隨著進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)風(fēng)氣的流行和進(jìn)口葡萄酒銷售業(yè)績(jī)的看漲，最近幾年新公司紛紛成立，新業(yè)務(wù)不斷增加，大家都期待能從“進(jìn)口葡萄酒熱潮”中分到一杯羹。這其中包括了一些希望做葡萄酒文化普及者的專業(yè)酒商、看中市場(chǎng)潛力但又無(wú)太多經(jīng)驗(yàn)的圈外人士，或者是某些純粹的進(jìn)口葡萄酒愛好者。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)從事與葡萄酒進(jìn)口業(yè)務(wù)相關(guān)的各類企業(yè)有數(shù)千家。
　　眾多新資本和新勢(shì)力的進(jìn)入對(duì)進(jìn)口葡萄酒中化無(wú)疑有很大的推動(dòng)作用，同時(shí)也產(chǎn)生了一些問(wèn)題。由于資源、資本以及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的缺乏，許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)并不成功，打擊了部分進(jìn)口葡萄酒分銷商的信心，對(duì)新業(yè)務(wù)的拓展造成了負(fù)面影響。
　　因此，對(duì)消費(fèi)層次和市場(chǎng)拓展還處于初級(jí)階段的進(jìn)口葡萄酒業(yè)來(lái)講，打造專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的復(fù)合型企業(yè)是產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，也是進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營(yíng)企業(yè)尋求更大發(fā)展的前提。
　　用自身優(yōu)勢(shì)服務(wù)于客戶
　　從整體而言，盡管目前進(jìn)口葡萄酒運(yùn)營(yíng)商仍處于初級(jí)階段，但已經(jīng)涌現(xiàn)出了杭州永裕、駿德酒業(yè)、富隆酒業(yè)等一批領(lǐng)軍企業(yè)。進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)可以大致分為以下幾個(gè)類型：一、進(jìn)口商貿(mào)型企業(yè)，這種企業(yè)把大宗原裝進(jìn)口葡萄酒的進(jìn)口作為企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，他們?cè)趪?guó)外著名葡萄酒產(chǎn)區(qū)享受獨(dú)立的產(chǎn)品采購(gòu)權(quán)，有成熟的報(bào)關(guān)、通關(guān)、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上尋找代理商或經(jīng)銷商完成其產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)；二、自主經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，這種企業(yè)自主在海外選購(gòu)產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)參與進(jìn)口葡萄酒分銷工作和銷售渠道，他們具有廣泛的分銷體系和網(wǎng)絡(luò)，有的還自建渠道；三、復(fù)合型企業(yè)，這種企業(yè)兼具進(jìn)口商貿(mào)、自主經(jīng)營(yíng)兩大特性，以兩條不同的管理路徑和經(jīng)營(yíng)方式來(lái)統(tǒng)領(lǐng)公司總業(yè)務(wù)。
　　近日，杭州永裕貿(mào)易有限公司明確提出了經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)和轉(zhuǎn)型。除繼續(xù)專注連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品渠道分銷的同時(shí)，將全力打造“專業(yè)國(guó)際葡萄酒進(jìn)口服務(wù)平臺(tái)商”。這表明杭州永裕正從國(guó)際葡萄酒自主經(jīng)營(yíng)型企業(yè)向國(guó)際葡萄酒經(jīng)營(yíng)復(fù)合型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。
　　一個(gè)葡萄酒進(jìn)口商成功的原因在于說(shuō)服經(jīng)銷商來(lái)經(jīng)銷你的產(chǎn)品并優(yōu)先推廣你的產(chǎn)品。杭州永裕的成功之處在于讓利，敢于充分讓利的保證是杭州永裕在從產(chǎn)區(qū)到分銷商手中這一過(guò)程最小化的成本控制，而成本的有效控制源自在選品、合同、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、中文背標(biāo)、貨運(yùn)、商檢、報(bào)關(guān)等一系列進(jìn)口配套服務(wù)流程的合理化、科學(xué)化管理。這也是杭州永裕能成為一個(gè)優(yōu)秀的國(guó)際葡萄酒進(jìn)口商的優(yōu)勢(shì)。杭州永裕提出的進(jìn)口葡萄酒服務(wù)平臺(tái)，是葡萄酒行業(yè)內(nèi)的新型B2B業(yè)務(wù)模式，受到了永�？蛻舻臍g迎和推薦。
