科尼的功夫
作為全球最強的起重機專業(yè)制造商之一，科尼早就練成一身的功夫，如今，它要攜帶這些功夫，實行在中國的新一輪螺旋式上升
未來島并非真島嶼，而是坐落在上海普陀區(qū)的一個工業(yè)園區(qū)，這里云集了一批世界知名的企業(yè)。同眾多跨國公司一樣，科尼起重機（KONECRANES）設備（上海）有限公司（以下簡稱科尼公司）也是從2002年開始扎根于這個冠有詩意般名字的園區(qū)內，編織著全新的帶有芬蘭血統(tǒng)的“未來”夢想。
“2004年我們公司的銷售額已達到5億元，2005年的銷售額將繼續(xù)翻番，力爭突破10億元！”面對著施工中的科尼公司二期工廠和發(fā)貨區(qū)的門庭若市盛狀，科尼上海公司的總裁何源富很有信心地說。
同時還兼任KCI（科尼起重機）標準起重設備亞太區(qū)執(zhí)行董事的何源富并不是盲目樂觀，他的信心源于20年來他親歷的科尼中國之旅。
艱難第一單
科尼的LOGO由KCI三個字母組成，紅白相間，簡約卻不乏強烈的視覺沖擊力。
據科尼公司市場主管張易介紹，科尼的總部坐落在芬蘭的赫溫卡市，并在美國、加拿大、法國、澳大利亞、新加坡等30多個國家擁有270多個分公司或辦事處，并在芬蘭、美國、法國、新加坡和中國等國設有多個部件與整套設備的生產基地。
讓何源富感觸頗深的是，盡管科尼有著90多年的歷史，但此般榮耀還不足以輕輕松松地叩開中國的市場。
1984年，何源富懷著滿腔熱情，代表科尼公司亞太地區(qū)總部首次進入上海，此行的主要任務，就是要為科尼公司開拓中國市場。當時的何源富已經是在新加坡有著20多年起重設備營銷經歷的職業(yè)經理人了，所以在他看來，有科尼公司的品質作保證，加上自己的豐富行業(yè)經驗，開拓中國市場應該不是件難事。
然而，原以為不應該成為難事的任務，卻花費了他和同事們近3年的時間。
據何源富的回憶，當時中國正處于改革開放初期，他們很難與中國的企業(yè)進行商業(yè)交流。中國的客戶們存在一系列的疑問：為何要花費比國內同類產品貴近4倍的價格購買科尼的品牌和產品？如何證明科尼公司的產品質量、性能和可靠性比國產設備優(yōu)越等等。當他們好不容易接受科尼的產品概念以后，接下來的問題卻讓何源富哭笑不得：中國的企業(yè)沒有足夠的資金購買產品。“我的歐洲同事開始變得不耐煩了，為此我一直提醒他們要有耐心�！�
為此，何源富帶領同事們開始耐心地對中國的企業(yè)展開教育和培訓，“我始終相信不是我們的營銷策略有問題，而是要求我們耐心等待商機的到來�！�
經過整整3年的努力，在1987年，何源富終于為科尼公司贏得其在中國的第一份合同�！氨M管那僅僅是維修服務項目，合同額度很小，但對我們而言卻是個里程碑式的突破。”
從此以后，科尼公司在中國的業(yè)務得到迅速的發(fā)展，聯合歐洲、日本的承包商一起獲得很多中國的政府重點投資項目，包括發(fā)電廠、造紙廠和港口等，并且把業(yè)務擴展到眾多跨國公司在華投資或承包建設的項目上。
地盤大擴張
1994年，科尼起重機集團完成了一系列的購并與投資，已成為世界范圍內實力最強的起重機專業(yè)制造商之一，同時也是世界品牌起重機服務供應商的代名詞。憑借著制造和服務的雙刃劍，科尼也開始加快在中國的滲透步伐。
何源富進一步向記者展示了近10年來科尼在中國的節(jié)奏：1997年開始在上海設立代表處，1999年決定在中國建立工廠，2000年科尼與上海普陀區(qū)政府簽訂合同，2001年在普陀區(qū)的桃浦鎮(zhèn)開始興建科尼公司獨資的工廠，這座具有13000平方米的現代化裝配車間、辦公樓和培訓中心的工廠于2002年11月正式投產。
除此以外，科尼還與廣州起重運輸機械有限公司、江陰鼎力起重機有限公司和上海輕捷彩鋼公司分別建立了合資公司。這三家合資公司借力科尼先進的結構件制造技術，所生產的起重機滿足中國和歐洲DIN雙重行業(yè)標準。
