對(duì)話二：廠商客戶聯(lián)手，打造綠色解決方案
對(duì)話嘉賓:勞動(dòng)和社會(huì)保障部信息中心副主任賈懷斌
海爾集團(tuán)副總裁周云杰
《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》常務(wù)副社長(zhǎng)兼執(zhí)行總編盧山
惠普公司企業(yè)客戶及公共事業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴銷售總經(jīng)理何東輝
EMC公司中國(guó)區(qū)副總裁、商業(yè)聯(lián)盟部總經(jīng)理洪揚(yáng)智
東軟股份高級(jí)副總裁兼運(yùn)營(yíng)總監(jiān)盧朝霞
主持人：中央電視臺(tái)著名主持人曲向東先生
主持人：
我們下半場(chǎng)會(huì)從客戶的角度看看我們目前面臨的困境。能不能請(qǐng)我們的用戶先來(lái)講講你們的感受？剛才上半場(chǎng)的時(shí)候我們李先生CIO很痛苦，你們會(huì)有這種感受嗎？
賈懷斌：
因?yàn)槲椰F(xiàn)在還不是CIO，所以我還沒(méi)有感覺(jué)到我的痛苦。但是我想從我的角度來(lái)看和乙方，就是我們合作伙伴的關(guān)系。
要做好勞動(dòng)保障信息化的工作，要做好基保工程，應(yīng)該說(shuō)里面牽涉的方面很多，但是和合作伙伴的關(guān)系可能是最重要的因素之一。在合作伙伴這塊，我們首先是要選擇好的合作伙伴。怎樣選擇好的合作伙伴？我們有自己的一套方法。這里面簡(jiǎn)單說(shuō)就是我們不歡迎小公司，很殘酷，也遭到了很多的非議。微軟開(kāi)始也是小公司，今天發(fā)展成這么大的公司，你可能拒絕的就是一個(gè)中國(guó)的微軟。我說(shuō)我們服務(wù)的對(duì)象是老百姓，有下崗人員、退休人員、廣大勞動(dòng)者，所以我們承擔(dān)不起失敗。這樣的話，如果說(shuō)我們拒絕了一個(gè)中國(guó)的微軟，那么也沒(méi)有關(guān)系，你到這個(gè)行業(yè)去成長(zhǎng)，等你成長(zhǎng)了，再來(lái)為我服務(wù)。所以這是我們首先是選擇合作伙伴的方面。
第二個(gè)就是要善待合作伙伴。我非常贊同剛才劉老師提到的，在我們這種用戶，就是政府的這種用戶和合作伙伴的關(guān)系，絕對(duì)不是一種簡(jiǎn)單的契約關(guān)系。如果是一種簡(jiǎn)單的契約關(guān)系那就是甲方和乙方的關(guān)系，如果是這樣的話，那么好我付錢(qián)然后你幫我實(shí)施。但是實(shí)際的結(jié)果，我需要做業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，我需要做我的數(shù)據(jù)集成，但我不知道怎么做，我需要利用你的經(jīng)驗(yàn)，把你的經(jīng)驗(yàn)帶到我的工作當(dāng)中來(lái)。這時(shí)候我的需求里面要包含你的經(jīng)驗(yàn)，這和買(mǎi)賣(mài)關(guān)系是不一樣的。
再一個(gè)乙方在實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，你做的好與不好，如果說(shuō)僅僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系我只看結(jié)果。但是在實(shí)際的政府項(xiàng)目之中我們不能只看結(jié)果，我們要看過(guò)程，因?yàn)槲覀兂袚?dān)不起失敗。如果說(shuō)失敗了，在一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系里面來(lái)說(shuō)，按照契約規(guī)定給我賠償。但是我們不能對(duì)老百姓說(shuō)，大家醫(yī)療保險(xiǎn)參加不了，是因?yàn)槲覀兒献骰锇闆](méi)有選擇好，是他的原因。但是我們通過(guò)我們跟他的合作，讓他賠到我們多少錢(qián)，平均到每一個(gè)人頭上，大家可以分到五塊錢(qián)，老百姓是不會(huì)接受的。所以從這方面來(lái)看，我們不是一種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，而是一種合作伙伴的關(guān)系。既然是合作伙伴，那么我們就要善待合作伙伴，有一種真誠(chéng)的合作。