　　解秘永裕模式
　　國(guó)內(nèi)葡萄酒進(jìn)口商一直依賴分銷商把產(chǎn)品推向大眾，而且市場(chǎng)效果顯著。隨著消費(fèi)基數(shù)的持續(xù)增加和渠道建設(shè)的不盡完善，傳統(tǒng)的“進(jìn)口—分銷”營(yíng)銷模式正面臨升級(jí)的問(wèn)題。杭州永裕的“進(jìn)口服務(wù)平臺(tái)”概念和功能的落地正是這一升級(jí)中的成功嘗試，“客戶多元化”、“合作形式多樣化”、“服務(wù)深度化”就是杭州永�！皣�(guó)際葡萄酒進(jìn)口服務(wù)平臺(tái)”的核心詞。
　　客戶多元化
　　在過(guò)去一段時(shí)間，國(guó)內(nèi)大部分葡萄酒進(jìn)口企業(yè)在分銷商的選擇上追求“大而全”，在渠道、價(jià)格政策上實(shí)行“一刀切”，造成了很多產(chǎn)品水土不服、嚴(yán)重滯銷，經(jīng)銷商大量資金被“冷藏”。在這種情況下，杭州永裕大膽提出了“客戶分類別不分大小”的招商政策：從縣、市級(jí)到省級(jí)，都讓分銷商有產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán)，在不同的渠道有不同的產(chǎn)品配置，同時(shí)還推出了“品牌買斷”的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，讓一些有資金實(shí)力的客戶成為某些品牌的全國(guó)總代理和總經(jīng)銷；在價(jià)格制定上采取的是價(jià)格量身定制的策略。簡(jiǎn)單歸納起來(lái)就是“結(jié)合各自客戶的資金實(shí)力、市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人意愿采取差異化、多樣化的合作”。
　　合作形式多樣化
　　在這樣的運(yùn)作思路下杭州永裕的客戶可以分為以下幾大類：一、終端型客戶。對(duì)于沒(méi)有自主進(jìn)口權(quán)的零售商，杭州永�？梢詭椭鷱暮Ｍ庵苯佑嗁�(gòu)符合客戶要求的產(chǎn)品，減少了渠道環(huán)節(jié)，節(jié)省了成本；二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商客戶。對(duì)于受到環(huán)節(jié)、產(chǎn)品品類和“價(jià)格差”限制的白酒經(jīng)銷商，杭州永裕有來(lái)自十幾個(gè)國(guó)家三百多款的產(chǎn)品能充分滿足產(chǎn)品多元化的需求，同時(shí)作為國(guó)內(nèi)的一級(jí)總代理能保證給予分銷商最大讓利；三、總代級(jí)客戶。此類客戶產(chǎn)品需求量大，希望能有自己獨(dú)立運(yùn)作的品牌，但缺乏海外貨源和國(guó)際物流、通關(guān)經(jīng)驗(yàn)，加之委托其他外貿(mào)公司辦理業(yè)務(wù)成本太高。杭州永裕依靠自身的優(yōu)勢(shì)以最低的成本、最快的速度幫助他們實(shí)現(xiàn)“總代”的夢(mèng)想。目前杭州永裕已有針對(duì)大客戶的明晰的成本核算標(biāo)準(zhǔn)，而這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)也經(jīng)得起客戶“貨比三家”的考驗(yàn)。
　　服務(wù)深度化
　　在明確了客戶分類和整合的同時(shí)，杭州永裕也保證了深度服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)。在全渠道上為各經(jīng)銷商對(duì)選定產(chǎn)品定位做主力推廣，配合做好品牌、形象、包裝等方面的支持與策劃；在分銷產(chǎn)品上提供最低的經(jīng)銷價(jià)，提供合作的分銷政策；在重點(diǎn)分銷、買斷產(chǎn)品上積極推廣地區(qū)級(jí)區(qū)域授權(quán)與保護(hù)；在區(qū)域市場(chǎng)開拓和維護(hù)上，提供“一對(duì)一”的專職人員支持，辦事處專人專職維護(hù)。
　　同時(shí)，杭州永裕愿意替經(jīng)銷商做更多的工作。比如，一次由總部配合分銷商開展的節(jié)日促銷和品牌互動(dòng)活動(dòng)，一個(gè)生氣蓬勃的品酒會(huì)等。因?yàn)榻?jīng)銷商都知道，消費(fèi)者會(huì)被這些細(xì)節(jié)打動(dòng)。杭州永裕相信所有的營(yíng)銷工作在于細(xì)節(jié)，這也是杭州永裕幾年來(lái)自主經(jīng)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)的分享，也是國(guó)際葡萄酒進(jìn)口業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。