫(kù)和一個(gè)配送商；青島有兩個(gè)配送商和650㎡冷藏庫(kù)；濟(jì)南有550㎡的冷藏庫(kù)和一個(gè)配送商。武漢距離北京1700公里（48小時(shí)的路程）并且與上海形成了一個(gè)三角地帶，大連是個(gè)半島，西距北京1100公里（35小時(shí)的路程）。青島海濱距北京900公里（24小時(shí)的路程），濟(jì)南距北京500公里（5個(gè)小時(shí)的路程）。
1996年，上海地區(qū)的兩個(gè)配送商為南京配貨，并且分別有一個(gè)為合肥、常州、無(wú)錫、蘇州、杭州和寧波配貨。這些城市全在長(zhǎng)江流域距離上海400公里范圍內(nèi)。
Walls公司沒(méi)有或者不運(yùn)作任一條路線的運(yùn)輸。他們通過(guò)兩個(gè)第三方承運(yùn)人來(lái)完成配送。1995年采納的標(biāo)準(zhǔn)是：北京到天津每次1890元人民幣；武漢到廣州每公里15元人民幣。北京到青島、大連或濟(jì)南每公里13.5元人民幣，在這些線路上的駕駛員每個(gè)月（8小時(shí)五天工作制）工資1700元人民幣。從北京到武漢或者是廣州將得到大約660元人民幣。
1995年Walls公司使用地方公司Rufei（香港合資企業(yè)）用船從北京運(yùn)貨到上海市場(chǎng)，其使用40英尺集裝箱，每個(gè)集裝箱可容納18托盤的船運(yùn)送，但200萬(wàn)平方米的產(chǎn)品，在搬運(yùn)過(guò)程中將有至少500噸的貨物被損壞。
1996年與TNT公司協(xié)商了關(guān)于所有運(yùn)輸線上的運(yùn)送協(xié)議。最后達(dá)成將這個(gè)合同延續(xù)3年的協(xié)議，即為上海地區(qū)4臺(tái)8噸擁有10個(gè)托盤容量并且價(jià)值55000美元的集裝箱和三臺(tái)40英尺具有20個(gè)托盤容量?jī)r(jià)值120000美元的集裝箱穩(wěn)定運(yùn)輸。
9、國(guó)道建設(shè)
許多主要的運(yùn)輸?shù)缆方ㄔO(shè)項(xiàng)目在中國(guó)正在計(jì)劃和實(shí)施；一個(gè)雙向的連接香港和北京的高速公路計(jì)劃在1997年開通，另一條新的雙向高速公路連接上海和南京。在1996年2月，亞洲發(fā)展銀行批準(zhǔn)貸款給中國(guó)；一部分作為重慶和四川省的道路建設(shè)項(xiàng)目，一部分投資給江西省九江至景德鎮(zhèn)的公路…和一條四川省達(dá)縣到萬(wàn)州的鐵路。
盡管投資標(biāo)準(zhǔn)大（例如，在過(guò)去的幾年里從亞洲發(fā)展銀行每年貸款在12億至15億美元），但基礎(chǔ)差，多數(shù)使用這些修建公路的交通地段車速只限制在每小時(shí)40公里。
10、生產(chǎn)
冰淇淋的生產(chǎn)要經(jīng)過(guò)兩個(gè)基礎(chǔ)階段，大批混合料的準(zhǔn)備及生產(chǎn)。北京Walls公司的生產(chǎn)設(shè)施和太倉(cāng)的很相似。
1）混合料的準(zhǔn)備
基地混合料準(zhǔn)備由許多大容器和連接每一個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的管子組成。這個(gè)基地采用一個(gè)叫做CIP或空間清理的系統(tǒng)自動(dòng)清掃，三個(gè)裝滿冷水、開水和過(guò)濾物的大容器與一個(gè)裝有清洗液的容器，共同組成了CIP系統(tǒng)。所有的原材料，如成袋的糖、奶粉、調(diào)味劑、色素和穩(wěn)定汁與液體、改性劑、椰汁和奶油、水共同組成混合物，并且成批的裝入攪拌機(jī)。從這里開始，混合物就被攪拌成漿糊狀，然后，生產(chǎn)出無(wú)水均勻的冰產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)冷卻后被儲(chǔ)存在一個(gè)有混合儲(chǔ)藏容器的倉(cāng)庫(kù)，在混合物用于生產(chǎn)之前它存儲(chǔ)必須至少24小時(shí)。
2）生產(chǎn)車間
產(chǎn)品從儲(chǔ)存室內(nèi)20毫米管徑的管道內(nèi)抽出，送到生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間有4條生產(chǎn)并包裝零售產(chǎn)品的生產(chǎn)線。