第三個(gè)方面，就是有一個(gè)培養(yǎng)乙方的過(guò)程，當(dāng)然乙方也在培養(yǎng)我們。通過(guò)對(duì)乙方的培養(yǎng)，讓他了解我們的需求，我們把產(chǎn)品的供應(yīng)商，服務(wù)的供應(yīng)商，業(yè)務(wù)的精干人員我們集中起來(lái)，共同做一個(gè)東西，然后我們?cè)侔堰@個(gè)東西交給我們的服務(wù)商，讓他們?nèi)プ鰧?shí)施，到各地去做服務(wù)。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，我們培養(yǎng)了很多很好的合作伙伴，當(dāng)然我們也跟他們學(xué)到了很好的東西。而且我們要把我們的合作伙伴引到我們的行業(yè)，就要看你是不是在我們這個(gè)行業(yè)獲得了利潤(rùn)，你是一種正常的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，這個(gè)我們也關(guān)心。我們通過(guò)嚴(yán)格的選擇合作伙伴，善意地對(duì)待合作伙伴，真誠(chéng)地合作，還有就是通過(guò)對(duì)乙方的培養(yǎng)和相互的學(xué)習(xí)，這樣的話我們使得雙方的合作能夠以一種可持續(xù)的，是一種和諧的、良性的循環(huán)，使我們的用戶和供應(yīng)商共同成長(zhǎng)。這就是所謂的綠色發(fā)展。
主持人：
謝謝賈先生跟我們共享經(jīng)驗(yàn)。我們用戶還有海爾。我們看到了你們一些案例，應(yīng)該說(shuō)海爾所做的方式，既然我在各個(gè)行業(yè)里面臨更多的選擇，我沒(méi)有時(shí)間和精力研究每一家，不如包出去，海爾在做這種選擇的時(shí)候是不是也有這樣的思考過(guò)程？
周云杰：
海爾做信息化比較好，更多的在想一個(gè)問(wèn)題，如果搞信息化的話，剛才劉老師分析成功率是23％－34％，這是很大一個(gè)問(wèn)題。所以我覺(jué)得實(shí)施過(guò)程中有三個(gè)方面，第一個(gè)從我們本身怎么突破。企業(yè)知道要什么，做信息化要的是一個(gè)企業(yè)的真正市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)里，這個(gè)非常明確，要什么東西。第二個(gè)方面就是企業(yè)要明白，企業(yè)信息化核心點(diǎn)、難點(diǎn)不在信息技術(shù)，而在于業(yè)務(wù)流程。如果企業(yè)的業(yè)務(wù)流程不清楚的話，通過(guò)再好的系統(tǒng)方案解決都很難。
第二個(gè)點(diǎn)就是從供應(yīng)方要突破的，你要突破真正的企業(yè)要什么，不是簡(jiǎn)單的為方案而方案，這個(gè)很重要，在很多時(shí)候走彎路都出在這個(gè)方面。第三個(gè)方面，企業(yè)在招標(biāo)過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常說(shuō)方案非常優(yōu)秀，這是很大的問(wèn)題，在前期投入很大，后來(lái)越做越有問(wèn)題。
第三個(gè)方面突破是需要供需雙方共同突破的問(wèn)題，到那個(gè)時(shí)候我覺(jué)得定價(jià)的問(wèn)題都可以很好的解決。什么人的資歷需要什么樣的價(jià)格，我們更希望下一步方式分成兩部分，一部分是以基礎(chǔ)定價(jià)，一部分把你的價(jià)格體現(xiàn)客戶方面，這樣更合理一些。
主持人：
個(gè)人有個(gè)人的辦法，盧女士。
盧朝霞：
我先講一下，實(shí)際上在和用戶包括政府和企業(yè)做信息化過(guò)程當(dāng)中，感覺(jué)到這里也確實(shí)有幾個(gè)方面的問(wèn)題。一個(gè)是從用戶方，現(xiàn)在剛開(kāi)始的時(shí)候是很難提出很難的需求的，現(xiàn)在有一種說(shuō)法，剛開(kāi)始提不出來(lái)，到最后是提不完，因?yàn)槟繕?biāo)一開(kāi)始讓他就明確很難。第二個(gè)從供方來(lái)講，我們做解決方案供應(yīng)商的，在你需求提不出來(lái)的情況下，如果在這個(gè)行業(yè)我有一定的積累的時(shí)候，那我可以把我積累的經(jīng)驗(yàn)給你作為一個(gè)分享，這時(shí)候就成功了一部分。為什么現(xiàn)在用戶選擇合作伙伴說(shuō)，你做過(guò)什么，做過(guò)幾個(gè)。