朱遠(yuǎn)
在參與運(yùn)動(dòng)的同時(shí)享受生活，上海索康尼（SAUCONY）體育用品有限公司董事長(zhǎng)桑鴻一直是這種理念的推動(dòng)者。
在桑鴻的辦公桌上，有一個(gè)雕刻著“SAUCONY助力中國(guó)田徑”字樣的水晶臺(tái)，上面特別展示著一只風(fēng)格別致的跑步鞋。盡管剛剛忙完向雅典奧運(yùn)會(huì)中長(zhǎng)跑冠軍邢慧娜以及國(guó)內(nèi)五支田徑強(qiáng)隊(duì)無(wú)償提供SAUCONY最新款專業(yè)跑步訓(xùn)練鞋的贊助儀式，桑鴻并沒(méi)有絲毫的放松。
有著十多年體育用品海外經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的桑鴻深知，這次他所要達(dá)到的目標(biāo)，便是把“跑步鞋中的勞斯萊斯”——SAUCONY品牌開(kāi)進(jìn)中國(guó)。
小而有為
據(jù)2003年SAUCONY的財(cái)務(wù)年報(bào)顯示，2001年以來(lái)，公司的SAUCONY品牌跑步鞋已占到其業(yè)務(wù)總額的83，另兩個(gè)品牌Hind和Spot-bilt則包辦了剩下的17業(yè)務(wù)額，主要生產(chǎn)休閑皮鞋、教練官員鞋和工作鞋。
據(jù)SAUCONY全球副總裁KenMalach介紹：以“Loyaltothesport”為品牌理念，在美洲、歐洲、亞洲和大洋洲的54個(gè)國(guó)家和地區(qū)，SAUCONY一直陪伴著跑步運(yùn)動(dòng)的專業(yè)人士和參與者。
據(jù)悉，在美國(guó)，現(xiàn)有5500多個(gè)零售商店以及17家代理商銷售SAUCONY跑步鞋，同時(shí)，通過(guò)22家物流服務(wù)商向美國(guó)以外的54個(gè)國(guó)家提供銷售支持。但美國(guó)還是SAUCONY跑步鞋的主戰(zhàn)場(chǎng)，2003年僅美國(guó)國(guó)內(nèi)銷售就達(dá)到280多萬(wàn)雙，而國(guó)際銷售已接近100萬(wàn)雙，全球銷售額達(dá)到1.12億美元。盡管整體銷售量遠(yuǎn)不如耐克、阿迪達(dá)斯等巨頭，但對(duì)于專注于跑步鞋的SAUCONY公司而言這已實(shí)屬不易。
10月25日，前來(lái)上海參加“SAUCONY助力中國(guó)田徑”新聞發(fā)布會(huì)的SAUCONY全球副總裁Ken.Malach先生非常明確表示：“公司的核心業(yè)務(wù)來(lái)自SAUCONY品牌的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)服飾的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和全球營(yíng)銷。”
自從1977年獲得美國(guó)國(guó)家運(yùn)動(dòng)雜志年度最佳獎(jiǎng)以來(lái)，SAUCONY跑步鞋技術(shù)一直是業(yè)界跟蹤的焦點(diǎn)。而實(shí)際上，當(dāng)SAUCONY的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖去揭開(kāi)每項(xiàng)技術(shù)時(shí)，SAUCONY又悄悄展開(kāi)一系列新的技術(shù)設(shè)計(jì)方案，以保證其在競(jìng)爭(zhēng)中更加具有領(lǐng)頭羊的姿態(tài)。
在Ken.Malach看來(lái)，盡管跑步鞋僅僅是運(yùn)動(dòng)鞋綜合產(chǎn)品線中的一個(gè)組成部分，但巨大的市場(chǎng)潛力將使之大有作為。
從1980年推出第一款軟底縫合技術(shù)成型的跑步鞋“Trainer80”，到1991年另一個(gè)核心技術(shù)GRID系統(tǒng)——全球惟一能夠同時(shí)提供緩震和穩(wěn)定功能的中底技術(shù)系統(tǒng)的面世，SAUCONY跑步鞋創(chuàng)造了多項(xiàng)業(yè)界的專利技術(shù)。
