招商迪辰的“狗理論”
“對客戶要像狗對主人一樣忠誠”是招商迪辰的董事長范棣在公開場合多次提起的一句話。記者一直很好奇：范棣為什么要這樣說，此次采訪，記者終于有了直接向他求證的機會，于是，采訪就從這兒開始了。
記者：您曾在公開場合說過一句比較有意思的話：“招商迪辰像狗一樣對市場保持著極度敏感，又像狗一樣地對客戶保持著極度忠誠。”您為什么要把招商迪辰和狗來相提并論呢？
范棣：這雖是個比喻，卻能體現(xiàn)招商迪辰的精髓。招商迪辰所秉承的經(jīng)營理念是：對客戶就像狗對主人一樣忠誠，而絕不能像狼一樣兇險。因為，狗是人類文明進化過程中經(jīng)過馴化的一個動物，知道如何按照道德和規(guī)則來辦事，而狼是不懂得任何規(guī)則的。
記者：你的“狗理論”是否得到了市場的承認(rèn)？
范棣：從國際權(quán)威統(tǒng)計機構(gòu)IDC最新的“關(guān)于中國國內(nèi)物流與供應(yīng)鏈信息管理市場的報告”中看，是被承認(rèn)了。這份報告顯示，招商迪辰在國內(nèi)物流IT與供應(yīng)鏈信息市場中已獨占鰲頭。該報告對國內(nèi)各大管理軟件廠商在物流供應(yīng)鏈信息領(lǐng)域的產(chǎn)品技術(shù)作了對比，認(rèn)為招商迪辰目前在物流領(lǐng)域普遍采用的GIS／GPS／WAP等技術(shù)具有絕對的優(yōu)勢，并已為推動中國企業(yè)的信息化進程發(fā)揮了重要作用。
記者：這聽起來有點虛。
范棣：實際上，招商迪辰作為第四方物流公司，咨詢是一塊重要的業(yè)務(wù)。最近我們?yōu)槲髂衔锪髦行?成都)所做的咨詢方案獲得了全面通過和業(yè)內(nèi)人士的廣泛好評，這應(yīng)該算是公司業(yè)績得到社會認(rèn)可的一種現(xiàn)實表現(xiàn)。
記者：據(jù)我了解，目前全國各地都在“大干快上”物流中心，但其中不乏失敗的案例。我曾親眼見過一些地區(qū)的物流中心規(guī)劃方案，大多雷同，離實際操作的距離也比較遙遠，虛的東西很多，而這已經(jīng)導(dǎo)致一些物流中心建成之日就是閑置之時。
范棣：我無意去評價別人的規(guī)劃方案，但我認(rèn)為招商迪辰的咨詢、規(guī)劃方案在當(dāng)前來說，應(yīng)該是最好的一種。以此次我們剛剛完成的西南物流中心咨詢方案為例，在做方案之前，公司專門到成都調(diào)查了300多家相關(guān)企業(yè)和專業(yè)批發(fā)市場，了解了這些企業(yè)和市場中的商戶對物流的具體需求，然后根據(jù)他們的需求把西南物流中心的定位放在了以商貿(mào)功能為主、有針對性地滿足客戶對倉庫和相關(guān)配套設(shè)施的需求這個方面，在先期的設(shè)計中完全忠誠于這些客戶的要求。
我現(xiàn)在可以肯定地說，西南物流中心如投資2個億建好后，客戶就會排著隊進去，因為相關(guān)的配套設(shè)施和服務(wù)已經(jīng)全部具備，不用他們再操心。
如果要講在做這種咨詢方案方面我們有什么絕招的話，我可以給你透露一點：我們建立了地區(qū)物流指數(shù)，這個指數(shù)突破了傳統(tǒng)的簡單對當(dāng)?shù)亟煌ㄔO(shè)施進行考察的范疇，主要是要對一個地區(qū)的綜合物流情況進行考核，用數(shù)據(jù)說話。現(xiàn)在，我們做咨詢項目時工程之浩大、數(shù)據(jù)之詳實在業(yè)內(nèi)已有口皆碑。
記者：從資歷上來講，你們是否也具備了足夠的經(jīng)驗？
范棣：至少說我們已經(jīng)成功地做了許多項目，這其中典型的有浦東機場、北京民航、深圳物流園區(qū)、海南海航等，我們已為其提供了整套的物流規(guī)劃和咨詢方案。在11月中旬的時候，我們還將接受鄭州市政府的邀請，為他們做鄭州物流中心的項目規(guī)劃。
現(xiàn)在可以說，是市場對我們提出了很大的需求量，而我們也準(zhǔn)備像狗一樣忠誠地滿足市場的這種需求。
挑戰(zhàn)SAP