在鑄模成形后，此產(chǎn)品就移進(jìn)冷凍管道，在其一定時(shí)間后就把產(chǎn)品移動(dòng)到打包機(jī)上。包裝好后通過(guò)皮帶輸送機(jī)送到包裝線上，在托盤區(qū)，產(chǎn)品手工裝入紙盒托盤化。托盤化后的產(chǎn)品通過(guò)工廠墻洞進(jìn)入到冷藏庫(kù)。
3）工人
在北京，全日制（正式）工人有100名，6－8月間要求增加臨時(shí)人員，共達(dá)到250－300人，大多數(shù)臨時(shí)工作為打包工人。在6－8月這期間，他們的每月報(bào)酬是400元人民幣，如果他們?cè)诘诙�年也返回工廠并完成重新雇傭的第三個(gè)月，他們將得到1000元人民幣額外費(fèi)用，每年均有85％以上的工人返回，生產(chǎn)工人將會(huì)得到更多的工資，約每月600－800元人民幣。主要靠長(zhǎng)期被該公司雇傭。生產(chǎn)工人和臨時(shí)工人最初被雇傭（試用）三個(gè)月。在此期間他們可能被解雇。管理員、班級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理都必須由持有大學(xué)文憑的人擔(dān)任。一個(gè)生產(chǎn)管理員每月可得1500元人民幣的報(bào)酬。區(qū)域管理員（負(fù)責(zé)一些該域或固定的區(qū)域）每月可得1800元人民幣，班級(jí)領(lǐng)導(dǎo)至少可得2500元人民幣的報(bào)酬，工程師月薪2300－2500元人民幣，而電氣師、機(jī)械師、修理師傅每月為1100元人民幣。
生產(chǎn)工人與管理員的工作均可交換。生產(chǎn)工人在一個(gè)輪班或一周時(shí)間是在特定的生產(chǎn)線上改換工作。不熟練的工人不能更換工作。工人每周工作40個(gè)小時(shí)，他們實(shí)行三班制，從上午8:00－下午4:00；從下午4:00－晚上12:00；從12:00－第二天8:00。在星期六或星期日假日中上班補(bǔ)助20％的工資，在節(jié)假日補(bǔ)助50％。
該公司提供公共汽車從員工住宅中心到工廠，許多人須每天花費(fèi)2小時(shí)，這個(gè)問(wèn)題在內(nèi)部爭(zhēng)論達(dá)成協(xié)議，對(duì)于管理員工作一星期，不能低于12個(gè)小時(shí)和超過(guò)36個(gè)小時(shí)。
維持生產(chǎn)對(duì)于北京工廠的經(jīng)理MIKEWONG來(lái)說(shuō)有些困難。典型事例--專家在工廠中花三到六個(gè)月時(shí)間維持機(jī)器正常運(yùn)行和把操作者一個(gè)一個(gè)的培訓(xùn)出來(lái)。維護(hù)--當(dāng)?shù)毓と瞬幌矚g做的事，設(shè)備零件在技術(shù)倉(cāng)庫(kù)里有一定的限制，這些東西大多數(shù)是進(jìn)口的，而倉(cāng)庫(kù)的存貨量有限，空運(yùn)需一周或海運(yùn)需三個(gè)月。每周四這個(gè)工廠均召開會(huì)議，這些人員有混合車間管理員、產(chǎn)品經(jīng)理、工程技術(shù)經(jīng)理、工廠計(jì)劃員、冷藏庫(kù)管理員和烘干物品倉(cāng)庫(kù)管理員，一些主要問(wèn)題將在下周的會(huì)議上與一些要改變的法規(guī)一起討論。
11、工廠冷藏庫(kù)和倉(cāng)庫(kù)
冷藏庫(kù)和原料倉(cāng)庫(kù)僅是制造設(shè)備的一部分。太倉(cāng)生產(chǎn)間是于1995年1月開始的，計(jì)劃有兩個(gè)冷藏庫(kù)用于成品輸出，第一個(gè)冷藏庫(kù)在1994年9月到1995年2月間建成。冷藏庫(kù)又有兩個(gè)部分組成，第一部分擁有1720個(gè)托盤容量，保持在－28℃，托盤依靠五英尺高的卡車沿12條移動(dòng)門為運(yùn)輸服務(wù)。其中僅有一道門在任何時(shí)間只花費(fèi)8分鐘能徹底打開。第二部分是一個(gè)高臺(tái)區(qū)域，能使所有定購(gòu)品放在上面。在第三排的100－200個(gè)托盤有一間房屋，每排均通向三個(gè)卡車站其中的一個(gè)。這個(gè)冷藏庫(kù)共有1500平方米大。