這一切都得益于SAUCONY在美國(guó)和英國(guó)兩地建立的處于行業(yè)領(lǐng)先的人體運(yùn)動(dòng)力學(xué)實(shí)驗(yàn)室。實(shí)驗(yàn)室里的研發(fā)人員來(lái)自不同的專業(yè)背景：工程技術(shù)、工業(yè)設(shè)計(jì)學(xué)、實(shí)驗(yàn)生理學(xué)、生物力學(xué)、化工和各種相關(guān)領(lǐng)域的學(xué)位。實(shí)驗(yàn)室的墻上貼著的各種腳型分析照片特別引人注目，由教練員、退役和現(xiàn)役運(yùn)動(dòng)員、足療醫(yī)生組成的顧問(wèn)委員會(huì)不定期光臨這里，共同分析了人體跑步姿態(tài)及不同腳型的受力情況，同時(shí)共商跑步鞋的設(shè)計(jì)及改進(jìn)方案。
據(jù)桑鴻介紹，這些實(shí)驗(yàn)室以世界頂級(jí)中長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員和熱愛(ài)跑步運(yùn)動(dòng)的廣大參與者作為研究對(duì)象，潛心研究跑步運(yùn)動(dòng)中的人體運(yùn)動(dòng)力學(xué)，不懈地挑戰(zhàn)著跑步鞋的技術(shù)極限，意在發(fā)展一個(gè)富有創(chuàng)造性的跑步鞋設(shè)計(jì)系統(tǒng)。
在索康尼公司明亮的辦公室內(nèi)，桑鴻向記者展示了SAUCONY一雙很眩目的跑鞋�！懊總�(gè)人有著不同的腳型和步態(tài)，每雙腳在跑步的時(shí)候都需要一雙根據(jù)不同腳型和步態(tài)而提供特別支持的跑步鞋”，桑鴻如此考究的提法讓人為之一亮，“SAUCONY運(yùn)動(dòng)鞋的最大特點(diǎn)就是可以適應(yīng)每一個(gè)人不同的腳型和步態(tài)，以后腳型比較特殊的人就不必再為此而發(fā)愁了！”
其實(shí)，SAUCONY的設(shè)計(jì)師從鞋楦入手，針對(duì)不同腳型設(shè)計(jì)出不同的鞋楦，最終為跑步者提供了四種不同的鞋楦類型：標(biāo)準(zhǔn)及基礎(chǔ)輪廓型鞋楦主要適合普通腳弓的跑步者，平直型鞋楦則適合明顯扁平（容易扭轉(zhuǎn)）腳弓、在跑步過(guò)程中步態(tài)內(nèi)側(cè)的跑步者，而曲錐型鞋楦傾向于腳弓較高或者對(duì)跑步效率要求高的跑步者。
此外，作為運(yùn)動(dòng)鞋技術(shù)核心所在的中底部分，SAUCONY應(yīng)用了全球獨(dú)家結(jié)合了緩震和穩(wěn)定功能于一體的Grid技術(shù)，首創(chuàng)的雙密度EVA、中底支撐橋、腳弓鎖等等專項(xiàng)技術(shù)和材質(zhì)；而大底的設(shè)計(jì)中融入EAS和CRM概念，全方位考慮不同的地面情況，不同體重和跑步習(xí)慣的跑步者的支持和保護(hù)需要。
對(duì)于鞋面的設(shè)計(jì)也追求著與鞋底、鞋楦一致的理念。這就意味著一雙動(dòng)態(tài)控制的跑鞋在鞋面上也將應(yīng)用更多的腳中部的支持技術(shù)或材質(zhì)，例如更緊密的網(wǎng)眼材料，以便更全方位的控制腳部運(yùn)動(dòng)過(guò)程；另一方面，一雙速度型跑鞋會(huì)應(yīng)用更輕質(zhì)網(wǎng)眼和更少的覆蓋材料。由此，SAUCONY設(shè)計(jì)了四大系列的跑步鞋：緩震型、穩(wěn)定型、動(dòng)向控制型、輕質(zhì)競(jìng)速型。全面地滿足不同腳型、不同步態(tài)及跑步愛(ài)好的運(yùn)動(dòng)者。
如此的精雕細(xì)琢，屢次被SAUCONY所支持的眾多世界級(jí)田徑運(yùn)動(dòng)員的成就所證實(shí)，也為SAUCONY在業(yè)界贏得“跑鞋中的勞斯萊斯”的美譽(yù)。