至少你有經(jīng)驗(yàn)。第三個(gè)方面，在目前的情況下，無(wú)論是供方還是我們的需方，兩個(gè)在做的過(guò)程當(dāng)中，共同需要做的是個(gè)性化，要超越需求，而且要適應(yīng)這個(gè)變化。在理解的時(shí)候，你剛開(kāi)始沒(méi)有說(shuō)清楚，能不能后面提出來(lái)，或者個(gè)性化越來(lái)越多，就很難實(shí)現(xiàn)了。很難實(shí)現(xiàn)到最后的時(shí)候，就造成實(shí)際上本來(lái)應(yīng)該很快能出成果的，越做越大，好長(zhǎng)時(shí)間不完工，實(shí)際上兩方面都會(huì)帶來(lái)很大的損失，你要在一定的階段完成一定的目標(biāo)，實(shí)際上是很好的事情，二期還可以繼續(xù)上，這就出現(xiàn)第三個(gè)方面的問(wèn)題。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們想為什么一定是供方和需方形成一種結(jié)構(gòu)關(guān)系，實(shí)際上要形成結(jié)構(gòu)關(guān)系，只要長(zhǎng)期給我服務(wù)，第一階段會(huì)稍微完成不好不要緊，下一階段再繼續(xù)做，或者我多做不要緊，下次還是跟我結(jié)盟，到時(shí)候再給我付一部分錢(qián)也可以。如果打一槍換一個(gè)地方，這是對(duì)生態(tài)環(huán)境有影響的。
所以我們希望從東軟角度，解決方案供應(yīng)商，盡可能在做的過(guò)程當(dāng)中，過(guò)程管理，做好售后服務(wù)，在前期的時(shí)候做一個(gè)平臺(tái)化的軟件，適應(yīng)需求，但是也希望和客戶，無(wú)論是政府的客戶，還是我們的企業(yè)客戶，都結(jié)成一種長(zhǎng)期伙伴關(guān)系，利于生態(tài)環(huán)境的良性循環(huán)。
主持人：
何先生呢？
何東輝：
先從甲方的角度來(lái)談一些問(wèn)題。甲方其實(shí)需求很復(fù)雜，失敗情況很多。中國(guó)這么大，我們的看法不同的客戶可能是有不同的需求。而且不同的客戶是處于IT不同的階段。對(duì)于我們供應(yīng)方這個(gè)角度，我們?cè)趺茨軌驈目蛻舻慕嵌热メ槍?duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)俏覀冃枰�解決的問(wèn)題。我們?cè)趺窗阎圃鞓I(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)搬到我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)？當(dāng)然首先要解決這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里有不同的環(huán)節(jié)，可能有硬件的環(huán)節(jié)，有軟件的環(huán)節(jié)，還有服務(wù)的環(huán)節(jié)。每一塊怎么去標(biāo)準(zhǔn)化？同時(shí)從我們客戶的角度，他需要什么東西，他需要的東西應(yīng)該是我不管是軟件，是服務(wù)，還是硬件，我當(dāng)然希望需要最好的東西，當(dāng)然也需要我長(zhǎng)期可以穩(wěn)定在這個(gè)平臺(tái)上發(fā)展，而且可以拿到回報(bào)。大公司有大公司的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗�的�?jīng)營(yíng)規(guī)模可能會(huì)降低整個(gè)成本，保證持續(xù)的發(fā)展。所以我的看法這個(gè)產(chǎn)業(yè)應(yīng)該是細(xì)化，應(yīng)該是做細(xì)致的分工。比如說(shuō)基礎(chǔ)平臺(tái)，系統(tǒng)軟件，應(yīng)用軟件，服務(wù)都要專業(yè)化。這些專業(yè)化的系統(tǒng)怎么連接在一起？就要通過(guò)相關(guān)的一些標(biāo)準(zhǔn)化、開(kāi)放性的東西組合在一起。最重要的是要通過(guò)服務(wù)，通過(guò)服務(wù)有效地集成在一起。這樣的話，我們從供應(yīng)的角度，我們把客戶看成我們供應(yīng)業(yè)最高端，要求對(duì)不同的客戶可以有不同的供應(yīng)鏈，但是在供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)不把它標(biāo)準(zhǔn)化，這樣可以形成一個(gè)最優(yōu)的產(chǎn)業(yè)連，這樣真正構(gòu)成一個(gè)綠色發(fā)展，長(zhǎng)期共贏的環(huán)境。