第二個(gè)冷藏庫(kù)與第一個(gè)相仿，它在1995年8月到1996年3月間建立。那兒有200個(gè)托盤庫(kù)容量，每晚被交替放置產(chǎn)品，卡車能在這個(gè)冷藏庫(kù)內(nèi)運(yùn)行。工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品被放置在任意一個(gè)冷藏庫(kù)里，倉(cāng)庫(kù)管理員從計(jì)算機(jī)屏幕上能找到每個(gè)托盤庫(kù)內(nèi)物品所排列的位置，計(jì)算機(jī)程序把它們分給一個(gè)貨架。在太倉(cāng)的烘干物品貯存室里有1600個(gè)托盤容量。
Walls在北京設(shè)置有兩個(gè)冷藏庫(kù)，一個(gè)在經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)工廠內(nèi)，一個(gè)是對(duì)外冷藏庫(kù)，位于工廠和北京市中心之間。這兒有1760個(gè)托盤容量，在該工廠冷藏庫(kù)中，兩個(gè)總共有5300個(gè)托盤容量。
該工廠冷藏庫(kù)與太倉(cāng)的模式相似，但它沒(méi)有可移動(dòng)的貨架和儲(chǔ)放購(gòu)物臺(tái)區(qū)域。在北京工廠的干燥室擁有原料，如袋裝糖、牛奶粉包括其風(fēng)味、顏色和狀態(tài)，以及包裝物品如：小紙板箱外部纖維紙板盒。它擁有1200個(gè)托盤，每個(gè)托盤1000mm×1200mm大小，它的成本是150－180元人民幣。這些托盤均由Walls監(jiān)管，每個(gè)對(duì)外冷藏庫(kù)均有一個(gè)附設(shè)貯室。
12、生產(chǎn)計(jì)劃
生產(chǎn)計(jì)劃制作是根據(jù)每年生產(chǎn)的滾動(dòng)數(shù)據(jù)估算，特別是以前三個(gè)月生產(chǎn)量而定。由在線生產(chǎn)能力和評(píng)估后確定周、月、季度生產(chǎn)計(jì)劃。
商業(yè)計(jì)劃和控制系統(tǒng)（BPCS）由Walls所使用的MRPⅡ系統(tǒng)決定，主要輸入有生產(chǎn)計(jì)劃、原料清單和庫(kù)存量。
主生產(chǎn)計(jì)劃（MPS）是由計(jì)劃經(jīng)理AnnieYee所提出的。她的預(yù)測(cè)是根據(jù)產(chǎn)品每月在市場(chǎng)運(yùn)出倉(cāng)庫(kù)的數(shù)量而定的。提出在線生產(chǎn)能力和庫(kù)存能力以及一些決定，制定每年的二季度需有30％年產(chǎn)量庫(kù)存，此計(jì)劃在13周后將重新制定。
BPCS也使用長(zhǎng)期計(jì)劃，每年的評(píng)估是在9月或10月制定出第二年的產(chǎn)品計(jì)劃，在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)所使用的數(shù)據(jù)MPS在模擬模式中運(yùn)用，運(yùn)用的結(jié)果由經(jīng)理簽字。每年評(píng)估在二季度，修訂、重新制定計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃的同意和列入目標(biāo)欄由經(jīng)理每周瀏覽。
13、供應(yīng)
有30－40個(gè)供應(yīng)商提供原料和包裝材料給北京和上海的Walls生產(chǎn)工廠，Walls中國(guó)總經(jīng)理WongLokeSun列出了公司供應(yīng)政策。
某些東西在中國(guó)作計(jì)劃很難，尤其是供應(yīng)者的時(shí)間，很難預(yù)測(cè)。這點(diǎn)對(duì)安全庫(kù)存量有一定影響。在中國(guó)供應(yīng)商的關(guān)系注重于資金考慮，容易處于三角債務(wù)關(guān)系--你，供應(yīng)商和顧客，沒(méi)有一人支付。快速收集慢慢支付，是許多公司采用的辦法，我們不那樣做，我們按時(shí)支付。
在Walls工廠里正常時(shí)有兩家供應(yīng)商提供原材料和包裝材料。在1996年間，由一家當(dāng)?shù)睾鸵患液Ｍ夤��?yīng)商提供關(guān)鍵原料，例如，除了當(dāng)?shù)靥峁┠谭弁�，新西蘭從國(guó)外提供細(xì)奶粉16噸多并以90天為一個(gè)間隔。間隔與原料以90天為準(zhǔn)，可在全球?qū)崿F(xiàn)。
