□中國美旗控股集團(tuán)戰(zhàn)略決策委員會(huì)主席謝秉臻
現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)已經(jīng)告訴我們渠道為王、訂單為王的道理，但我們并沒有深刻理解其中的重要含意。在買方市場(chǎng)時(shí)代來臨之后，由于國內(nèi)服務(wù)貿(mào)易業(yè)不夠發(fā)達(dá)，為爭(zhēng)取更便捷通暢的產(chǎn)品銷路，更快地回籠資金，生產(chǎn)企業(yè)紛紛成為外資流通企業(yè)的供應(yīng)商。于是，我們陷入了越來越大的被動(dòng)，因?yàn)檎l掌握了代理權(quán)，掌握了流通主渠道，誰手中就控制了訂單，就擁有定價(jià)話語權(quán)。他們?yōu)榱双@取最大的利潤(rùn)，以各種的手段讓我們的生產(chǎn)企業(yè)逐步淪為被支配、被盤剝的附屬物。
中國美旗戰(zhàn)略研究中心經(jīng)過十幾年的研究和實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)如果任其發(fā)展，將嚴(yán)重?fù)p害我們民族的經(jīng)濟(jì)利益，甚至危害到國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的安全。因?yàn)槲覈�二三萬億元外貿(mào)80的訂單和定價(jià)話語權(quán)已被外資流通企業(yè)所掌握；國內(nèi)大中城市超過60的民生商品流通代理權(quán)已被外資流通企業(yè)所控制，我們?cè)撔堰^來了！
外資控制中國流通主渠道的嚴(yán)重性
為穩(wěn)定物價(jià)，國家發(fā)改委于去年初發(fā)布了一個(gè)文件，規(guī)定食用油漲價(jià)不能超過5。但全國食用油60的流通渠道被外資企業(yè)所控制，他們無視國家發(fā)改委文件，首先在廣東與國家政策上形成對(duì)抗，不讓漲價(jià)就沒有油賣。一時(shí)間老百姓苦了，飯店、酒樓陷入恐慌，油價(jià)控制不住，最終只好放開，結(jié)果上漲80。
去年上半年國家宏觀調(diào)控要控制物價(jià)，但外資流通企業(yè)已控制了全中國所有超市、百貨里的日用品、日化洗滌產(chǎn)品代理權(quán)的75，甚至我國著名的牙膏“兩面針”、“中華”的總代理權(quán)也不能幸免。我們的流通渠道被控制了，只能眼睜睜地看著這邊宏觀調(diào)控，那邊物價(jià)連續(xù)兩次上漲16，整個(gè)日用品價(jià)格上漲了32。物價(jià)掌控在流通渠道手中，國家對(duì)此無能為力。
在流通主渠道被控制之后，我們不僅對(duì)社會(huì)上零售商品在很大程度上喪失定價(jià)話語權(quán)，那些充當(dāng)供應(yīng)商的企業(yè)更幾乎是將自己的
命運(yùn)操控在別人的手
中。
外資流通企業(yè)
為何能掌握供應(yīng)
商？由于國內(nèi)流通
企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)不如
外資流通企業(yè)發(fā)
達(dá)，實(shí)力也不夠強(qiáng)
大，每次訂貨采購量有限，而且貨款總是拖欠，多批次的出貨之后才能回籠頭一批貨款，造成企業(yè)生產(chǎn)成本過高，供應(yīng)商與采購商之間往往因此發(fā)生矛盾和沖突，中國特色的“三角債”現(xiàn)象，根源也在于此。而銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全球的外資流通企業(yè)，一次采購量往往多出幾十倍、幾百倍，而且60天回款，說到做到。這決定了國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)很希望成為外資流通企業(yè)的供應(yīng)商，為了更好地回收資金，國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)顯然更愿意讓外資流通企業(yè)作為其產(chǎn)品銷售的總代理，從而造成國內(nèi)流通企業(yè)需要同類產(chǎn)品，要轉(zhuǎn)而向外資流通企業(yè)進(jìn)貨的局面。這樣外資流通企業(yè)逐步地掌握了大量工業(yè)產(chǎn)品的總代理權(quán)，掌控了生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品流通的總渠道，進(jìn)而掌控了社會(huì)流通市場(chǎng)的大部分主渠道。而且，目前在國內(nèi)著名的外資流通企業(yè)之間是互相配合的，這就形成了強(qiáng)大的把持我國流通主渠道的聯(lián)盟。