洪揚(yáng)智：
EMC我們看到一個(gè)問(wèn)題，東軟號(hào)稱平臺(tái)，我比較強(qiáng)調(diào)基本上大家在某種程度上，你應(yīng)該把對(duì)方當(dāng)作你的親人。我們?cè)贗T界講了兩年，現(xiàn)在慢慢應(yīng)該走向互相包容。應(yīng)該當(dāng)作自己的事，人家不會(huì)認(rèn)為說(shuō)我到底為什么做這個(gè)事，為什么會(huì)有這樣的要求，你們是一家人，這是在一種理想的狀態(tài)下。實(shí)際商應(yīng)該在某種形式下大家放下自己的身段，放棄這樣的心態(tài)，有包容。我跟東軟相處這些日子，東軟上下都叫老師，我經(jīng)常鼓勵(lì)員工，自己看EMC內(nèi)部是不一樣的�；�本上三方，大家在自己內(nèi)部做，然后大家把三方作為一個(gè)大家庭。我覺(jué)得如果大家的心態(tài)是認(rèn)為說(shuō)你是我的家人，你就會(huì)要求說(shuō)我是買(mǎi)方，我要求12萬(wàn)你就得提供最好的服務(wù)，雙方有點(diǎn)對(duì)立，應(yīng)該說(shuō)這是我們的家事。所以這是我個(gè)人的一個(gè)淺見(jiàn)，希望能夠在各位心中有印象。
主持人：
在說(shuō)到我們用戶的時(shí)候，盧老師說(shuō)到一個(gè)詞叫親愛(ài)的客戶，這是一個(gè)態(tài)度，把客戶稱為伴侶也是一種態(tài)度。今天有一個(gè)客戶是是盧山先生。我們剛才說(shuō)甲方、乙方，我們開(kāi)始談的時(shí)候就提到甲方、乙方，我們?cè)谙雽?shí)際上在軟件這個(gè)行業(yè)里，在軟件客戶關(guān)系里，甲方、乙方的關(guān)系應(yīng)該是最近的，近到幾乎是一家人的感覺(jué)，但是畢竟還有甲方、乙方，畢竟還是在商業(yè)關(guān)系上處理好甲方、乙方的關(guān)系。所以盧先生能不能從這角度談?wù)�，媒體角度怎么看？
盧山：
非常感謝東軟給我們提供這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，其實(shí)我也發(fā)現(xiàn)，今天在會(huì)場(chǎng)上除了綠色發(fā)展詞用的最多，討論最多的就是甲方和乙方的關(guān)系到底是一種什么關(guān)系？到底應(yīng)該是一種什么樣的態(tài)度。無(wú)論是盧老師提伴侶也好，還是講親人也好，但是我覺(jué)得可能有一點(diǎn)最基本的概念，可能跟大家想的不太一樣。在甲方和乙方過(guò)程當(dāng)中，賣(mài)和買(mǎi)的關(guān)系當(dāng)中最根本的基礎(chǔ)關(guān)系是什么？我覺(jué)得還是一個(gè)商業(yè)關(guān)系。商業(yè)關(guān)系不是金錢(qián)關(guān)系，我覺(jué)得這可能是在過(guò)去有一個(gè)誤解，買(mǎi)和賣(mài)這種交易的關(guān)系也不是一次性的關(guān)系，并不是說(shuō)過(guò)去總結(jié)買(mǎi)完了就走了，買(mǎi)完了就后悔了，我覺(jué)得這可能只是在一次交易過(guò)程中當(dāng)然總結(jié)的關(guān)系。如果講持續(xù)發(fā)展，我們講綠色發(fā)展，最本質(zhì)的實(shí)現(xiàn)是什么？是N次交易，是反復(fù)的交易。所以我覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中無(wú)論是伴侶也好，無(wú)論是伙伴也好，無(wú)論是客戶也好，最基礎(chǔ)的賴以維持這種感情，維持這種信任和默契的就是這種商業(yè)意義。這個(gè)商業(yè)意義說(shuō)的更全一點(diǎn)，應(yīng)該是共同的商業(yè)意義維系的感情。如果離開(kāi)了上面所有的東西，我覺(jué)得都是空談。所以我覺(jué)得在這個(gè)角度上來(lái)講，如何實(shí)現(xiàn)共同的商業(yè)利益，這可能就是一個(gè)多贏的問(wèn)題，我們回到主題綠色發(fā)展。