OEM路徑
2001年11月9日，隨著SAUCONY公司宣布關(guān)閉位于美國(guó)緬因州Bangor制鞋廠同時(shí)撤掉原先設(shè)在中國(guó)臺(tái)灣的辦事處時(shí)，SAUCONY總部已開(kāi)始重新部署其在亞洲和中國(guó)的質(zhì)量控制策略。
而就在做出此決定的前一年，SAUCONY公司新上任的CFO（首席財(cái)務(wù)執(zhí)行官）MichaelUmana對(duì)SAUCONY公司隨時(shí)可能爆發(fā)的供應(yīng)鏈危機(jī)憂心忡忡。
MichaelUmana的理由很簡(jiǎn)單，他曾在馬薩諸塞州一家名為PerkinElmer高科技企業(yè)就任CFO，該公司曾因在印尼的原料供應(yīng)商違約而造成供應(yīng)鏈全線危機(jī)。而SAUCONY公司85的業(yè)務(wù)是跑步鞋，并且實(shí)際上幾乎所有的鞋以及鞋的配件都在中國(guó)制造。特別讓他擔(dān)心的是，2000年，SAUCONY公司在中國(guó)的供應(yīng)商中，有一家已提供了51的跑步鞋采購(gòu)業(yè)務(wù)支持。
為此，MichaelUmana還召集在臺(tái)灣地區(qū)的30人團(tuán)隊(duì)（也就是SAUCONY公司的供應(yīng)商）開(kāi)會(huì)，要求他們?cè)谠侥匣虺�鮮等國(guó)家尋找可能的供應(yīng)商，以作為臺(tái)灣的過(guò)渡階段，并堅(jiān)信90天內(nèi)便可以重構(gòu)一個(gè)供應(yīng)鏈。
2000年12月，MichaelUmana和公司的CEO以及董事會(huì)成員花了10天時(shí)間考察了SAUCONY公司在中國(guó)廣州、深圳和東莞的5個(gè)主要制造工廠。這期間，他們主要調(diào)查了供應(yīng)商的質(zhì)量績(jī)效，采用SAUCONY公司的平衡記分卡工具，最終發(fā)現(xiàn)根本不需要采取額外的步驟來(lái)避免公司的風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)有必要完全中斷在華的供應(yīng)鏈。
MichaelUmana終于意識(shí)到自己完全錯(cuò)了。因?yàn)樗�根本沒(méi)有把握世界制鞋產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移規(guī)律，更無(wú)法決擇SAUCONY公司的OEM路徑。
其實(shí)早在上個(gè)世紀(jì)80年代初，SAUCONY公司便已經(jīng)逐漸把跑步鞋的訂單下到亞洲的制鞋企業(yè)，而臺(tái)灣的制鞋企業(yè)則是這種訂單經(jīng)濟(jì)模式的最大受益者。近年來(lái)，SAUCONY公司的OEM廠家又隨著臺(tái)灣制鞋產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。
據(jù)臺(tái)灣高雄市立空中大學(xué)工商管理系主任林建雄教授的一份研究報(bào)告表明：在過(guò)去的40多年間，經(jīng)歷了五個(gè)不同階段，鞋業(yè)最終成為臺(tái)灣工業(yè)中的主體，臺(tái)灣制鞋企業(yè)也成為世界鞋產(chǎn)品的一個(gè)重要供應(yīng)商。其中，1961-1966年是臺(tái)灣鞋業(yè)的起步階段，基本處于日本企業(yè)的控制下；1967-1976年是臺(tái)灣鞋業(yè)的大量出口階段，在1971年出口量達(dá)到1億雙，臺(tái)灣地區(qū)最終取代日本真正成為“鞋業(yè)王國(guó)”；1977-1980年的臺(tái)灣鞋業(yè)達(dá)到飽和狀態(tài)；經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)調(diào)整后，又在1981-1986年迎來(lái)了高速發(fā)展的膨脹階段；從1986年至今是臺(tái)灣鞋業(yè)的過(guò)渡階段，隨著新臺(tái)幣的升值，勞工成本上漲，競(jìng)爭(zhēng)能力明顯降低，于是開(kāi)始了產(chǎn)業(yè)向中國(guó)大陸和東南亞轉(zhuǎn)移的進(jìn)程。