國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品由外資流通企業(yè)作銷售代理，批量大而且回款及時(shí)，這原本是一件好事。但結(jié)果并不完全如此，他們的手法是漸進(jìn)的，最終目的是從代理產(chǎn)品到完全控制企業(yè)，然后獲取最大的利潤(rùn)。假設(shè)他們看中某個(gè)產(chǎn)品，先付現(xiàn)下五萬元訂單，全球試銷。如果銷售不錯(cuò)，再進(jìn)行談判：既然要做大生意，為了顧客的安全，我要了解你，你要把所有的東西讓我知道。從企業(yè)各種各樣的認(rèn)證、原料供應(yīng)商、物流委托方，以至保險(xiǎn)、結(jié)算銀行都要了解，甚至了解到企業(yè)員工的年齡、學(xué)歷、性別結(jié)構(gòu)等，然后全部做成一個(gè)檔案，每一個(gè)供應(yīng)商都有一個(gè)檔案。這個(gè)檔案建立以后才向你下訂單。中小企業(yè)訂單量一旦達(dá)到35以上，大中企業(yè)達(dá)到25以上，企業(yè)就被控制了，那叫關(guān)鍵少數(shù)。他要控制你，就說你的東西太貴了，已經(jīng)傷到顧客的利益。他的理由是原料采購貴了，現(xiàn)在他指定一家原料商供應(yīng)給你；運(yùn)費(fèi)也貴了，現(xiàn)在指定一家物流公司給你。甚至連買的保險(xiǎn)，他都以返點(diǎn)不多的理由另外指定一家。還有，你的管理層員工太多，你要裁員……全部幫你再造一遍。剩下那個(gè)60的貨賣得很不錯(cuò)。對(duì)不起，我要當(dāng)總代理。只要任何一個(gè)條款沒答應(yīng)都無法通過。他會(huì)去給你發(fā)兩封信，一封熱情洋溢，一封就是條件。那封熱情洋溢的內(nèi)容是“尊敬的老總，非常感謝過去幾年對(duì)我們工作的支持，我們的合作是愉快的。但是你現(xiàn)在違反了我們的第幾款條例，影響顧客的利益。我們遺憾地告訴你，下禮拜星期一中午十二點(diǎn)鐘，我們?nèi)�球連鎖店將把你的商品撤下柜臺(tái)歸還給你。為了不影響你原來合作伙伴的安全，我將把此方案同時(shí)通知你的銀行，你的供應(yīng)商”。在買方市場(chǎng)的今天，供應(yīng)商若被拋棄，重建渠道已來不及，原渠道又?jǐn)嗔�，你就只有倒閉了。所以，只得乖乖地在總代理上簽字！沒有一家能夠幸免。
總代理權(quán)到手后他們?cè)趺锤赡兀繘]有總代理之前所有產(chǎn)品的銷售，外企的產(chǎn)品被抽8~25點(diǎn)，但中國企業(yè)的產(chǎn)品要抽25~60點(diǎn)。因?yàn)樗麄円寻涯愕臋n案建立起來，知道你的利潤(rùn)是多少，這樣我們的企業(yè)還怎么活？
比如上海雅迪爾廚具風(fēng)波就是典型的例子。這是一個(gè)很好的企業(yè)，原本利潤(rùn)率達(dá)60。去年外資代理企業(yè)跟它簽的合約就改成抽53.6，而且還規(guī)定一年必須賣8000萬元。去年，把雅迪爾產(chǎn)品放在賣場(chǎng)并不顯眼的地方，結(jié)果才賣5000萬元。對(duì)不起，那個(gè)所差的3000萬元也按照53.6來抽點(diǎn)，合計(jì)1600萬元。這一年企業(yè)的產(chǎn)值總共才1億多元，這邊利潤(rùn)又下降，還被罰了1600萬元，貨款又壓了幾千萬元，春節(jié)前發(fā)不出工資了。憤怒的員工去包圍外資代理企業(yè)，發(fā)生了業(yè)內(nèi)廣為關(guān)注的雅迪爾沖突事件。后來，全國主要媒體都聲援，但沒有一家廠商敢響應(yīng)。中國的一家名牌企業(yè)就這樣倒了。
為什么我們的企業(yè)變得如此弱小，我們的流通企業(yè)如此的無能呢？問題出在整個(gè)價(jià)值鏈中，我們只重視生產(chǎn)部分，忽視流通部分的研究與建設(shè)，使生產(chǎn)陷入了盲目與被動(dòng)。在流通領(lǐng)域，整個(gè)社會(huì)已從短缺經(jīng)濟(jì)演變到相對(duì)過剩的發(fā)展階段，過剩與短缺對(duì)流通形態(tài)有本質(zhì)不同的要求，但我們沒有看到。(下轉(zhuǎn)B4版)
