最近在研究國內(nèi)貨運航空機隊引進思路和航線規(guī)劃方式時，突然發(fā)現(xiàn)一個問題：“國內(nèi)的貨運航空絕大部分都是產(chǎn)品導向型的！”

    之所以這么說，理由有三：

    一是各公司在引進飛機時首先考慮的是“哪種機型的耗油成本最低？哪種機型的航行性能最好？哪種機型的載運能力最強？”；而不是從真正的客戶需求角度出發(fā)“客戶現(xiàn)在最需要什么樣的服務？那種機型能夠更好的滿足顧客現(xiàn)有的需求？”等。正是基于此，現(xiàn)實當中，波音公司的B777-200F型貨機和明年即將陸續(xù)交付使用的B747-8F型貨機備受追捧，因為這種類型的飛機遠途減載最小，小時耗油最低，但這是客戶想要的“服務”嗎？似乎沒人關心。

    二是絕大部分國內(nèi)的貨運航空在做航線規(guī)劃時遵循的是這樣的思路：“2011年/2015年我們將有N架飛機到貨，那么這些飛機該飛哪呢？讓我們開始選點吧……”而從客戶需求出發(fā)的規(guī)劃邏輯應該是這樣的“明年惠普重慶生產(chǎn)基地就要大規(guī)模出貨了，我們現(xiàn)有的機隊中有哪些機型適合飛重慶？現(xiàn)有的機隊是否充足，如果未來不能滿足客戶的需求的話，我們該做怎樣的調整？引進幾架飛機？什么型號的？”

    當然出現(xiàn)這種狀況的原因部分也和國家的體制有關。因為很多時候，飛機采購都是大國外交的政治籌碼，并不是航空公司自己所能左右的。為了縮小順差，我們需要到美國采購點產(chǎn)品，而無疑采購飛機是最有效的，至于采購回的飛機怎么用，那就是航空公司該考慮的問題了。

    三是還有一條原因我們不能忽視，現(xiàn)在航空貨運市場的競爭形勢。雖然競爭在不斷加劇，但不得不承認的是現(xiàn)實還是賣方市場，選擇權更多的還掌握在航空公司手中，因此大家普遍也不會太去關心客戶（貨代/貨主）的需求。

    其實從長遠看，這種形式是需要做適當調整的，而且也必然會調整。率先采取行動的航空公司無疑會在日后的競爭中占據(jù)更為有利的地位，畢竟航空公司運營的調整不僅成本高，而且周期長。

    與此同時，航空貨運發(fā)展方面還有兩點值得思考：

    其一，由單一機型，耗油成本最低機型（比如說B777F）組成的機隊是否就是最優(yōu)的？漢莎這么做了，國泰這么做了，翡翠航空也是這么做的，似乎這確實是行業(yè)運作的“制勝法則”，但他們運作良好有多少可以歸因為機隊的構成呢？要知道，顧客選擇他們，甚至愿意花高價選擇他們，并不是因為他們的機型單一（至于運行效率，貨代們更沒興趣關心），而是因為他們周到的服務、豐富的航線網(wǎng)絡以及值得信賴的品牌影響力。

    其二，最近國內(nèi)航空貨運市場上出現(xiàn)很多例為客戶需要量身定制的航線設計，如翡翠的煙臺串飛航線（煙臺富士康）、TNT重慶的列日航線（重慶惠普項目）、大橋航空鄭州到法蘭克福的航線設計（鄭州富士康），甚至11月14日揚子江快運到日本北九州的貨班（日本福岡的汽車配件和尖端半導體），這些可喜的嘗試，希望能夠引起更多航空貨運人的關注。

　　也許現(xiàn)在是時候好好研究下我們的客戶（貨代和貨主）的內(nèi)在需求了，雖然現(xiàn)在可能沒有辦法為了他們而做太多的改變，但至少我們應該對改變的方向做到心里有數(shù)。

    說來說去就只有一個意思，無論現(xiàn)在來看是否是必須，無論推行的難度到底有多大，國內(nèi)貨運航企都需要盡快放棄“產(chǎn)品導向”的經(jīng)營思路，而盡快構建起“客戶需求導向”的經(jīng)營思路。