事實(shí)上，臺(tái)灣的制鞋產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程伴隨著臺(tái)灣對(duì)外貿(mào)易模式的變化。廈門大學(xué)臺(tái)灣經(jīng)濟(jì)研究所李非教授認(rèn)為：臺(tái)灣外貿(mào)的傳統(tǒng)模式是日本進(jìn)口、臺(tái)灣加工、出口到歐美銷售；上個(gè)世紀(jì)90年代后則變?yōu)樗慕琴Q(mào)易模式：日本進(jìn)口技術(shù)、臺(tái)灣設(shè)計(jì)、大陸加工、出口到歐美市場(chǎng)；如今又呈現(xiàn)出新三角貿(mào)易模式：在臺(tái)灣設(shè)計(jì)、接單，在大陸加工、出口到歐美國(guó)家。
在這股產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大潮中，包括為世界諸多品牌做OEM的臺(tái)灣三大鞋業(yè)的100多條生產(chǎn)線，目前已轉(zhuǎn)移到我國(guó)的福建、廣東和浙江等地。如今，在珠三角地區(qū)的廣州、東莞、深圳、中山等地星羅棋布地集中了上千家由境外投資興辦的制鞋廠家，其中60以上的是臺(tái)資企業(yè)，以廣州為中心的珠三角地區(qū)堪稱世界上規(guī)模最大的成品鞋生產(chǎn)和出口基地。
據(jù)桑鴻透露，SAUCONY公司的跑步鞋訂單從五年前開(kāi)始從臺(tái)灣轉(zhuǎn)移到大陸，臺(tái)灣寶成國(guó)際集團(tuán)下屬的裕元制鞋公司就是SAUCONY公司OEM的主要合作伙伴。這家同時(shí)為耐克、阿迪達(dá)斯等知名品牌做OEM的制鞋公司坐落在東莞，目前雇員超過(guò)10萬(wàn)人，并以超億雙的年產(chǎn)量而成為世界最大的制鞋公司。
與SAUCONY公司幾乎把所有的跑步鞋OEM業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到中國(guó)類似的是，耐克公司把60的運(yùn)動(dòng)鞋OEM業(yè)務(wù)置于中國(guó)，美津濃的運(yùn)動(dòng)鞋在華的OEM則高達(dá)90。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，SAUCONY公司的訂貨流程和耐克、阿迪達(dá)斯等世界知名運(yùn)動(dòng)品牌基本上是如出一轍。首先需要對(duì)OEM工廠進(jìn)行質(zhì)量認(rèn)證，通過(guò)認(rèn)證后方可能下訂單并按照國(guó)際慣例付款；而生產(chǎn)周期完全是計(jì)劃性的，在決定生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少之前，品牌公司會(huì)要求各地的零售商訂貨，這樣他們就可以以銷定產(chǎn)。所以，在正常的情況下，SAUCONY公司是沒(méi)有庫(kù)存的，工廠按照訂單生產(chǎn)之后入倉(cāng)（品牌公司的倉(cāng)），等到各個(gè)零售商付款后SAUCONY公司就馬上發(fā)貨。
試水中國(guó)
“SAUCONY有著深厚的文化底蘊(yùn)，在中國(guó)市場(chǎng)有很多可挖掘之處！”桑鴻擺出了自己看好SAUCONY的最直接理由。
1988年，他便遠(yuǎn)赴澳大利亞，從1991年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)體育用品。目前，他的公司已成為大洋洲地區(qū)最大的運(yùn)動(dòng)用品供應(yīng)商，為SAUCONY、REEBOK、UMBRO等眾多國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌提供產(chǎn)品規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)服務(wù)。
