招商迪辰系統(tǒng)有限公司（"招商迪辰"）是由中國四大海外中資企業(yè)集團之一的招商局集團全力投資創(chuàng)立的科技物流旗艦企業(yè)，是招商迪辰集團旗下的全資子公司。公司總部設在香港，注冊資本2億港元，在北京、深圳、上海設有研發(fā)基地，在國內(nèi)各大中心城市設有分支機構。

招商迪辰是首家在國內(nèi)將地理信息（GIS）、衛(wèi)星定位（GPS）、無線通訊（Wireless）與互聯(lián)網(wǎng)技術（WEB）集成一體，應用于物流和供應鏈管理信息技術領域，為企業(yè)提供全方位、多層次信息技術和管理咨詢解決方案的高科技企業(yè)。招商迪辰的解決方案已經(jīng)成功應用在國內(nèi)100多家大中型知名企業(yè)。

招商迪辰旗下聚集了來自各方面的精英人才，有來自美國硅谷的信息技術專家，有國內(nèi)頂尖的地理信息和GPS專家以及來自香港與國內(nèi)外知名外資企業(yè)的專業(yè)管理人士和資深物流供應鏈管理專家。世界知名企業(yè)Oracle、CyberNET、Motorola、IFS、中國移動等都是迪辰的合作伙伴。

　　物流業(yè)在中國近幾年炒得很熱，可以說是方興未艾，做物流軟件也可謂是"承運而起"了。物流軟件及其市場可能對大家來說還比較陌生，為此，記者特地采訪招商迪辰系統(tǒng)（深圳）有限公司總裁李宇峰，希望此文能使廣大讀者對物流軟件這個新事物有所認識。

　　對話人
　　招商迪辰系統(tǒng)（深圳）有限公司總裁李宇峰

　　競爭解決方式：拼公司實力

　　記者：您對物流軟件的市場是怎么看的？

　　李總：物流軟件這個市場是一個非常龐大的市場。物流市場是有非常大的需求的，但是這個需求還沒有完全界定，雖然大家知道有這個需求。物流軟件比ERP見效快、實施時間短、效率高。其實很多公司實施的ERP是失敗的，很大的原因在于ERP產(chǎn)品成熟，環(huán)節(jié)多，效率不高。物流軟件比起ERP來說，則更快，更好。我們的主要競爭對手有三類公司：一類是國內(nèi)以ERP起家的軟件公司，如金蝶、用友等公司。二類是像我們招商迪辰這樣，直接做物流軟件的國內(nèi)公司。第三類是外國的知名物流軟件公司，如Orecle，他們的產(chǎn)品價格高、國內(nèi)的客戶一般承受不起。中國物流軟件市場不規(guī)范、不標準，所以以我們的實力，我們公司從起點開始到現(xiàn)在都很有實力。我們能著重于以物流軟件作為起點，物流軟件市場大于ERP市場幾十倍。物流軟件潛力非常大，因為我國物流業(yè)的成本占整個GDP的20％以上，在歐美日物流業(yè)只占整個GDP的10％，可見在中國物流業(yè)空間有多大，那物流軟件的發(fā)展空間可想而知有多大了。物流，即是把東西快點送到客戶手上，而在商品流轉(zhuǎn)過程中，從時間上來說，生產(chǎn)時間只占10％，流通時間占90％。我們在工作中發(fā)現(xiàn)，我們的客戶各分公司都有倉庫，積壓非常嚴重�，F(xiàn)在物流講求的是零庫存，但是中國企業(yè)的庫存積壓其實相當嚴重，在資金周轉(zhuǎn)上一年不到2次，而流通業(yè)巨頭Walmart（沃而瑪）資金周轉(zhuǎn)一年幾十次。于是，要解決這些問題，企業(yè)的信息化很重要。由于我國的公路、鐵路、海運等運輸體系已初具規(guī)模，這些問題都是物流軟件市場契機所在。物流業(yè)這個市場還有很多問題存在，中國的物流企業(yè)號稱有500多萬家運輸公司，平均擁有1.5輛車，未達到規(guī)模，很多儲運公司也轉(zhuǎn)型為物流公司，這里都存在巨大的商機。