實(shí)際上綠色發(fā)展有一個(gè)本質(zhì)是講以客戶為中心，這里對(duì)客戶的理解，我覺(jué)得現(xiàn)在必須給一個(gè)新的解釋，不是說(shuō)掏錢(qián)的是甲方，提供服務(wù)就是乙方，實(shí)際上乙方也是甲方的客戶，為什么這么說(shuō)？剛才賈主任在講，說(shuō)選擇的時(shí)候不選擇小客戶，為什么？實(shí)際上他默認(rèn)的前提，就是大型的企業(yè)有這種實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，有這種成功的經(jīng)驗(yàn)，但是這里隱含的前提，是你購(gòu)買(mǎi)了這種大客戶的經(jīng)驗(yàn)，你出售的是自己的問(wèn)題。所以在這個(gè)角度上是互為客戶。在互為客戶的關(guān)系，我們要實(shí)現(xiàn)共贏，我特別同意海爾周總的話，如果要實(shí)現(xiàn)共贏要解決問(wèn)題，但是這里有兩個(gè)最基本的原則不能改變，任何的交易過(guò)程當(dāng)中，任何企業(yè)，任何發(fā)展階段當(dāng)中都一定有問(wèn)題，但是自己的問(wèn)題自己解決。首先這是最終的問(wèn)題，自己的問(wèn)題首先要清楚，我自己有什么問(wèn)題，然后自己解決。第二步才是自己的問(wèn)題解決好，對(duì)幫助別人解決問(wèn)題，你在幫助別人解決問(wèn)題的時(shí)候別人才可以信任你，這也就是為什么選擇大客戶。大客戶在發(fā)展過(guò)程中解決了自己的很多問(wèn)題，所以我覺(jué)得這是在綠色發(fā)展最根本的落腳點(diǎn)是發(fā)展問(wèn)題。發(fā)展的問(wèn)題就是要解決問(wèn)題，這是最根本的問(wèn)題，自己的問(wèn)題自己解決，自己的問(wèn)題解決好了，幫助別人解決問(wèn)題。在這個(gè)角度上才能實(shí)現(xiàn)這種綠色，我覺(jué)得綠色的本意實(shí)際上就是在現(xiàn)在發(fā)展過(guò)程中具備過(guò)去的黑色發(fā)展。黑色的發(fā)展實(shí)際上本身咱們國(guó)家現(xiàn)在在講科學(xué)發(fā)展觀，實(shí)際上這是區(qū)別20幾年前我們國(guó)家提出來(lái)的不平衡發(fā)展觀，先富起來(lái)的觀點(diǎn)。這是我們國(guó)家第二代戰(zhàn)略發(fā)展觀，我覺(jué)得IT也是一樣，IT在過(guò)去實(shí)際上是一個(gè)黑色的發(fā)展，他是一個(gè)消耗型的，成本型的。
這種消耗型發(fā)展到今天可能是互為客戶的時(shí)候就得共同發(fā)展，我覺(jué)得這個(gè)時(shí)候我們要研究我們的產(chǎn)品，我們要研究我們的資源，我們要研究我們的流程，我們要研究我們的結(jié)構(gòu)等等，所有的綠色的概念要滲透到各個(gè)要素當(dāng)中，才能實(shí)現(xiàn)真正的發(fā)展問(wèn)題。
在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我覺(jué)得在綠色上，我們這里有兩個(gè)點(diǎn)，也是我想最后說(shuō)的，第一點(diǎn)就是不要色盲，一定知道什么是綠色，第二個(gè)要保持本質(zhì)不變，在未來(lái)也能夠保持永遠(yuǎn)的綠色。謝謝。
主持人：
杜先生觀點(diǎn)也總結(jié)了我剛才的疑問(wèn)，僅僅有態(tài)度是不夠的。剛才周先生提到的模式，也是一種假設(shè)，軟件廠商應(yīng)該為企業(yè)實(shí)施某種項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，這里要包含某種風(fēng)險(xiǎn)的因素。當(dāng)然這是一種假設(shè)，這種假設(shè)也來(lái)源于怎么通過(guò)市場(chǎng)的手段或者商務(wù)手段保證伴侶關(guān)系能夠不會(huì)被干擾，能夠有一個(gè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。這方面我想甲方乙方這么親密的商業(yè)關(guān)系，可能在以前沒(méi)有，在未來(lái)我們會(huì)面臨越來(lái)越多。面臨這樣越來(lái)越多的關(guān)系，我們?cè)趺礃訌纳虅?wù)模式做一種保障？各位有沒(méi)有做這方面的思考。
盧朝霞：
