最近,我從好孩子網(wǎng)上購買了嬰兒玩具,我在選擇運輸方式的時候選擇了郵政包裹的方式,我想在3月8日下的訂單,無論如何都是應(yīng)該在3月22日前會到嘉興我朋友的手上.但是,令人非常吃驚的是貨物至今還沒有到達!
我和好孩子公司聯(lián)系過幾次,發(fā)現(xiàn)作為一家在童車行業(yè)享譽世界的企業(yè),在向網(wǎng)絡(luò)銷售邁進時,是如此的艱難!他們所遭遇的問題,可以說是我所接觸到的所有中國知名品牌生產(chǎn)型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)銷售直接面對最終客戶時都遇到的同樣問題:配送.我們這些品牌產(chǎn)品的質(zhì)量可以說已經(jīng)與國際知名品牌相差無幾,甚至有的已經(jīng)超過那些洋品牌,但是,面對市場競爭最后的100米路程,他們卻都是如此的艱難!
艱難的最后100米為什么如此艱難?我發(fā)現(xiàn)企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)銷售的時候所使用的模式存在一定問題就以我這次在好孩子的經(jīng)歷為例,它所采用的銷售模式是與永樂,國美的網(wǎng)絡(luò)銷售模式相類似的.從離顧客最近的分撥倉庫發(fā)貨.這里就有一個非常嚴(yán)重的問題,永樂,國美它本身就是一個銷售型公司,它可以依賴它遍布全國的倉儲系統(tǒng)就近為顧客提供服務(wù).但是,好孩子不是一家銷售型公司,它的倉儲系統(tǒng)遠遠沒有達到永樂,國美的發(fā)達程度.中國是一片幅員遼闊的土地,好孩子的銷售商遍布全國,專賣店星落棋布,一個公司就是一個整體,網(wǎng)絡(luò)銷售只是一種不同的銷售手段而已.但是,非常遺憾的是,不論是5,6年前海爾還是今天的好孩子,都是把網(wǎng)絡(luò)銷售作為一個獨立的部門(或者分公司)來經(jīng)營,這樣就割裂了網(wǎng)絡(luò)銷售的配松網(wǎng)絡(luò)與門店銷售配送網(wǎng)絡(luò),從實際的效果來看,不但會產(chǎn)生運力資源的浪費,而且會增加企業(yè)的成本,更嚴(yán)重的是會毀掉企業(yè)的招牌.
我今天詢問好孩子,為什么他們不可以就近從嘉興地區(qū)的好孩子專賣店調(diào)撥產(chǎn)品時,回答是專賣店屬于各省的銷售公司負(fù)責(zé)的.網(wǎng)絡(luò)銷售,電話銷售,這些銷售公司不負(fù)責(zé)的,真是一個令人哭笑不得的回答!如果說,一個顧客從網(wǎng)絡(luò)上購買的好孩子產(chǎn)品,在好孩子當(dāng)?shù)氐膶Ｙu店也有銷售,作為同屬好孩子的網(wǎng)絡(luò)銷售公司無權(quán)從當(dāng)?shù)氐拈T店就近調(diào)撥,還要從蘇州,青島或者北京的倉庫調(diào)撥,再通過郵寄或者快遞送到消費者的手中,既浪費時間,又浪費了顧客的費用,這與物流系統(tǒng)當(dāng)有的快速,高效,除去所有不必要的費用(無論是生產(chǎn)商承擔(dān)的還是顧客承擔(dān)的)是相違背的.真的不清楚今天這些剛剛開始涉足網(wǎng)絡(luò)銷售的中國生產(chǎn)型企業(yè),為什么不吸取那些曾經(jīng)失敗過的企業(yè)的教訓(xùn)呢?海爾和青島啤酒就在過去犯過和現(xiàn)在好孩子一樣的錯誤(不是就近調(diào)撥),這些寫進教科書(青島啤酒就近調(diào)撥)的案例他們?yōu)槭裁床豢茨?為什么還在走他們失敗的老路呢?海爾和青島啤酒及時更正了自己的錯誤,把網(wǎng)絡(luò)銷售作為其銷售公司的一種銷售方式進行通盤考慮,海爾已經(jīng)做到了1級城市訂單確認(rèn)8小時內(nèi)到貨,2級城市24小時內(nèi)到貨,3級城市48小時內(nèi)到貨.在顧客眼里,無論是網(wǎng)絡(luò)銷售的好孩子產(chǎn)品,還是門店銷售的好孩子產(chǎn)品,都是同一個品牌,所以,現(xiàn)在的好孩子網(wǎng)絡(luò)銷售從是失敗的.失敗就是失敗在運營的方式.