　　競市場拓展式：找客戶痛點

　　記者：貴公司的產(chǎn)品主要是面對哪些客戶？

　　李總：我們招商迪辰是一家軟件公司。我們公司的主營業(yè)務是開發(fā)物流軟件。這個市場很大，但是我們專注于幾點，我們主要開發(fā)倉儲、配送、運輸、海運（港口航運）等物流軟件。企業(yè)如何應用這些軟件也需要咨詢規(guī)劃，所以咨詢方面也是我們的業(yè)務。我們面對的客戶大致可以分為兩類。一類客戶是第三方物流企業(yè)，如：中國海運、共速達等物流企業(yè)，它們是專業(yè)型的客戶。另一類客戶是一些大型企業(yè)，如國有大型企業(yè)，它們在采購、生產(chǎn)和銷售時，企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了物流，即企業(yè)內(nèi)物流。這類企業(yè)一般把物流作為獨立部門，剝離出來，我們就是為他們的物流部門服務。當然，在我們的第二類客戶大型企業(yè)中，又可分為不同行業(yè)，各行業(yè)有不同特點。

　　記者：貴公司是如何拓展市場的？

　　李總：我們公司面對的都是專業(yè)的用戶，而不是普通消費者。如果產(chǎn)品面對的是廣大的普通消費者，那就在媒體上拼命打廣告就行了。但是我們的產(chǎn)品的特點，決定了我們不可能打廣告。我們公司拓展市場主要的策略是：第一是搞好品牌建設。第二是做市場規(guī)劃，研究市場，發(fā)現(xiàn)哪些是我們的客戶群體。一般是面對大中型企業(yè)，如果是10個人的小公司，那我們的軟件就賣不到點上。第三是產(chǎn)品的導向、實施、研發(fā)。我們先把市場反饋的東西結合起來，然后根據(jù)需求進行研發(fā)。我們做產(chǎn)品要領先市場半步，有一定的前瞻性，但是技術又不能太超前，要滿足當前需要，才能強有力地支持銷售。我們搞市場營銷，采取立體作戰(zhàn)方式。軟件市場現(xiàn)在的競爭可以說是惡性競爭，因此我們更要加強市場營銷，我們對客戶進行的是立體公關。對于中大型項目我們更需要這樣做，因為物流軟件市場剛剛開始出現(xiàn)，客戶都處于轉(zhuǎn)型、變革之中。物流作為產(chǎn)業(yè)也是近幾年才叫出來的口號，物流軟件市場并沒有很成熟的產(chǎn)品。所以我們要立體作戰(zhàn)，使客戶知道，他為什么要用這個物流軟件，用了這個物流軟件以后能解決他什么樣的問題，在做銷售的同時也培訓客戶，找到客戶的Painpoint（痛點）。于是，我們做市場營銷主要就是規(guī)劃，集中優(yōu)勢兵力，攻克，打開市場建立知名度。

　　產(chǎn)業(yè)熱的處理方式：穩(wěn)健運作

　　記者：您對中國物流業(yè)的前景有何看法？中國物流業(yè)會一直熱下去嗎？

　　李總：隨著中國進入WTO，中國物流業(yè)的前景非常大，因為國外的制造業(yè)生產(chǎn)成本顯然比中國高，所以國外的制造業(yè)甚至是高科技產(chǎn)業(yè)都一直在向中國轉(zhuǎn)移，而制造業(yè)的發(fā)展帶動了物流業(yè)的發(fā)展。中國進入WTO后，對企業(yè)的要求更高了。一件產(chǎn)品要從生產(chǎn)廠家送到消費者手上，經(jīng)過的環(huán)節(jié)，除了生產(chǎn)，就是流通，但要花多長時間才能送到消費者手里，這就是一個問題。于是，物流軟件在提高效率，控制成本方面就能派上用場。比如說：現(xiàn)在很多運輸車輛都經(jīng)常有空車的現(xiàn)象發(fā)生，在中國，空車率是在30％以上。如果物流企業(yè)形成規(guī)模、網(wǎng)絡，貨運到目的地以后，如果那邊有貨，就可以統(tǒng)籌安排好，把貨運回來。不讓車空著，才能降低成本。做物流業(yè)一定要降低成本。成本降低了，客戶才滿意。這時，我們的軟件就派上用場了。
　　　　　
關于我們的軟件是如何發(fā)揮作用的，這里可以舉一個例子。我們曾為一家生產(chǎn)型企業(yè)做了一個系統(tǒng)。這是一家卷煙廠，卷煙的輔材料很多，有幾十種材料，每種材料都有不同供應商。我們的軟件令所有供應商可通過我們的系統(tǒng)看到該公司需要什么貨，就可以自動補貨，實現(xiàn)零庫存，及時準確地送到生產(chǎn)型公司的備用倉庫。整個環(huán)節(jié)，從原材料到產(chǎn)成品，從產(chǎn)成品到消費者，我們的軟件能把整個流程管起來。這和ERP又有區(qū)別，我們關心的是物的流動過程，關心運輸、倉儲、搬運、加工各環(huán)節(jié)。物流是鏈條，物流軟件關注多家公司。而ERP關注企業(yè)內(nèi)部、財務�，F(xiàn)在是物流軟件比較熱，ERP則會冷下去。至于物流軟件會不會一直熱下去，這就需要冷靜思考了。

