引言：朱丹，這個出生在上海，和蘇州有許多淵源的企業(yè)家，1989年加入深圳海王集團，成為集團的創(chuàng)始人之一，1995年創(chuàng)立海王星辰醫(yī)藥有限公司，成為中國連藥藥店的先鋒，已經(jīng)成功經(jīng)營兩百多家連鎖藥店，也是美國零售藥店協(xié)會唯一的中國會員。目前，朱丹的職務(wù)是海王星辰董事長兼總經(jīng)理，他的理想是將連鎖藥店辦成一個大超市。
目前，朱丹為了籌備“海王星辰”蘇州店開業(yè)事宜來到蘇州，聽說他準備今年要在蘇州開出15家連鎖藥店，所以記者約朱丹作了專訪。
記者：據(jù)說，“海王星辰”將要在蘇州開出15家左右的連鎖店，是什么原因讓你看中蘇州？
朱丹：今年，“海王星辰”進入全國零售業(yè)96位，“聯(lián)華”、“華聯(lián)”等大集團仍然走在前列。今年初，“海王星辰”已經(jīng)實現(xiàn)門店、銷售額翻一番的目標。到今年年底，準備再翻一番。門店增加到400家，銷售額準備沖過5個億。在蘇州，希望“海王星辰”能開出15家左右連鎖店，擠進前三位。蘇州店靠近上海，因此具有十分重要的地位。蘇州店開業(yè)后，“海王星辰”的布局會更加合理。另外，繼蘇州之后，上海也將開出首家連鎖店。目前上海店已經(jīng)開始裝修，不久也將營業(yè)。我對蘇州很有信心，公司擁有先進的管理理念、豐富的運作經(jīng)驗和雄厚的資本優(yōu)勢，在去年就做好了各種準備，找好店面，調(diào)來執(zhí)業(yè)藥師。
記者：在你心中，理想的藥店是什么樣子？
朱丹：是一種“雜貨鋪”，一種包括了處方藥、非處方藥、護膚化妝品、保健品、CD唱碟、照片沖印甚至還有沙灘椅和泳衣的大超市。這種“藥房”就不單是賣藥的地方，而是銷售健康產(chǎn)品的商店。這次靚曬店的入駐海王星辰健康藥房有向前跨出了一大步。去年海王星辰在深圳市內(nèi)開設(shè)了健康廣場，廣場內(nèi)有同仁堂專柜、南山區(qū)人民醫(yī)院社康中心、頂好面包房、靚曬店等等匯集。整個健康廣場占地2000平方米，銷售近萬種健康產(chǎn)品。
資料：實行藥品、保健品、化妝品、彩印等業(yè)務(wù)多元化經(jīng)營是世界通行的做法，也是歐美連鎖店的潮流。國內(nèi)藥店實行多元化經(jīng)營的歷史不長，有的進行得較早，像深圳海王星辰健康藥房從6年前開業(yè)起，已有售賣護膚品、日用品等業(yè)務(wù)。多數(shù)藥店真正興起多元化經(jīng)營的時間大約是去年。在不到一年時間內(nèi)，在全國各地不少藥店，尤其是連鎖藥店中，除藥品、醫(yī)療器械之外的各種非藥品的經(jīng)營項目已層出不窮，而且服務(wù)日益到位，覆蓋面越來越廣。北京嘉事堂連鎖藥店從去年起增設(shè)洗衣、保健鞋、飲料、日用品、化妝品等專柜。桐君閣在農(nóng)村藥店中進行多元化經(jīng)營。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)已有近80的連鎖藥店騰出部分面積來經(jīng)營非藥品，其中約30的藥店將其它服務(wù)（如洗衣、休閑、沖�。┘尤氲剿幍攴⻊�(wù)內(nèi)容中，還有15的連鎖藥店已計劃進行多元化經(jīng)營。
記者：你當初為什么要從事醫(yī)藥零售藥店連鎖經(jīng)營？
朱丹：15年前，我從沒想到搞藥。后來我看到生物制藥和零售業(yè)是今后產(chǎn)業(yè)發(fā)展的兩大方向，是“朝陽產(chǎn)業(yè)”。醫(yī)藥零售業(yè)方面顧客很需要，而眼下國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)仍處于起步階段，發(fā)展相對落后，布局零散、缺乏規(guī)模、地區(qū)差異明顯，沒有競爭對手，所以投身到此，也因為進入得早而相對處于領(lǐng)先位置。其次藥品零售業(yè)利潤較高�，F(xiàn)在藥店的毛利率在20-40之間。前年海王生物增發(fā)，成功募集14億資金，為海王星辰拓展網(wǎng)絡(luò)提供了充足的資金支持，海王星辰明顯加快了開店步伐，一年翻一番。