□中國美旗控股集團(tuán)戰(zhàn)略決策委員會(huì)主席謝秉臻
（上接B1版）
短缺經(jīng)濟(jì)與過剩經(jīng)濟(jì)對(duì)流通要求有本質(zhì)的不同
在經(jīng)濟(jì)短缺時(shí)期，憑票供應(yīng)是不需要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的，能拿到貨就能賺到錢。所以，在1997年以前，中國工業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)占價(jià)值鏈的比重達(dá)到80，流通只占20。1997年以后，特別是1999年之后，隨著過剩經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)，商品流通顯得越來越重要，在經(jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中，在我國流通業(yè)不發(fā)達(dá)的狀況下，流通占到80，生產(chǎn)只占20。這里指的是全行業(yè)的平均水平，在傳統(tǒng)行業(yè)中，生產(chǎn)所占的價(jià)值比重只占到5~8。比如在晉江，生產(chǎn)一雙鞋出口才二三美元，外商拿到美國超市可賣幾十美元，我們扣除生產(chǎn)成本之后，生產(chǎn)環(huán)節(jié)所剩余的價(jià)值還不到5；一個(gè)長(zhǎng)毛絨玩具，出口才0.25美元，在美國能賣4美元，我們也只占5。我們?cè)诮?jīng)濟(jì)價(jià)值鏈中所占的只是微乎其微的小頭，卻要承擔(dān)生產(chǎn)過程中所有的能耗和污染，如果都像這樣發(fā)展工業(yè)而忽略了服務(wù)貿(mào)易業(yè)，那么，我們以后就得被別人牽著鼻子走，這對(duì)于國家利益的危害是巨大的。
從經(jīng)營者到經(jīng)濟(jì)理論界的不少專家、學(xué)者并未看清這個(gè)根本性的變化，所以還不認(rèn)識(shí)流通主渠道的極端重要性，以為工業(yè)發(fā)展了國家就工業(yè)化了，而對(duì)服務(wù)貿(mào)易業(yè)缺少應(yīng)有的重視。加工制造業(yè)的盲目發(fā)展，導(dǎo)致我國的能源和環(huán)保壓力已不堪重負(fù)，生產(chǎn)的過剩帶來了惡性競(jìng)爭(zhēng)和自相殘殺，事實(shí)表明這并不是成功之路。中國加工制造業(yè)要實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展，首先要提升產(chǎn)業(yè)科技含量，同時(shí)更重要的恰恰是，應(yīng)該大力發(fā)展中國的服務(wù)貿(mào)易業(yè)，這才是健康發(fā)展中國加工制造業(yè)的前提。
當(dāng)前，我國還在發(fā)展連鎖業(yè)，這是過期的產(chǎn)物，不是流通競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多人以為外資流通企業(yè)是靠連鎖業(yè)賺錢，其實(shí)不然。美國一家著名的流通企業(yè)，在全球只有4000多個(gè)店，在中國的店生意最好，人氣最旺，比在加拿大的店人氣旺10倍以上。如果按平均一個(gè)店一年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額1億元計(jì)算，4000多個(gè)店也才四、五千億元，但是，去年這家企業(yè)實(shí)際營業(yè)額達(dá)到三四萬億元，靠的是后面的采購、配送。這相當(dāng)于我們當(dāng)年百貨的一級(jí)站、二級(jí)站，這才是賺錢的環(huán)節(jié)，前面的連鎖店實(shí)際是不大賺錢的。他們開店的目的是為了捕捉信息、反饋信息、展示商品、試銷商品，還有采購，這是開店的目的。其贏利模式是后面的物流配送，是后面的類金融工具，是形成規(guī)模經(jīng)營下的各個(gè)子系統(tǒng)運(yùn)作。我們把人家不賺錢的部分學(xué)回來了，會(huì)賺錢的部分還不認(rèn)識(shí)。
我們的流通企業(yè)本來就先天不足，規(guī)模不如他們，更缺少他們經(jīng)營的理念和運(yùn)作技術(shù)。表面上看，他們經(jīng)營的總額微乎其微，而實(shí)際上他們已經(jīng)控制著我們的流通主渠道。在北京，60的商品代理權(quán)份額已被他們聯(lián)手壟斷。
