2002年聯(lián)想PC事業(yè)取得輝煌成績，同時聯(lián)想又提出了向“服務(wù)轉(zhuǎn)型”和“技術(shù)創(chuàng)新”的口號，而作為全國“戰(zhàn)略要地”的東北渠道正在進(jìn)行“轉(zhuǎn)型”工作，這是聯(lián)想東北事業(yè)發(fā)展的一個里程，轉(zhuǎn)型也為聯(lián)想東北渠道帶來二次創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
不做單純物流型貿(mào)易
在IT市場發(fā)展初期，幾乎所有公司都在快速增長，并不斷擴(kuò)充自己的市場份額。近兩年由于PC市場增速漸緩，國內(nèi)PC市場增長率降到10％，而聯(lián)想是30％，這讓很多渠道商都在探討“如何提高渠道的核心價值”。
聯(lián)想集團(tuán)東北區(qū)商用業(yè)務(wù)總監(jiān)丁劍暉說：“現(xiàn)在大家做物流型渠道普遍感覺到了‘瓶頸’，如果營業(yè)額停止增長的話，那么從哪里突破？渠道的核心價值在哪里？面臨IT嚴(yán)冬的觸動，聯(lián)想必須帶領(lǐng)合作伙伴深入到為客戶服務(wù)中去，只有與客戶深層次接觸，大家才會感覺到真正深入到IT領(lǐng)域了，而不是單純做物流的貿(mào)易型運(yùn)作�！倍�劍暉認(rèn)為，一個好的渠道首先能滿足客戶需求，而不僅是營業(yè)額高、公司規(guī)模大，聯(lián)想希望渠道合作伙伴能把握客戶的所有需求，而不是僅僅滿足客戶的“一個”需求。
丁劍暉以“買釘子”類比“買IT產(chǎn)品”，他說：“從前問‘你買什么釘子’，現(xiàn)在問‘你買釘子干什么，是釘水泥墻，還是要釘木板’。這就像現(xiàn)在我們問客戶‘你買產(chǎn)品干什么用’，從而可以知道客戶需要什么樣的IT產(chǎn)品。經(jīng)過這樣調(diào)查了解后，我們發(fā)現(xiàn)，以前我們提供的只是前端應(yīng)用和終端產(chǎn)品，其實IT市場空間非常大，無論是辦公自動化，還是企業(yè)內(nèi)部的信息化建設(shè)，都有很大應(yīng)用需求，現(xiàn)在聯(lián)想看到了這塊市場�！�
精細(xì)轉(zhuǎn)型　重在“增值服務(wù)”
物流體系渠道通常分為分銷商、代理商和經(jīng)銷商，渠道作用是快速分銷，今年聯(lián)想與渠道簽約時的稱呼是增值服務(wù)商、增值代理商、地區(qū)代理商，丁劍暉說：“如果簽約‘分銷商’，既然是‘分’，我們的渠道政策就是引導(dǎo)他如何把產(chǎn)品快速分下去；如果簽約‘增值服務(wù)商’，我們的渠道政策和合作協(xié)議就有所改變，以前聯(lián)想提供支持和獎勵是針對‘量’，現(xiàn)在我們在保留原有物流體系基礎(chǔ)上，提升了對增值服務(wù)的要求，而根本性的東西沒變�！�
丁劍暉認(rèn)為，很多服務(wù)都是可以“增值”的，只要能夠滿足客戶需求就是一種增值過程，不是“編一個軟件解決客戶的問題才是增值服務(wù)”，他說：“我們應(yīng)該到客戶那兒去，了解客戶的需求，而不是坐在家里把產(chǎn)品賣出去，現(xiàn)在三好街的利潤空間不斷下降也是正�，F(xiàn)象，這是產(chǎn)品市場成熟后的必然結(jié)果，當(dāng)規(guī)模上來的時候利潤就會來越來越低，‘等廠家推出一個很好賣的產(chǎn)品，把品牌塑造得很好，等著客戶擠破門來買產(chǎn)品’的時代已一去不復(fù)返�！�
丁劍暉說：“我們一直在做精細(xì)化管理，聯(lián)想產(chǎn)品通過渠道物流體系已經(jīng)覆蓋東北區(qū)末端的城市和各行各業(yè)的客戶，成為一個很大的網(wǎng)。但是，現(xiàn)在我們希望渠道能夠通過轉(zhuǎn)型來增值。”
引領(lǐng)渠道二次創(chuàng)業(yè)
丁劍暉詳細(xì)解釋聯(lián)想的“渠道轉(zhuǎn)型”，他說：“有的合作伙伴認(rèn)為‘轉(zhuǎn)型是徹底改變’。在積累了多年的物流運(yùn)作經(jīng)驗，要他們突然轉(zhuǎn)變成集成型或做客戶關(guān)懷型的，這個落差很大，這時我們會告訴他們，不要著急，我們不是根本性改變，是在原來基礎(chǔ)上增加一種新的功能。”聯(lián)想希望渠道在安心做好物流的基礎(chǔ)上，增加提供方案的能力，當(dāng)然這不是一蹴而就的事情�！�
丁劍暉說：“我們把客戶分為中小客戶和大客戶兩類，中小客戶更多關(guān)注體驗，大客戶更多關(guān)注增值，那么在不同領(lǐng)域我們可能給渠道不同引導(dǎo)。我們要幫他分析并找到他能夠服務(wù)的客戶，比如他擅長滿足客戶體驗，那我們可能讓他做精品營銷中心，滿足客戶體驗需求的服務(wù)；如果他有一定的集成能力或能把握某一類客戶的需求，我們可能逐漸引導(dǎo)他做行業(yè)大客戶。以前物流型渠道是上下游的買賣關(guān)系，當(dāng)渠道核心能力提升后，廠商與渠道是合作伙伴的關(guān)系，而這時的渠道也有了強(qiáng)大的核心價值，今天聯(lián)想的轉(zhuǎn)型將又一次帶動一批渠道發(fā)展，并為他們提供第二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會�！�
丁劍暉認(rèn)為，聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型后，物流公司依然存在，而且必須存在，只不過物流的利潤會隨產(chǎn)品成熟期不同而不斷變化，當(dāng)一個產(chǎn)品成熟后，市場的規(guī)模會變大，這時利潤也會變薄。至于“純粹做物流就沒法跟聯(lián)想合作”是沒有道理的，因為做物流的可以專做物流，聯(lián)想會給不同的渠道提供不同的定位。
采訪手記
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要有“跳出畫面看畫”的本領(lǐng)，當(dāng)你的核心競爭力不強(qiáng)時，就會感覺市場有壓力，現(xiàn)在的市場不過是“只耕了表層的一塊地”，其實還有深耕、澆水、施肥和鋤草的事可以做，聯(lián)想以技術(shù)創(chuàng)新不斷推出新品、增加渠道增值服務(wù)能力，是在做“深耕細(xì)作”的工作，而面臨危機(jī)和競爭壓力的渠道應(yīng)提前做“轉(zhuǎn)型”和“應(yīng)變”的準(zhǔn)備。