資料：近幾年來，新的醫(yī)保體制建立、醫(yī)藥分家、非處方藥法規(guī)出臺、報銷藥品目錄制定等一系列醫(yī)療制度改革大大激發(fā)醫(yī)藥零售行業(yè)增長。從去年底開始國家鼓勵藥店跨地區(qū)連鎖經(jīng)營政策出臺以及《藥品法》適時等政策層面上暖風勁吹，使資本對醫(yī)藥零售業(yè)的投資熱情高漲，中國醫(yī)藥零售領(lǐng)域已成為繼IT業(yè)之后的又一資本投資熱點�，F(xiàn)在零售藥店的投資熱潮與兩年前瘋狂的網(wǎng)站投資熱潮十分相似。在中國醫(yī)藥連鎖經(jīng)營發(fā)源地深圳，僅半年之久，開展連鎖經(jīng)營的醫(yī)藥公司就由6家增加到11家，新開門店兩三百家。中國醫(yī)藥零售業(yè)已進入群雄逐鹿的春秋戰(zhàn)國時代。
記者：現(xiàn)在不少行業(yè)都在搞多元化經(jīng)營，包括你的“海王星辰”，當初你是怎么會想到把柯達沖印引入藥店的？
朱丹：連鎖藥店的多元化經(jīng)營代表著藥店的發(fā)展方向，海王星辰靚曬店在這方面走出了第一步。中國連鎖藥店要想獲得迅速發(fā)展以抵御外國醫(yī)藥巨頭的壓力，就必須考慮增加利潤，而多元化經(jīng)營是一條已經(jīng)為外國企業(yè)證明了是正確的策略。
關(guān)于開靚曬店，那正好是一個機遇。當時香港靚曬店大股東準備進軍內(nèi)地。香港人和包括我們在內(nèi)的15家連鎖藥店商談，準備在藥店內(nèi)推出沖印照片業(yè)務(wù)。海王星辰是最早進入的一家。光在深圳就開出了40家“海王星辰”靚曬店。靚曬店、連鎖藥店、柯達彩印店三大網(wǎng)絡(luò)就連在了一起，成為一個嫁接了多個品牌的營銷組合。在這一個案中，首期投資有500萬元。
資料：在美國，柯達都是和連鎖店綁在一起發(fā)展的，幾乎所有的藥店都有柯達的招牌，柯達業(yè)務(wù)的70％是由藥店實現(xiàn)的。在美國，沖曬是連鎖藥店的增效業(yè)務(wù)之一，有了沖曬業(yè)務(wù)，顧客光顧連鎖藥店就有3次，一是買膠卷，二是沖曬，三是取照片；即使沖曬中等候取照片，也增加了顧客留在藥店的時間，琳瑯滿目的健康產(chǎn)品足以能夠吸引他們駐足一小時，而這又恰恰是一卷膠卷沖曬所需的時間。正是因為沒有多元化的業(yè)務(wù)，目前在中國沖曬店里，柯達的“一小時沖曬”還只是一句空話，而一旦與連鎖藥店兼容，柯達的這一理念才會變?yōu)楝F(xiàn)實。所以在中國有6000家連鎖店的柯達積極響應(yīng)。在一個月內(nèi)，柯達公司高層領(lǐng)導(dǎo)都來深圳考察過，短短一個月中竟有6次之多，柯達表示將對靚曬店提供全面的技術(shù)、市場推廣支持和質(zhì)量監(jiān)控。連鎖藥房里的柯達沖印店將是遍布全國的柯達彩印店之外的又一柯達彩擴系統(tǒng)。
記者：藥店多元化經(jīng)營雖然讓人“琳瑯滿目”，但畢竟是新生事物，在實際操作中還是有不少困惑，國內(nèi)有些藥店里設(shè)的休閑咖啡座、實用超市就經(jīng)營不下去，你如何看這一現(xiàn)象？