比如，去年全國流通營業(yè)總額是89600億元，而美國一家流通企業(yè)在中國的營業(yè)額只有135億元，這看上去只是一個(gè)零頭。但事實(shí)上，這一家外資流通企業(yè)去年在中國采購了4690億元的商品出口，今年它有了物流配送權(quán)、批發(fā)權(quán)以后，又已經(jīng)取得一大批供應(yīng)商的總代理權(quán)資格。結(jié)果，我們很多大百貨、超市轉(zhuǎn)而要向它進(jìn)貨，這一項(xiàng)配送已達(dá)到5000億元，兩項(xiàng)相加達(dá)到10000億元左右，這等于全中國前1萬家流通企業(yè)加起來的營業(yè)總數(shù)，也等于全國流通營業(yè)總額的11。這只是一家外資流通企業(yè)在中國的營業(yè)量，而且外資流通企業(yè)之間不競(jìng)爭(zhēng)，很多采購是聯(lián)手的，這是外界根本沒想到的。
由于國內(nèi)流通企業(yè)資金普遍緊缺，一般商品流通在國內(nèi)是60~120天一個(gè)周期，如果外資企業(yè)在供貨時(shí)要逼你45~60天給錢，那么，依賴從外資流通企業(yè)配送商品的國內(nèi)流通企業(yè)沒有一家能夠存活。因?yàn)橐患野儇浕虺�市，只要�?5的商品缺少，就很難維持，消費(fèi)者逛市場(chǎng)，今天缺貨，明天缺貨，時(shí)間一久就不愛去了，人流量一少，營業(yè)額下降，幾個(gè)月下來就倒了。泉州一家超市就因?yàn)椴辉敢?5天付貨款，很多商品沒法上架，生意越做越差，最終一夜之間倒閉。
所以，21世紀(jì)流通業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不是終端競(jìng)爭(zhēng)，開1000個(gè)、10000個(gè)店沒用，關(guān)鍵是代理權(quán)，是獲取總代理權(quán)的能力競(jìng)爭(zhēng)，這就是渠道為王，訂單為王的道理，我們應(yīng)當(dāng)深刻理解其中的內(nèi)涵。
在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)期，金融可以控制一切，在過剩經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，渠道可以控制一切。21世紀(jì)以后，誰掌握主渠道，誰就掌握國家的經(jīng)濟(jì)命脈，這絕不是什么聳人聽聞。因?yàn)槿绻�流通訂單鏈被別人掌控了，市場(chǎng)主渠道被別人控制了，你發(fā)明的新產(chǎn)品他可以不要，整個(gè)國家的創(chuàng)新步伐就得緩慢下來。東南亞、南美洲起不來，就是因?yàn)樯洗谓鹑谖�機(jī)以后流通渠道被人家控制了。我們的食用油大幅漲價(jià)，上海雅迪爾的倒閉，無數(shù)連鎖店關(guān)門，就是嚴(yán)重的教訓(xùn)。所以說，流通主渠道密切關(guān)系著國家財(cái)富的流向，人民生活質(zhì)量的高低甚至關(guān)系到社會(huì)的穩(wěn)定和國家的安全。
我們透過代理權(quán)被逐步壟斷，訂單權(quán)和定價(jià)話語權(quán)的旁落，外資控制的流通主渠道在奴役著無助的生產(chǎn)企業(yè)，并有效地對(duì)抗國家的行政權(quán)力等等現(xiàn)象的背后，可以看出這一切都是過剩經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)以后的新課題，而我們的頭腦如果還停留在短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代的模式中，分不清短缺經(jīng)濟(jì)與過剩經(jīng)濟(jì)對(duì)流通領(lǐng)域的要求有本質(zhì)的不同，并采取有效的對(duì)策，那么我們?cè)谏虉?chǎng)上只能步步退卻，大批企業(yè)死亡，還弄不清死因何在，這是多么可悲�。�
我國流通業(yè)者身處的困境