實(shí)際上我們跟海爾的合作經(jīng)歷95年到現(xiàn)在十年的時(shí)間，我們本身在商務(wù)合作商實(shí)際上有一種很好的模式。我們?cè)谖覀冏鲂畔⒒��?dāng)中，海爾現(xiàn)在也提供一些相應(yīng)的IT設(shè)備，我們解決方案能夠跟上海爾設(shè)備的時(shí)候，我們也要用他的設(shè)備。海爾每年做信息化采購(gòu)當(dāng)中也優(yōu)先選擇我們IT供應(yīng)商，形成了互惠的客戶局面。第二我們互相發(fā)展，我們IT運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、服務(wù)系統(tǒng)支持他的客戶系統(tǒng)，使他真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，他的服務(wù)能夠在全世界有口皆碑，大家都知道海爾服務(wù)特別好，是信息化做支持的。同時(shí)未來(lái)發(fā)展當(dāng)中，我們不斷通過(guò)每年客戶回訪，我們不斷探討未來(lái)新的合作模式，這是和企業(yè)我們互為創(chuàng)造價(jià)值。和政府，我們和賈主任在一起走過(guò)了大概五六年的時(shí)間，我們從勞動(dòng)社會(huì)保障部學(xué)到了很多的政策，許洪立現(xiàn)在談?wù)�策都很熟，他成為一個(gè)社會(huì)保障的專家。我們支持整個(gè)勞動(dòng)保障下面大概有九十個(gè)中心城市，五百個(gè)縣級(jí)中小城市行業(yè)信息化建設(shè)，事實(shí)上幫助咱們信息中心和勞動(dòng)保障部實(shí)現(xiàn)了服務(wù)于人，為人民服務(wù)的理念，我們從中占了市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)我們也獲取了我們的地位和相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)。這種長(zhǎng)期的合作模式，使我們?cè)谏鐣?huì)保障領(lǐng)域六百個(gè)人在工作，實(shí)際上已經(jīng)成為他非常重要的一部分，我們和政府也形成了聯(lián)盟的關(guān)系，互為支持，互為發(fā)展。我覺(jué)得幫助實(shí)現(xiàn)政府的職能，幫助他實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，也是幫助他創(chuàng)造價(jià)值，幫助他成功，我們獲得相應(yīng)經(jīng)濟(jì)利益，這是互為發(fā)展。我們幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值，他幫我們得到了相應(yīng)回報(bào)，我們也形成良性發(fā)展，這就是比較典型的互為發(fā)展，互為促進(jìn)、互相創(chuàng)造價(jià)值的發(fā)展模式。
主持人：
這方面可能作為軟件廠商還有一個(gè)很重要的變化，就是可能首先要嚴(yán)格界定我是做軟件的，首先要明白是做什么軟件的，首先要成為行業(yè)的專家，要知道你所服務(wù)的對(duì)象怎么想的。剛才提到一個(gè)很重要的問(wèn)題，首先要解決自己的問(wèn)題，當(dāng)然我說(shuō)的自己的問(wèn)題，不光是廠商的，還有用戶的。因?yàn)殡p方在解決問(wèn)題過(guò)程中很可能會(huì)碰到這樣的問(wèn)題，到底這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該誰(shuí)來(lái)解決？這時(shí)候怎么辦？
盧朝霞：
從我們廠商解決問(wèn)題，你的解決方案要滿足用戶的需求。一個(gè)方案滿足他永遠(yuǎn)的需求是可以的，技術(shù)在變化，他的管理模式也在變化，我們做解決方案供應(yīng)商的時(shí)候，盡可能把他的方案能夠擴(kuò)充，適應(yīng)性比較強(qiáng)。而且真的有這樣一種理念，我們一定跟客戶是長(zhǎng)遠(yuǎn)的結(jié)盟關(guān)系，因?yàn)樗�提供變化的時(shí)候，我們要做好升級(jí)。不能說(shuō)我現(xiàn)在系統(tǒng)做完以后我就交給你了，交給你以后馬上政策又變化了，給退休職工和轉(zhuǎn)業(yè)軍人要提前了，要發(fā)很多補(bǔ)助，我的程序就要相應(yīng)做變化，這就是相應(yīng)的過(guò)程。