我們的物流系統(tǒng)的成敗還在選擇自己的運輸合作伙伴,但是,今天的好孩子回答我他無法控制他的運輸提供商:中國郵政,那它輸?shù)酶鼞K,我不清楚,好孩子為什么會選擇一個在中國效率非常低下的運輸供應(yīng)商?中國郵政的痼疾,在運輸行業(yè)內(nèi)部已經(jīng)是一個公開的秘密了,而且還有很多令人無法容忍的態(tài)度,這種供應(yīng)商只能拖垮這些剛剛涉足網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售的企業(yè).其實在運輸上還是有很多企業(yè)可以供網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)選擇的,如:宅急送,華宇天地,UPS等,他們的服務(wù)中包括可以隨時查詢貨物的運輸狀況,這是郵政無法做到的.
所以快速,高效是網(wǎng)絡(luò)銷售中顧客需要的
我知道好孩子和中國很多品牌企業(yè)今天進軍網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售所采取的這種單獨送貨配送方式，而不是就近配送的方式，是由于他們的門店銷售是加盟管理。但是，加盟店，它使用的招牌是好孩子的，不是他自己的牌子，所以在加盟前，作為品牌公司是可以要求他做到哪些內(nèi)容的，今天，你在做電子商務(wù)，你要求它必須要加入到你的地區(qū)配送系統(tǒng)中來，利潤可以共享，不愿意加入幫助我們進行配送，對不起，請你退出我們的加盟店范圍，你不做我的加盟我可以找其他人，甚至我自己開店！這點，我真的佩服WALLMART！你不達到我的要求，你是松下，索尼又怎么樣？我不讓你進入我的銷售系統(tǒng)！這樣的企業(yè)不成世界最大的企業(yè)都難！那些日本企業(yè)在與WALLMART拉鋸談判了10年后全部同意按照WALLMART的要求做！電子商務(wù)物流系統(tǒng)，就是要整合公司所有的資源，包含了銷售系統(tǒng)所有的加盟店，直營店，網(wǎng)絡(luò)銷售，電話銷售。對于加盟店怎么管理，那是企業(yè)內(nèi)部問題，但是，在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，公司管理有沒有問題，問題出在哪里可以從最終的銷售端顯露出來！公司最高領(lǐng)導(dǎo)層的管理藝術(shù)，企業(yè)文化全部都可以在這里顯示出來�。《�且，加盟店是不可能割裂在該品牌的物流配送的分撥配送體系之外的。今天我們不談海爾的中國3級城市48小時到貨的物流配送是如何做到的，就說那些餐飲連鎖企業(yè)，大家熟悉的4008123123，必勝宅急送，都是從最近的一個門店進行配送的。如果還是從總店配送的話，估計叫餐的人要提前半個月叫餐了。中國的這些品牌企業(yè)在發(fā)展的過程中，我看到的最多的就是如何去拓展自己的品牌，靠加盟，是一條捷徑，因為可以迅速做到品牌的擴張，但是在擴張的過程中，過分強調(diào)合作，對于加盟店的管理則很少涉及，更不要說強制達到什么要求了。以至于品牌擁有者要再啟用什么其他的銷售方式，而且這種方式可以達到雙贏時，那些加盟商可以說：NO！這就是今天中國的電子商務(wù)需要整合的內(nèi)容，把整個品牌作為一個整體，不要分什么網(wǎng)絡(luò)銷售和門店銷售的配送。真心地希望中國的企業(yè)能把這最后100米的工作做好！成為一個真正的品牌企業(yè)！
之所以會出現(xiàn)這種不就近配送的關(guān)鍵是企業(yè)的管理問題。正如你所說，先如今很多企業(yè)的質(zhì)量甚至平牌知名度都達到了國際標(biāo)準(zhǔn)，但我們很多知名品牌的的管理還是很原始級的。另外，好孩子只所以不能實行就近配送，這個很可能和他的加盟體系有關(guān)系的，他的店面如果都是好孩子的直營店我想這種協(xié)調(diào)應(yīng)該沒問題的，但現(xiàn)在這類企業(yè)很多都是品牌加盟，各個加盟店只不過是用其品牌名而已，各自在銷售和經(jīng)濟利益上都是獨立的，所以要想實現(xiàn)就近配送就比較難協(xié)調(diào)了。至于為什么好孩子會選擇中國郵政配送，而沒有選擇其它社會物流公司，主要是中國郵政在中國老百姓的映像中已經(jīng)根深蒂固，現(xiàn)在很多人郵寄東西還習(xí)慣于去郵政，他們不知道社會上還有跟便捷的快遞公司……，這從另一方面也反映了“好孩子”的管理人員存在一定問題，他們對市場缺乏了解，他們沒有為公司選擇一個合適的配送渠道。