除了這些原材料，該公司需要大量的包裝材料。許多產(chǎn)品用塑料纖維包裝物料。澳大利亞公司LeighMardon和當(dāng)?shù)匾患夜��?yīng)商提供這種物品直到1995年底該物品直接從悉尼進(jìn)口。1995年，LeighMardon在Walls中國(guó)北京同樣廠區(qū)地點(diǎn)建廠，為其直接提供包裝材料。供貨周期縮短到20天。他們大多數(shù)時(shí)間是在安裝印刷機(jī)。如果印刷滾筒已經(jīng)被作出則另行加15天供應(yīng)套筒1703件和供應(yīng)Calippo管903件。外包裝物品或者纖維板由當(dāng)?shù)厝齻�(gè)廠家在10－12天內(nèi)提供20000件。
正如WongLokeSun所解析，選擇供應(yīng)商是基于其價(jià)格、服務(wù)和支付手段，但最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量。大約70％Walls公司所需品是按每年供應(yīng)合同而辦的。對(duì)當(dāng)?shù)毓��?yīng)商的條款上所寫的正常時(shí)間是收到收據(jù)后的30天，對(duì)進(jìn)口物品期限是收到收據(jù)后的60天內(nèi)。
Walls公司隨產(chǎn)品而控制其安全儲(chǔ)存，但如一周的安全儲(chǔ)存為100萬(wàn)套筒，在冬天生產(chǎn)旺季一周要求的細(xì)奶粉約是30噸。
這包括具體時(shí)間、數(shù)量和支付方式。個(gè)體訂購(gòu)者有三部分文件：第一部分發(fā)傳真給供應(yīng)商，第二部分文件存放于供應(yīng)部里，第三部分送到商業(yè)會(huì)議上為最終支付方式作準(zhǔn)備。當(dāng)貨物到達(dá)工廠倉(cāng)庫(kù)時(shí)，司機(jī)和倉(cāng)庫(kù)管理員按訂單清點(diǎn)。如果實(shí)際數(shù)量在他們希望的5％之內(nèi)并且質(zhì)量合格，該收據(jù)就生效，然后就決定最初的支付手續(xù)。
14、營(yíng)銷
接受和服務(wù)的零售商在中國(guó)的Walls公司中面臨著挑戰(zhàn)。1996年初，該機(jī)構(gòu)有42000個(gè)冰柜在該領(lǐng)域。這些冰柜是用零散件購(gòu)買和在北京裝配的。他們?nèi)缓蠓职l(fā)給零售商裝在冰淇淋卡車上，每臺(tái)冰柜的損失控制在1％左右。
在北京使用的冰柜比在上海使用的大，是850升比650升。零售商被提供的是無(wú)成本的冰柜，但是他們與該機(jī)構(gòu)簽訂了一項(xiàng)特殊的協(xié)議：盡管在寒冷的中國(guó)北方，不容許在冰柜內(nèi)存放冰凍的蔬菜。
該機(jī)構(gòu)已培養(yǎng)了專門的配送機(jī)構(gòu)，包括所建立的一個(gè)冷凍室和租一個(gè)冷凍室。冰淇淋可以長(zhǎng)時(shí)間的放置，但是必須依靠其冷藏室，工廠是－28℃，零售店是－22℃。
在中國(guó)建立Walls商標(biāo)是另一市場(chǎng)任務(wù)。1995年所調(diào)查的消費(fèi)者中，發(fā)現(xiàn)Walls商標(biāo)通常被理解為一種地方標(biāo)志，這使得要銷售一些相對(duì)昂貴的產(chǎn)品是很困難的。市場(chǎng)和銷售技巧在中國(guó)是相對(duì)落后的。在許多商業(yè)領(lǐng)域中，如啤酒，地方品牌通常受到國(guó)際品牌排擠。針對(duì)這種問(wèn)題，政府已在銀行、保險(xiǎn)和零售等領(lǐng)域中，抑制國(guó)外產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。
在中國(guó)，防偽主要集中在那些競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品上。"我們通過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)獲得成功后，也看出利潤(rùn)并沒(méi)有完全被國(guó)內(nèi)產(chǎn)品所壟斷"，GeoffSennitt提示性地說(shuō)："我們并不是在中國(guó)才這樣陳述。""北京和上海并不能代表中國(guó)"。但是即使在中國(guó)賺錢并不是很容易的，防偽也同世界各國(guó)一樣起著相同的作用。"我們?cè)谥袊?guó)將做同世界任何一個(gè)地區(qū)所做的一樣的事--在中國(guó)任何事情都是可能的。"