所以，對(duì)于桑鴻而言，把SAUCONY引入中國(guó)市場(chǎng)一直是他的愿望。
2003年11月，桑鴻回國(guó)并開(kāi)始對(duì)國(guó)內(nèi)體育用品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，重點(diǎn)考察長(zhǎng)三角、珠三角和環(huán)渤海等三個(gè)地區(qū)的體育用品市場(chǎng)。三個(gè)月的走南闖北經(jīng)歷，他做出了大膽的判斷，盡管國(guó)內(nèi)的體育消費(fèi)結(jié)構(gòu)因地區(qū)而出現(xiàn)很大的差異，但經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)已出現(xiàn)向國(guó)際體育消費(fèi)市場(chǎng)逐步接軌的趨向。特別是沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的體育消費(fèi)已開(kāi)始呈現(xiàn)出多樣化趨勢(shì)，而高端體育用品市場(chǎng)一直是個(gè)空白。“這是SAUCONY的機(jī)會(huì)！”桑鴻對(duì)此非常激動(dòng)。
2004年初，他向SAUCONY公司總部提交了開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)的詳細(xì)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，很快便得到總部的批復(fù)和支持。2004年3月，上海索康尼體育用品有限公司正式成立，成為SAUCONY公司在中國(guó)大陸和香港、澳門特別行政區(qū)的特許代理商。此后，桑鴻加大了招兵買馬的力度，同時(shí)重點(diǎn)對(duì)上海、北京和廣州等地方的高端運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)研。
就在桑鴻展開(kāi)專題調(diào)研的同時(shí)，美津濃公司公布了一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告：2004年中國(guó)的體育用品市場(chǎng)大約有10億美元的批發(fā)價(jià)值產(chǎn)生，僅為美國(guó)的1/50，增長(zhǎng)空間相當(dāng)大。美津濃同時(shí)表示要在北京2008年奧運(yùn)會(huì)之前加快中國(guó)業(yè)務(wù)步伐，而耐克、阿迪達(dá)斯等巨頭也緊盯著奧運(yùn)帶來(lái)的巨大體育產(chǎn)業(yè)商機(jī)。
今年6月初，剛參觀完在上海舉行了第14屆中國(guó)國(guó)際體育用品博覽會(huì)（簡(jiǎn)稱體博會(huì)）后的桑鴻對(duì)SAUCONY挺進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)的信心大增。體博會(huì)上的事實(shí)再次告訴他，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)細(xì)分化程度低，產(chǎn)品的品種、規(guī)格、花色、檔次區(qū)分度不夠，對(duì)消費(fèi)者日益多樣化、差異化、個(gè)性化、個(gè)體化的需求關(guān)照不夠，企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求的能力較弱。