我一直在想，我們IT應(yīng)用時(shí)代已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)新的時(shí)代，這種時(shí)代不是說(shuō)單一的技術(shù)。昨天晚上我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候進(jìn)入一個(gè)伙伴時(shí)代，這是由我們現(xiàn)在所做的業(yè)務(wù)，已經(jīng)成為他吃飯的平臺(tái)了，這里面就是伙伴關(guān)系。而且還有一個(gè)伙伴關(guān)系，沒(méi)有哪一家公司敢說(shuō)包攬?zhí)煜氯�部，必須形成一種融合。比如我們惠普、EMC、ORACLE合作伙伴，我們本身構(gòu)成一個(gè)聯(lián)盟，這個(gè)聯(lián)盟組合在一起，更加專業(yè)化、個(gè)人更專業(yè)化，在這個(gè)位置找好空間，給用戶提供相應(yīng)的解決方案，而且解決方案隨著用戶的運(yùn)用，不斷往前推進(jìn)，我們要不斷適應(yīng)變化，解決方案最大的優(yōu)勢(shì)是能夠適應(yīng)變化。
你說(shuō)不能適應(yīng)變化的話，肯定是不行的，誰(shuí)都不能說(shuō)他的業(yè)務(wù)，海爾有一句話，永遠(yuǎn)不變的就是變。勞動(dòng)部有一句話，剛說(shuō)不變了，又來(lái)文件了，也是變，所以都是在變，所以我的解決方案也必須適應(yīng)變化，適應(yīng)變化就得結(jié)成聯(lián)盟伙伴，這種概念已經(jīng)不做不行，就是一種伙伴關(guān)系。
主持人：
聽(tīng)聽(tīng)賈主任的看法。如果一個(gè)廠商愿意為我們的客戶做一些事情的話，客戶也很重要。剛才我們說(shuō)到可能客戶在提需求的時(shí)候一開(kāi)始提不出來(lái)，后來(lái)提出無(wú)限要求，這是正常的，因?yàn)橐婚_(kāi)始他并不知道這個(gè)軟件做到什么程度，當(dāng)他后來(lái)知道的話，他就會(huì)發(fā)現(xiàn)我把所有的問(wèn)題都放在一起�？蛻袅�場(chǎng)也很重要。
賈懷斌：
這點(diǎn)剛才可能沒(méi)有太表達(dá)清楚。剛才我用劉老師的一句話，甲方和乙方絕對(duì)不是一種簡(jiǎn)單的契約關(guān)系，但并沒(méi)有牟定是一種契約關(guān)系，甲方和乙方之間還是要按照我們定理的合同來(lái)執(zhí)行的。這里就是一個(gè)各自首先要做好自己的事情，這是一個(gè)前提條件。如果說(shuō)你乙方自己事情做不好，也不會(huì)選擇你，這是一個(gè)前提。然后這還是不夠的，我還要關(guān)注對(duì)方的事情。比如說(shuō)我的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，如果你作為一個(gè)乙方你認(rèn)為我可能犯錯(cuò)誤，因?yàn)槲也恢�道什么是最�?yōu)的，今天做，但你的經(jīng)驗(yàn)不能得到，所以付出繁重的勞動(dòng)，如果你幫我優(yōu)化，你的經(jīng)驗(yàn)就可以用，邊際收益指數(shù)是比較高的。所以這是比較好的合作關(guān)系。
大概在2000年IBM一個(gè)軟件專家到中國(guó)來(lái)訪問(wèn)，是我接待的，他說(shuō)了這樣一句話，他說(shuō)在北美75％的項(xiàng)目都失敗，一個(gè)項(xiàng)目的失敗是用戶需求不明確。所以一開(kāi)始提不出需求和最后不斷提出需求是很正常的，后來(lái)為什么會(huì)需求越提越多？因?yàn)槲铱吹狡鋵?shí)這樣做更好，這個(gè)時(shí)候我當(dāng)然會(huì)產(chǎn)生更多的需求，就是看乙方在一開(kāi)始給我提供方案的時(shí)候，是不是把方方面面的因素考慮周全了，如果都想到了我就容易多了。
周云杰：
我覺(jué)得兩個(gè)方面，從我們來(lái)講，在信息化程度了解最高的情況下，這個(gè)時(shí)候必須要做。做架構(gòu)的時(shí)候不僅要看到現(xiàn)在，也要看到以后，這樣才能考慮到變?cè)谧兓�之前。�?duì)企業(yè)來(lái)講最大的就是不能單純依靠合作伙伴，企業(yè)一定要知道市場(chǎng)下一步怎么走，企業(yè)的架構(gòu)來(lái)講，一步兩步三步要清楚，這樣一來(lái)做好以后，怎么樣在我的流程架構(gòu)上建立方案，這個(gè)方案有一個(gè)要求，軟件商要留有空間，你要考慮的是要變，不變是不行的。我覺(jué)得這樣做以后，做的還是非常不錯(cuò)的。
