2002年7月，中國外運遼寧公司正式取代馬士基物流，為米其林沈陽輪胎公司提供第三方物流服務。也許，一次招標還不足以讓我們得出結(jié)論，但卻足夠啟發(fā)很多人思考。無論是國際的、還是中國的物流服務商，本地化運作經(jīng)驗對于角逐中國物流市場的重要性已經(jīng)不言而喻。

較量在沈陽
對于中國外運遼寧公司來說，沈陽，無疑是他們放飛物流夢想的起點，這一點在年輕的江艦總經(jīng)理臉上，與他的喜悅一樣寫得明明白白。
2002年12月11日，中國外運遼寧公司與米其林沈陽輪胎有限公司在沈陽舉行物流服務項目簽約暨沈陽物流中心揭匾儀式。在國內(nèi)外知名物流企業(yè)競爭中脫穎而出，成為米其林公司在中國主要的物流合作伙伴，3.36萬平米的物流中心運營順利，為外運遼寧拓展物流事業(yè)提供了充足的信心。而與此同時，圍繞著米其林物流項目招標的前前后后，所有的成敗故事和思考，也再次成為物流同行談論的一個話題。

米其林拋出物流大單
2002年1月，著名跨國公司米其林在中國的總部傳出將進行物流服務招標的消息。作為世界輪胎行業(yè)的巨頭，米其林自1995年在沈陽設(shè)立第一個合資企業(yè)至今，現(xiàn)在每年在的沈陽和上海工廠共生產(chǎn)幾百萬條優(yōu)質(zhì)轎車和卡車子午線輪胎。按照招標意向，此次外購的為米其林沈陽輪胎公司的銷售物流部分，服務內(nèi)容主要包括了從生產(chǎn)線收胎、庫存管理、倉庫出貨以及成品的全國配送，年物流業(yè)務量達4000TEU以上，成品一部分出口東南亞、一部分在國內(nèi)銷售，國內(nèi)配送城市達70多個。隨著米其林在中國業(yè)務的迅速發(fā)展，其物流業(yè)務量也必然保持高增長。
豪無疑問，在現(xiàn)階段的中國物流市場，這是一份“大定單”，成為米其林未來5年的物流合作伙伴，得到了眾多國內(nèi)外物流企業(yè)的積極回應。
根據(jù)米其林中國公司物流總監(jiān)范惠深的介紹，此次招標主要是基于，近年來國內(nèi)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，市場情況發(fā)生了很大的變化；由于沈陽地處中國東北地區(qū)，輻射國內(nèi)的運輸成本較高，因此，不斷降低費用既是米其林物流管理的目標之一，也是這次招標的目標之一。
其實，此舉背后一個不可回避的事實是，在沈陽，一直是著名的馬士基物流在為米其林提供物流服務，續(xù)簽合同，馬士基是志在必得，參與競標，就意味著與國際物流巨頭短兵相接。況且，有多少理由足夠讓米其林選擇更換合作多年的物流伙伴呢？
然而，既然是重新招標，就說明存在一定的市場機會。2002年1月，從得到招標消息一刻起，外運遼寧開始了米其林項目的投標之旅。
機會均等的較量
米其林初選的幾家物流企業(yè)，既有國際著名的跨國公司，也有國內(nèi)較大的國企；既有大型綜合型企業(yè)，也有中小規(guī)模的專業(yè)公司�！巴ㄟ^對不同企業(yè)的比較，找出它們各自的市場經(jīng)營優(yōu)勢，盡可能地將這些優(yōu)勢相對集中在米其林的方案中”，范惠深物流總監(jiān)的話表明，邀請6家各具特色的企業(yè)參與競標，米其林的目的顯然是要尋找一個最適合“我”的。
通過了米其林的資質(zhì)考察，外運遼寧與包括馬士基物流在內(nèi)的其他5家企業(yè)，在分別與米其林簽定保密協(xié)議后，得到了正式的招標意向書。
徐天芳，大連海事大學教授，受江艦總經(jīng)理之邀，領(lǐng)軍外運遼寧剛剛組建的綜合物流部，是外運取勝米其林項目的關(guān)鍵人物。與記者聊起制作投標文件和參加物流評標答辯時的種種經(jīng)歷和體會，徐教授豐富的專業(yè)知識，對物流理念的實踐運用，給記者留下了深刻印象。
對客戶的物流需求進行深入的分析對于投標文件能否脫穎而出十分的關(guān)鍵，徐教授講到很多例子，比如，米其林要求物流中心必須在距離輪胎工廠半徑5公里范圍內(nèi)，外運最初理解只要是由物流商承擔此段運輸費用，客戶也許不必在乎幾公里。經(jīng)過討論才了解到，米其林如此要求是考慮到，工廠倉庫之間距離太遠，會增加運輸過程的不確定性；輪胎儲存對倉庫設(shè)施是否達到防塵、避光有嚴格要求，對此米其林也是多次強調(diào)。
“以客戶服務為中心，真正體現(xiàn)在哪些地方？滿足客戶個性化的物流需求僅僅是一個方面，我認為真正的考驗在于，對客戶有好處，對自己可能不利的建議提不提？”徐教授認為，一個好的物流伙伴，應該把幫助客戶降低風險、改進運作效率、提出合理化建議作為自覺的要求。例如，在米其林項目中，外運就主動改變米其林原來與物流商以“租死庫”的方式算倉庫租金的方式，按照實際存貨的噸位按月計算租金。
“良好的物流服務理念，詳盡的運作技術(shù)標準構(gòu)成了招標書的基礎(chǔ)，也是米其林評標的主要依據(jù)”，從米其林的角度看整個評標過程，范惠深總監(jiān)也強調(diào)與競標企業(yè)的多次溝通的重要性，“評標的過程不但是分析比較競標方案，更重要的是通過會談，促使競標企業(yè)進一步優(yōu)化其方案，作為米其林最后選擇的方案之一”。而溝通中關(guān)注的問題，自然也是主要的評標標準，包括投標方案能否較好地符合米其林招標書所要求的物流服務內(nèi)容、合理的價格、物流公司的商業(yè)背景、專業(yè)化程度、能否滿足米其林公司不斷發(fā)展的業(yè)務要求、靈活的服務方式等。
6月24日，歷經(jīng)多輪答辯較量的外運遼寧公司得到了正式的中標通知，在與馬士基物流一對一的過招中，看上去還有些稚嫩的外運遼寧贏得了發(fā)展物流事業(yè)的機會。