　　記者：中國的物流業(yè)現(xiàn)在處于一個什么發(fā)展階段？

　　李總：中國的物流業(yè)現(xiàn)也正處于一個春秋戰(zhàn)國的階段。就像在Internet剛出來很紅火，現(xiàn)在已進入冷靜期一樣，物流業(yè)在大熱之后也會進入冷靜期。美國一位CEO講，Internet現(xiàn)階段是開始的結束，而不是結束的開始。物流炒得很熱，大家都撲上去，市場容量就這么大，這樣的話小公司將被淘汰，只剩下大公司，這就進入穩(wěn)步發(fā)展，像Internet泡沫化后發(fā)展得很快，變成企業(yè)化運作，而不是幾個人就可以搞一個網(wǎng)站。

　　可持續(xù)發(fā)展方式:：以人才為本

　　記者：貴公司對技術研發(fā)重視嗎？

　　李總：我們公司重視技術，但不為技術生存，我們是以市場為導向，以客戶需求作為指導。如果偏重技術，但該技術無應用價值，技術太超前也不會被市場認可。我們投入大量資金研發(fā)了DAP（物流供應鏈計劃）迪辰應用平臺。迪辰是中型軟件企業(yè)。DAP是底層，支撐上面的東西。因為產(chǎn)品要有強大的網(wǎng)絡來支撐，對于大企業(yè)的系統(tǒng)要有DAP支撐，這是戰(zhàn)術上的考慮，有了DAP，做大型系統(tǒng)可靠性、質(zhì)量、性能都有了保障，所以我們對研發(fā)很重視，我們不想做為了生存而生存的小公司，我們要成為國內(nèi)領頭企業(yè)。軟件行業(yè)，不是單做項目，還要做產(chǎn)品，否則無法生存。

　　記者：貴公司是如何留住人才的？

　　李總：我們每個個人的利益都要與公司的利益結合，公司成長個人收入提高。我們有一套福利體制，建立員工與公司的信任機制，貢獻在工資里得到充分體現(xiàn)。我們是要以客戶滿意為目標，以項目質(zhì)量為保證的，中國的制造業(yè)處在冬天狀態(tài)，我們?nèi)绻�光以利益相拼，是不能培養(yǎng)文化氣氛的。我們保證員工的職業(yè)發(fā)展，因為我們有很多大中型項目要做，在做項目的過程中每個員工的發(fā)展都能得到體現(xiàn)。國外的公司做軟件的過程分工比較明細，國外IT人員發(fā)展空間不大。但是國內(nèi)需要的人很多，許多人都有發(fā)展機會，國內(nèi)IT人發(fā)展前景很廣闊。一個IT人一輩子編程會有問題，我們著重讓其在某一方面進行突破，使其成為行業(yè)專家，讓他既懂行業(yè)也懂實現(xiàn)他的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。從單純編程到專注于某方面發(fā)展，人才在某一方面就有很多積累。我們給人才以利益兌現(xiàn)，給向上發(fā)展的空間。我們一般不會隨便把一個人調(diào)到其他部門，為的是讓他有積累。我們不渴求讓一個人一輩子呆在迪辰。我們只給你環(huán)境發(fā)展，使你在人力資源市場地位得到提高�？傊�，我們是提供好的環(huán)境來吸引人才。

　　記者：貴公司目前在國內(nèi)物流軟件市場上占有多大的市場份額？你們的發(fā)展目標什么？

　　李總：市場份額很難估計。目前可以肯定的是迪辰的排名在國內(nèi)前五位。無論是用友、金蝶，還是博科資訊，國內(nèi)還沒有一家物流軟件公司絕對領先。所以，這個市場的機會很大，做得好的話可以異軍突起。我們的發(fā)展目標當然是希望成為第一位。我們是有別于那些小公司的。我們在品牌建設，技術研發(fā)上，都投入大量的資金，我們還和北大光華合作為企業(yè)做培訓。