據張易介紹，科尼起重機集團的業(yè)務領域主要是維修服務、標準起升設備和特殊起重機三方面，其中，維修服務占集團銷售總額的近50，而其余兩項業(yè)務則平分秋色。特殊起重機分兩類，一是有特殊起升需要的工業(yè)起重機，二是港口與船廠起重機。除了起重機產品的供應外，科尼還把其服務觸角伸至起重機的維修、保養(yǎng)、改造及備件供應等環(huán)節(jié)。
“上海工廠的投產，也宣告著科尼在華銷售的整機產品完全依賴進口的歷史�！焙卧锤惶氐刈髁藗�補充。實際上，在上海工廠投產之前，科尼在中國的首要業(yè)務就是銷售。在1987年獲得第一單后，何源富便率領著科尼的銷售團隊奔走于中國的主要城市，并把目光緊盯著中國的造紙業(yè)、鋼鐵行業(yè)、港口機械、發(fā)電廠、垃圾焚燒處理、石油化工和一般制造業(yè)。
何源富首先饒有興致地向記者分享了科尼在中國開展技術改造業(yè)務方面的得意之作。
蘇州紫興紙業(yè)是由世界500強之一、歐洲最大的林紙業(yè)集團斯道拉恩索（STORAENSO）控股投資的高檔文化用紙生產企業(yè)，也是國內投資、生產時間最早的高檔文化用紙生產企業(yè)。1996年初公司正式投產時，使用的3臺行車均是由國內起重機制造商提供，并在1996年5月由原供應商進行過一次整改，但此后始終因質量問題而故障不斷，嚴重影響紙廠的正常生產業(yè)務。1999年，紫興紙業(yè)向科尼公司求助，科尼公司的工程師在實地考察后，很快便給出了改造方案：在保留原有大梁的基礎上，更換起重機的小車機構與行走機構，同時為其重新配備了最新的Dyna變頻控制系統(tǒng)�！靶熊嚫赂脑熘蟮倪\行狀況十分理想，深得業(yè)主好評。”
此后，科尼公司在造紙行業(yè)好戲連臺。2002年初，科尼公司接連摘取山東華泰、博匯、泰山三大紙業(yè)集團的起重機采購合同。據業(yè)內人士評價，“這些合同的獲得，一舉奠定了科尼公司在國內紙廠行業(yè)最大的進口起重機供應商的地位�！�
憑著長期以來科尼起重機集團與通用汽車在世界范圍內多有合作，1999年10月，科尼公司又毫無懸念地獲得向上海通用汽車公司提供的沖壓車間橋吊的合同。
科尼公司在發(fā)電廠方面的表現同樣不可小視。1998年10月，科尼起重機公司向西門子BOT項目——河北邯峰電廠提供了2臺180噸汽輪機房橋吊；2000年，科尼起重機再次獲得西門子公司青睞，為其承建的國內最大的火力發(fā)電廠機組之一的外高橋電廠二期提供汽輪機房用起重機。
即使是一度備受冷落的垃圾焚燒處理業(yè)，科尼集團也早早聞到其中的商業(yè)味道，早在1958年就研制出第一臺垃圾抓斗起重機。此后，隨著電子技術的發(fā)展，用戶對自動化控制要求的提高，科尼集團對起重機的設計和制造做了大量改進，開發(fā)出了半自動和全自動控制的垃圾抓斗起重機，已經形成了整套標準系列產品，并在全球近百個垃圾電廠亮相�！吧虾Ｆ謻|、紹興垃圾焚燒電廠都是使用我們科尼的產品�！痹诤卧锤豢磥�，這些項目的順利運營，將在國內續(xù)寫科尼公司在該行業(yè)的領導地位。
高品質基因
2003年，上海市政府和中國郵政聯合發(fā)行一套企業(yè)郵票，科尼公司因“代表高質量產品和值得信賴的企業(yè)”而榜上有名。兩年來，何源富對科尼的品質更是充滿信心：“科尼公司實實在在地改變了國外客戶對MadeinChina的品質偏見�！�
在科尼公司出貨大門，記者看到一批包裝完好的起重機，從包裝標簽上顯示，這是一批即將發(fā)往美國的貨物。“在2002年，歐美國家的客戶不原意購買在上海制造的科尼產品，因為在他們看來，中國制造都是便宜和低質量的象征，但是科尼讓他們改變了這種偏見�！睆堃诪楣窘鼉赡陙沓隹诹看笤鲋圃炱鹆藨夷�。
實際上，何源富一開始就很清楚，要改變這種偏見，除了高品質外再沒有靈丹妙藥了。
值得一提的是，2002年5月，科尼集團把2002年度年會搬到上海來召開。何源富還非常清楚記得，在那次會議上，科尼集團總裁StigGustavson對中國市場和即將投產的上海工廠寄予了厚望。明確提出全力給予支持，要把上海工廠作為科尼在亞洲的電動葫蘆生產基地，力爭以年產量5000臺鋼絲繩電動葫蘆供應東南亞甚至世界市場。
科尼的上海工廠主要設有銷售部、項目部和售后服務部，盡管科尼集團并沒有在中國設立R