感悟與夢想
7月1日，沈陽物流中心改建開工，7月22日進行移庫，10天時間，18萬條輪胎全部從馬士基的倉庫移到外運的物流中心。所有的設(shè)施改建、招收培訓新員工、設(shè)備系統(tǒng)調(diào)試、作業(yè)流程設(shè)計，全部在一個多月的時間完成。
當記者在12月來到外運遼寧的沈陽物流中心，這里儼然已是一個現(xiàn)代化的倉庫，而與米其林合作的順暢更是處處可見。

服務延伸
據(jù)介紹，米其林公司通過課堂講授和現(xiàn)場演示，已經(jīng)對外運的員工給予必要的輪胎知識培訓。在物流中心的出庫區(qū)，一些圍繞輪胎的增值服務也已展開，而部分米其林的進口原料也開始交由物流中心管理。
毫無疑問，米其林項目是對外運遼寧物流經(jīng)營理念、物流服務的設(shè)計水平、針對客戶需求進行物流運作的能力，以及物流組織管理一次綜合的考驗，而邁出這決定性的一步，帶給遼寧外運的已不僅是信心和喜悅，更多的是對未來的籌劃和思索。
在江艦總經(jīng)理的眼中，作為3PL必須有專業(yè)的知識，針對客戶需求、尤其是不同產(chǎn)品的高水平的物流服務設(shè)計能力。而每個項目的方案設(shè)計，就如同一個科研的過程，一個創(chuàng)新的過程。外運遼寧在目前起步晚的形勢下，通過米其林項目借助大連海事大學“外腦”的力量，取得較量的成功，說明走產(chǎn)學研相結(jié)合的路，將高校的智力和企業(yè)的資源優(yōu)勢結(jié)合，在市場上與國內(nèi)外企業(yè)競爭的路是可以越走越寬的。
其實，米其林項目對于外運來說，更多是開拓了一條從原有的貨代船代業(yè)務中發(fā)展物流的路子。米其林與遼寧外運有長期的進出口貨代業(yè)務聯(lián)系，從客戶資源和品牌優(yōu)勢上講，外運的潛力是很大的。價格、人才方面，做貨代本身對海運、公路、倉儲各個環(huán)節(jié)的市場情況都比較熟悉，自然在提出的物流服務價格上比較有競爭力。除此之外，江艦認為支撐外運遼寧發(fā)展物流的優(yōu)勢還體現(xiàn)在區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)和本土化運作等方面。
談到未來，江艦給外運遼寧的定位是“立足遼寧，發(fā)展東北區(qū)域物流，3--5年建設(shè)成為集貨代、船代、綜合物流的現(xiàn)代物流企業(yè)�！彼�希望，一個“大連為龍頭、沈陽為基地、哈、長為兩翼”的東北區(qū)區(qū)域物流網(wǎng)絡(luò)能夠盡快打造成型。
以一個記者的眼光，米其林物流項目招標其實是有很多看點的，例如，資金、技術(shù)、經(jīng)驗、人才、品牌樣樣俱佳的馬士基物流，為什么會大意失沈陽？曾經(jīng)繁忙的倉庫面對今日的貨走人散，心中的感慨該有多少？剛剛起步的中國物流業(yè)，虎口奪食的訣竅在哪里？圍繞著這樣一筆物流大單，商戰(zhàn)的明爭暗斗、刀光劍影已經(jīng)具備了足夠精彩的“作料”。
然而，如果我們看到的不只是中外物流企業(yè)爭奪的熱鬧，而是將中國物流市場作為一個整體，琢磨一下米其林的選擇，也許會更有滋味。
對于企業(yè)的物流管理來說，低成本、高效率運作是唯一、也是最終的目標，在任何時候、以任何形式進行的對供應商的選擇都會圍繞于此標。因此，無論是國際企業(yè)、還是本土企業(yè)，都要面對如何為客戶降低成本的問題。在進入中國的初期，受網(wǎng)絡(luò)擴展速度的影響，一些國際物流企業(yè)在各地的物流運作實際大都要外包給本地一些企業(yè)操作。層層轉(zhuǎn)包引發(fā)的服務質(zhì)量控制不穩(wěn)、成本居高不下必然導致滿足客戶需求上的距離感。正如米其林所言，當市場形勢發(fā)生變化，能夠提供相當水平物流服務的企業(yè)多了，誰會去買貴的？
在沈陽物流中心，記者意外發(fā)現(xiàn)這樣一個細節(jié)，米其林每天仍然是以傳真形式向外運發(fā)出收貨和配送指令，據(jù)說，這種方式與馬士基做時一樣。在這里，為什么沒有進行信息系統(tǒng)對接并不重要，倒是如何能夠滿足客戶本土運作需要，也許更應該被當作標準。
本土化是一個大話題。對于國際企業(yè)，它是需要解決的難題；對于國內(nèi)企業(yè)，它應該被發(fā)揚的優(yōu)勢。