朱丹：藥店多元化經(jīng)營是國際流行趨勢，目的是想通過各種手段吸引顧客，拉動藥品銷售。美國最大的連鎖藥店CVS年銷售收入為200億美元，其中非藥品（即彩擴、保健品和化妝品等）的銷售收入已占到40％以上。但是，國內(nèi)藥店進行多元化經(jīng)營，要細致分析市場的實際情況，考慮周邊環(huán)境。在城市繁華地帶的藥店里設(shè)休閑咖啡座、做日用超市，肯定不行。繁華地帶日用品一應(yīng)俱全，咖啡座、日用超市不具備競爭力，還使藥店失去特色，得不償失。目前，國內(nèi)藥店多元化經(jīng)營還必須考慮的是經(jīng)營成本問題。增加服務(wù)就要投入資金、人員、場地。投入的目的是期待著回報，長時間得不償失就要調(diào)整。海王星辰的柯達靚曬店每天必須做到1200元的業(yè)務(wù)額才夠本，但現(xiàn)在每天實際只有800元左右的進帳，仍處于投入階段。但是我們預(yù)計這種模式是合理的，前途是光明的，所以要堅持�，F(xiàn)在消費者對藥店內(nèi)進行沖印這種經(jīng)營模式還很陌生，知者甚少，下一步應(yīng)該采取措施讓更多的消費者了解這種便利服務(wù)。
記者：面對全國連鎖藥店群雄逐鹿的局面，你如何取勝？
朱丹：首先是靠人才，其次靠管理，再次靠資金。今后藥品零售市場競爭會空前殘酷，一邊拼命開店，一邊拼命關(guān)店。制約連鎖藥店發(fā)展的不是錢，而是管理系統(tǒng)能否跟得上地域擴張。而這個管理系統(tǒng)包括物流配送、人才培訓等方方面面。誰有科學管理能力，誰掌握了零售核心技術(shù)，形成了企業(yè)部分競爭力，并善于運用兼并收購技術(shù)，誰就能在激烈競爭中生存。海王星辰幾年來已投入1000萬元用于企業(yè)信息系統(tǒng)的建設(shè)，全國各地的連鎖藥店也開始利用這一信息平臺進行聯(lián)合采購降低成本。今后，國內(nèi)落后的物流配送會成為連鎖藥業(yè)發(fā)展的掣肘。每個物流配送需要近1000萬的投資。
資料：在美國，前三大藥品批發(fā)商已占據(jù)市場的95％，他們?yōu)樗幤妨闶凵烫峁┕驳奈锪髋渌�。美國連鎖藥店幾乎用不著自己的配送中心，通過電話可以要求批發(fā)商隨時供貨。但是中國醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)有8000家，各家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)規(guī)模都很小，前10名的銷售額不足全國的10％，規(guī)模小、品種不全，完全沒有能力為社會提供公共物流配送服務(wù)。這就使連鎖藥店發(fā)展頗為尷尬：一方面要投入巨資建物流配送中心；另一方面不敢采取能夠加快開店速度的特許加盟方式，因為對加盟店的物流配送達不到100％的話，放開1％就等于失去了100％，隨便一件假冒藥品就可能損害連鎖藥店的形象。
記者：蘇州的“雷允上”也開設(shè)了連鎖藥店，你怎樣看？
朱丹：最近，我剛?cè)タ催^蘇州“雷允上”，和他們高層領(lǐng)導(dǎo)進行了交流，也到臨頓路上“雷允上”的一家連鎖店去做過業(yè)務(wù)交流報告。蘇州“雷允上”有點像北京“同仁堂”，都是中醫(yī)與中藥結(jié)合，前店后坊，有藥也有醫(yī)（坐堂醫(yī)生）。所不同的是，“同仁堂”做的是宮廷御藥，而“雷允上”做的是民間藥品。蘇州“雷允上”很有民族特色，中藥今后會有大發(fā)展。因為當國外藥廠進入中國，出現(xiàn)壟斷后，它并不能取而代之，中醫(yī)中藥在未來永遠前景光明。
記者：你在很多場合說過，國外連鎖藥店進入中國后，會對市場產(chǎn)生巨大沖擊。你認為2003年國外的連鎖藥店會進入中國嗎？
朱丹：我估計國外最大的幾家連鎖藥店三五年內(nèi)都不會進來，因為他們不懂中國游戲規(guī)則，對中國的傳統(tǒng)文化不熟悉。他們要做到本地化很困難。所以都想讓中國國內(nèi)的連鎖藥店先試一下水，然后由他們來收購。未來20年后，外國藥廠很可能壟斷中國市場。連鎖藥店要想取勝，就要在文化上讓顧客有認同感。北京“同仁堂”在國內(nèi)連鎖藥店開得好，就是因為老百姓認可它的文化。北京“同仁堂”有300多年的宮廷御藥房的經(jīng)歷。