改革開放以后，中國的個(gè)體戶在短缺經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，猶如雨后春筍般在全國大地破土而出。特別是從1992年放開批發(fā)權(quán)之后，到1997年短短的5年之間，個(gè)體戶經(jīng)營量迅速地占到全國流通業(yè)的60。截至1999年，全國個(gè)體戶達(dá)到4900萬家。這證明，這種模式符合中國的國情，世界上還沒有其他任何一個(gè)國家一種商業(yè)模式能在短短的幾年時(shí)間占據(jù)半壁江山的先例。但由于自生自滅的個(gè)體戶得不到社會(huì)有效的保障配套，在過剩經(jīng)濟(jì)環(huán)境中逐步衰落，至今全國只剩下1600萬家。
從根本上說，個(gè)體戶迅速衰落的原因是經(jīng)營成本加重乃至無利可圖。
其一，規(guī)則變化，導(dǎo)致成本提高。在過剩經(jīng)濟(jì)的社會(huì)背景下，只要能進(jìn)到貨就可以賺錢，百貨公司高檔稀缺商品還要憑票供應(yīng)�，F(xiàn)在是百貨公司柜臺(tái)也搞代銷制，商品要給回扣才能進(jìn)店，還要交入場(chǎng)費(fèi)、質(zhì)量保證金、柜臺(tái)占用金，能賣掉的要抽你28，賣不掉的還給你，還要壓一批貨款。
其二是信用不足，導(dǎo)致成本加重。不管在工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上，還是商業(yè)購銷環(huán)節(jié)，我們由于信用不足，普遍實(shí)行的是一手交錢一手交貨的現(xiàn)金支付方式。異地交易不給錢不敢發(fā)貨，另一邊不發(fā)貨就不敢給錢。從原料到工業(yè)生產(chǎn)、到物流、到服務(wù)貿(mào)易、到批發(fā)零售，除了個(gè)別環(huán)節(jié)存在有限的人格信用之外，統(tǒng)統(tǒng)要一手交錢一手交貨。這樣中間的資金成本太大，每個(gè)環(huán)節(jié)都要貸款。我們物流的資金占用成本比西方高4倍的原因是什么？是金融成本而不是物流成本。我們真正的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)成本比西方便宜，但西方可以靠信用做交易，我們則必須馬上現(xiàn)金付款。所以，生產(chǎn)100元的產(chǎn)品，我們中間成本要占到50元，達(dá)50，西方只占17，我們多出33，主要是金融成本。如果我們把物流鏈壓縮，金融信用鏈打通，可以降低20~30的成本，這就是現(xiàn)代物流的重要性，也是西方物流教科書上所說的物流是第三利潤(rùn)源所指。但我們的不少教授無法對(duì)此進(jìn)行具體表述，因?yàn)槲覈�在�?jīng)濟(jì)流通現(xiàn)實(shí)中尚不存在這種模式，導(dǎo)致我國千千萬萬個(gè)體戶，至今享受不到這種服務(wù)，所以不少人說是“在為銀行打工”。
其三是規(guī)模不足，導(dǎo)致成本加重。今天一個(gè)擁有100萬元資本金搞批發(fā)的個(gè)體戶，交了房租只剩90萬元可用于采購，第二趟再去采購不可能等貨全部賣空，而是賣到20就得去，手頭的流動(dòng)資金只剩一二十萬元，出省跑一趟，各種旅差費(fèi)用要去掉5的成本，然后至少要采購二三十個(gè)品種，每個(gè)品種只能安排七八千元，每個(gè)品種大、中、小三個(gè)規(guī)格，每個(gè)規(guī)格只能安排二三千元，如果再仔細(xì)選擇3種不同的顏色，一種顏色只能安排幾百元。一個(gè)百萬元的個(gè)體戶，終端商品采購每種貨只有幾百、幾千元，靠這一點(diǎn)點(diǎn)批量，去生產(chǎn)廠家拿出廠價(jià)是很難的，只能到二手、三手去批發(fā)，被別人賺了10、20、30，這就是成本增加的原因。
第四種是信息不對(duì)稱，導(dǎo)致成本加重。個(gè)體戶進(jìn)貨之后，不可能全部賣光，本來當(dāng)?shù)刭u不掉的，可以發(fā)到異地去賣，但個(gè)體戶沒有連鎖銷售，信息更加不對(duì)稱，所以必然導(dǎo)致10左右的貨底要背起來，不可能將進(jìn)的貨全部賣光。
第五種成本是各種稅費(fèi)與攤派，除了國家正常稅收之外，據(jù)統(tǒng)計(jì)各部門收費(fèi)高達(dá)17種之多，有些地方還要加上黑社會(huì)的保護(hù)費(fèi)。
上述種種成本使個(gè)體戶壓得喘不過氣，要掙扎生存，有的就走向歪門邪道，假冒偽劣屢禁不止，這無疑是自殺性行為。盡管個(gè)體戶以中國人特有的積極、主動(dòng)、勤快、執(zhí)著、吃苦耐勞的精神在經(jīng)營，仍然無法突破缺少社會(huì)條件配套、扶持與保障所帶來的困惑，成本上的不堪重負(fù)導(dǎo)致數(shù)量上的銳減。（未完待續(xù)）