于是，桑鴻把SAUCONY在國(guó)內(nèi)的開(kāi)店計(jì)劃和訂貨計(jì)劃提上了議事日程。他把上海視為SAUCONY品牌進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)的第一站，“我們的跑步鞋將以1000元/雙左右作為主打價(jià)格檔位，這個(gè)城市的運(yùn)動(dòng)品牌消費(fèi)差異化比較明顯，也是高端市場(chǎng)最有可能率先突破的地方�！�
從7月份始，在SAUCONY全球總部的協(xié)助下，桑鴻的中國(guó)路線圖愈加明朗。
盡管早期可能面臨著未形成銷售規(guī)模而導(dǎo)致的倉(cāng)儲(chǔ)和配送成本高等困難，但公司還是非常明確把相關(guān)的物流業(yè)務(wù)外包出去，這個(gè)具有不確定性與遠(yuǎn)景并存的物流蛋糕最終給了新兄弟物流有限公司。該物流公司總經(jīng)理吳靜萍對(duì)于SAUCONY顯示出強(qiáng)大的信心：“我們對(duì)SAUCONY非常有信心，愿意和它擔(dān)當(dāng)共同成長(zhǎng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)�！�
10月底，在上海青浦區(qū)美麗的太陽(yáng)島度假村，桑鴻以異常輕松的姿態(tài)面對(duì)前來(lái)參加訂貨會(huì)的各地經(jīng)銷商們�！拔覀儗⒃诿總�(gè)門店配備SAUCONY獨(dú)有的測(cè)試儀器，先測(cè)消費(fèi)者的腳型再選最合適的鞋，真正做到專業(yè)服務(wù)�！�
索康尼的第一批開(kāi)店名單主要鎖定在上海。世茂商場(chǎng)、來(lái)福仕廣場(chǎng)、巴黎春天百貨、百盛百貨和21世紀(jì)運(yùn)動(dòng)城等銷售網(wǎng)點(diǎn)都將在今年的12月底和2005年1月迎來(lái)SAUCONY跑步鞋的第一批消費(fèi)者。
談到中國(guó)的銷售前景，“國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣需要一個(gè)培養(yǎng)的過(guò)程，加上我們?cè)谥袊?guó)剛上市，品牌認(rèn)知度不高，所以前期的銷售量不會(huì)那么大。”桑鴻也毫無(wú)掩飾其脆弱之處。
其實(shí)，耐克在1980年進(jìn)入中國(guó)時(shí)，也僅僅是在北京設(shè)立生產(chǎn)聯(lián)絡(luò)代表處。隨后十幾年才逐步完成了從人才、生產(chǎn)技術(shù)、銷售觀念等一系列的本土化進(jìn)程，直至1996年正式成立了全資子公司——NIKE(蘇州)體育用品有限公司，并最終完成了以上海為總部，在北京、廣州和香港設(shè)立分公司的中國(guó)布局。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，索康尼如果要在中國(guó)做大，就要經(jīng)歷類似耐克等國(guó)際巨頭進(jìn)軍中國(guó)的過(guò)程。而現(xiàn)在看來(lái)，帶有中國(guó)區(qū)域代理商性質(zhì)的索康尼公司的成立，僅僅是SAUCONY在中國(guó)路徑的第一步。
不過(guò)，桑鴻也憧憬著SAUCONY在中國(guó)的藍(lán)圖�！拔覀兞�爭(zhēng)在2005年的國(guó)內(nèi)銷量達(dá)到5萬(wàn)雙，三年后的目標(biāo)是翻一番，在國(guó)內(nèi)跑步鞋領(lǐng)域的市場(chǎng)占有率力爭(zhēng)達(dá)到10�！�
備忘錄
SAUCONY的歷史
在美國(guó)賓夕法尼亞州的Kutz鎮(zhèn)，有一條名為SAUCONY的美麗小河。1898年，一家取小河之名的制鞋公司在河畔成立。在積累了近50年的專業(yè)生產(chǎn)成人和兒童鞋經(jīng)驗(yàn)后，Saucony制鞋公司于1946年涉足運(yùn)動(dòng)鞋生產(chǎn)領(lǐng)域。
在Saucony制鞋公司成立12年后，一家注定要與之聯(lián)姻的制鞋公司在馬塞諸塞州成立。來(lái)自俄羅斯的移民亞伯拉罕