15、預(yù)測(cè)
銷售預(yù)測(cè)是對(duì)市場(chǎng)的負(fù)責(zé)。在中國(guó)，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈的幾年中，預(yù)測(cè)也是一種高水平的首要活動(dòng)。在沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的情況下，預(yù)測(cè)就是對(duì)整個(gè)世界的檢查，對(duì)大量的競(jìng)爭(zhēng)者及防偽能力的檢查。
北京及上海已有600多個(gè)冰凍奶制品集團(tuán)進(jìn)行了登記注冊(cè)。在80年代中期，這些集團(tuán)僅制作一種產(chǎn)品--冰棒。然后他們補(bǔ)充道："原始的杯制品"，GeoffSennitt，市場(chǎng)預(yù)測(cè)決策者，觀察到"本地生產(chǎn)將會(huì)消失，他們正在以一種極低的價(jià)格銷售一種高危險(xiǎn)性產(chǎn)品。"在北京除了基本性的生產(chǎn)外，還有新的內(nèi)容，北京的BudsofSanFranlisco和MeadowGold，以及臺(tái)灣的Marlo和香港的Watsons、著名的雀巢在天津和青島有冰凍奶制品基地，與廣州奶場(chǎng)成立有合資企業(yè)。
16、產(chǎn)品開發(fā)
1995年，市場(chǎng)部已經(jīng)決定：明年需要本地廉價(jià)原料，冰制或奶制品的售價(jià)定為1.5元人民幣。市場(chǎng)部所選取的目標(biāo)是那些十幾歲的青少年和15－30歲的青年。NickEvans，發(fā)展部經(jīng)理，描述了如下過(guò)程：
我們探討了市場(chǎng)，紅豆和香芋在地方商業(yè)中銷售的很好，因此我們感覺(jué)到我們必須考慮這些。市場(chǎng)部決定了產(chǎn)品的可口性--兒童喜歡的甜。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品也很大，為了得到一個(gè)口味的粗略的想法，NickEvans比較紅豆和香芋產(chǎn)品，他還買了這種口味的飲料和甜食，接著他把眼光移到了Walls已經(jīng)有了的調(diào)味劑，并且討論它們可以提供的一個(gè)香料生產(chǎn)和配送范圍。市場(chǎng)已經(jīng)建立了零售價(jià)格，不得不調(diào)回價(jià)格。"真正的價(jià)值是復(fù)雜的，如果價(jià)格太高，你不得不回到原來(lái)的水平"。如果在口味上著手將獲得很大的效益。
在一些產(chǎn)品原形發(fā)展之后就被進(jìn)行品嘗測(cè)試。100名學(xué)齡兒童每人得到4個(gè)產(chǎn)品--水冰，紅豆牛奶冰，奶油冰，和一半檸檬鹽水冰，并在中飯后品嘗。這些測(cè)試結(jié)果是有益的。這4個(gè)新產(chǎn)品于1996年3月上市。
17、Walls在中國(guó)的未來(lái)
Walls中國(guó)總裁，1996年2月，坐在北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的辦公室里，思索著Walls在中國(guó)能否成功的因素：在很長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，取決于兩個(gè)主要方面，也就是本地配送與管理的發(fā)展。如果獲得成功，將會(huì)有許多令人興奮的機(jī)會(huì)出現(xiàn)。四川很有名，它是中國(guó)人口最多的省，重慶人口1400－1500萬(wàn)，與上海（1700－1800萬(wàn)）很相似。哈爾濱在北方是一個(gè)重工業(yè)城市，但黑龍江省也有許多牛奶工業(yè)和相對(duì)高的冰淇淋消費(fèi)者。山東有相當(dāng)高的韓國(guó)和日本的投資，也是一個(gè)繁榮的地區(qū)，獲得更多的市場(chǎng)需要不懈的努力。