主持人：
因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們不能持續(xù)太長(zhǎng)的論壇。哪個(gè)人愿意替我總結(jié)一下？
盧山：
又是一個(gè)發(fā)展和挑戰(zhàn)，我聽(tīng)完以后有一個(gè)非常深的感受，兩個(gè)層次。剛才講伙伴這個(gè)關(guān)系，實(shí)際上講伙伴這個(gè)關(guān)系，最后上升到伴侶的關(guān)系，最核心的是把對(duì)方的問(wèn)題變成了自己的問(wèn)題，剛才賈主任在總結(jié)70％幾失敗的原因，好象是一個(gè)專家的結(jié)論，一個(gè)是用戶需求不明確，第二個(gè)原因是用戶需求不準(zhǔn)確。其實(shí)我覺(jué)得回頭我們可以問(wèn)這個(gè)專家，用戶的需求可能明確嗎？用戶的需求可能準(zhǔn)確嗎？用戶的需求可能永遠(yuǎn)不變嗎？答案都是否定的，所以無(wú)論甲方也好，乙方也好，必須基于問(wèn)題當(dāng)中解決問(wèn)題。先定義清楚問(wèn)題，當(dāng)然問(wèn)題有現(xiàn)在的問(wèn)題，未來(lái)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，以及我們?cè)趺椿乇軉?wèn)題，這是第一個(gè)界定問(wèn)題。
第二個(gè)雙方共同探討解決問(wèn)題的若干種方案，若干種解決問(wèn)題的要素的組合和流程的選擇。第三步實(shí)際上在這個(gè)組合方案當(dāng)中進(jìn)行優(yōu)化和篩選，包括篩選自己的合作伙伴，篩選自己最終的方案。
最后一步實(shí)際上是對(duì)篩選的方案在實(shí)施過(guò)程中必須兩條腿走路，說(shuō)到底最本質(zhì)的用管理的方法界定問(wèn)題，用管理的方法解決問(wèn)題。在這個(gè)角度講綠色發(fā)展，我覺(jué)得IT企業(yè)最早提出來(lái)的，IT以前講都是講信息，講技術(shù)，少了一個(gè)要素，就是管理。信息、技術(shù)、管理三個(gè)詞不同組合能組合出各種順序，可以是信息技術(shù)管理、可以說(shuō)是信息管理技術(shù)，但是我覺(jué)得最佳的組合是管理信息技術(shù)，就是對(duì)信息進(jìn)行管理，和對(duì)技術(shù)進(jìn)行管理，這個(gè)目的就是為了解決我們的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)綠色發(fā)展。謝謝。
主持人：
盧山先生總結(jié)正是我想說(shuō)的，我們的軟件行業(yè)盡管我們回頭看可能有了二十年的發(fā)展，但是真正從產(chǎn)業(yè)角度來(lái)看，可能只是一個(gè)剛過(guò)六個(gè)月的嬰兒，軟件行業(yè)剛出來(lái)的時(shí)候也是長(zhǎng)的很快，飛速發(fā)展，但是發(fā)展當(dāng)中過(guò)了六個(gè)月就會(huì)感冒，面臨各種各樣外界環(huán)境的刺激。在這個(gè)時(shí)候真的不能說(shuō)一切都是確定的，未來(lái)的要求也是確定的。我原來(lái)曾經(jīng)做節(jié)目的時(shí)候愛(ài)說(shuō)一句話，未來(lái)為什么如此充滿誘惑，就在于你是很難把握，很難去預(yù)測(cè)。我們每一個(gè)企業(yè)，不管是廠商還是客戶，只有在這樣的發(fā)展環(huán)境當(dāng)中才會(huì)有自己的機(jī)會(huì)。
所以我覺(jué)得今天用東軟一句話，軟件是一種態(tài)度，只有在保持這樣一種態(tài)度的時(shí)候，只有在你知道剛說(shuō)不變又來(lái)文件這事很正常的時(shí)候，你發(fā)展的機(jī)會(huì)就在你面臨的這樣一種環(huán)境當(dāng)中，要去尋找辦法，要和你每一個(gè)合作伙伴深入探討，我們?cè)趺礃庸糙A，我們?cè)趺礃映蔀橛H密的伴侶，我們?cè)趺礃庸餐�解決這些問(wèn)題，只有在這樣一種態(tài)度下，我們才能有共同的發(fā)展機(jī)會(huì)。
所以今天各位企業(yè)應(yīng)該說(shuō)也表現(xiàn)了一種迫切合作意識(shí)，這就是我們未來(lái)發(fā)展的一種很好的基礎(chǔ)。
非常感謝各位嘉賓參加我們今天上午的論壇，也非常感謝現(xiàn)場(chǎng)各位來(lái)賓，謝謝大家。