“照搬SAP的供應(yīng)鏈模式不一定適合中國國情�！狈堕υ诮邮苡浾卟稍L時反復(fù)強調(diào)這一點。他認(rèn)為，自己手中的王牌是基于營銷角度建立起來的ERP系統(tǒng)。這張王牌打出去后，可能會引起國內(nèi)ERP牌局的轉(zhuǎn)換，也必將對業(yè)界產(chǎn)生強大的沖擊波。
記者：與SAP這樣強的對手對決不是一件輕松的事，你們怎么會有這種創(chuàng)新的沖動？
范棣：我在這里不想陷入對ERP概念的討論之中�，F(xiàn)在，在大多數(shù)人的意識中，ERP就是供應(yīng)鏈，盡管外國人談的供應(yīng)
鏈和我們說的不一樣的。但事實是，那些被奉為“先進”的ERP系統(tǒng)在中國企業(yè)中屢遭失敗。
我總結(jié)了一下，ERP在中國失敗的原因有兩點：
第一，ERP是一個服務(wù)的過程，而不是產(chǎn)品，但外國人現(xiàn)在是把它當(dāng)成一種產(chǎn)品賣給了中國人，也就是說ERP“服務(wù)的過程”的精髓被當(dāng)成一個產(chǎn)品復(fù)制了。SAP花了15到20年的時間，把供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的各種模板都做好了，企業(yè)只需要從中挑選就可以了。但實際上每個企業(yè)都有多種多樣的特殊服務(wù)需求，每個企業(yè)的對供應(yīng)鏈的需求是個性化的，企業(yè)所在地域不一樣、企業(yè)文化和管理方式不一樣，怎么可能用同一個模板做出來的東西就解決了大家的問題呢？
第二，國外的ERP是從生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)入手，向上下游兩頭擴展的。上游向采購和客戶關(guān)系方面延伸，下游向倉儲配送和市場方向延伸。但這個邏輯被搬到中國就完全走了樣�，F(xiàn)在的ERP成了一種程序化的產(chǎn)品，企業(yè)照著執(zhí)行就可以了，但產(chǎn)生的問題也很明顯，就是一旦遇到了障礙，誰也不知道怎么解決。
招商迪辰做供應(yīng)鏈的側(cè)重點跟傳統(tǒng)這種ERP不一樣，我們強調(diào)的ERP是和市場的變化、企業(yè)的需求緊密聯(lián)系在一起的，要在動態(tài)活動中降低企業(yè)的采購成本和配送成本，使企業(yè)在應(yīng)對瞬息變化的市場需求時變的從容而有效，換句話說就是，我們是從營銷的角度來看待和設(shè)計ERP的。
記者：這套系統(tǒng)叫什么？
范棣：叫DAP，其核心技術(shù)體系明年年初誕生，到時我們準(zhǔn)備聲勢浩大地進入國內(nèi)市場。說白了，我們的DAP就是針對SAP而來的。我們就是要在中國做第一家敢向國際巨人挑戰(zhàn)的企業(yè)。
記者：我想企業(yè)之所以用ERP，主要是希望隨著自身的發(fā)展能引進一種更好的方法來變更管理，從而達到降低成本的目的。傳統(tǒng)的ERP是按固定的模板給了企業(yè)一種解決問題的方法，但多數(shù)企業(yè)只是把一個好的東西拿過來了，在內(nèi)部具體應(yīng)該如何實施，沒有跟上，如果后續(xù)的管理和服務(wù)跟上的話，情況可能就會改變。
范棣：原來的ERP之所以不好用，原因在于它不顧市場變化，完全從生產(chǎn)制造角度出發(fā)，遵循的是傳統(tǒng)的企業(yè)資源優(yōu)化配置的思路。現(xiàn)在招商迪辰找到了另外一種思路，就是從市場營銷、配送和物流的角度來考慮企業(yè)的資源優(yōu)化配置問題。我們的制勝要點就在于此。明年與SAP的決戰(zhàn)，也將是這種思路的一場“賭博”。
握緊資本生命線
物流是繼IT之后又一個新興的行業(yè)，這個行業(yè)的發(fā)展自然離不開資本的支持。招商迪辰在收購了香港啟祥集團后登陸香港證券市場，之后借助啟祥的子公司又在美國納市成功上市，并發(fā)行了可轉(zhuǎn)換債券。作為資本運作的高手，招商迪辰近年來在國際資本市場的表現(xiàn)可謂得心應(yīng)手，但在國內(nèi)卻始終沒有大的動靜。
記者：招商迪辰目前在國內(nèi)資本市場上為什么沒有突出表現(xiàn)？未來將會有何動作呢？
范棣：我有個觀點，任何一個高科技企業(yè)都必須搞資本運營。因為要把知識轉(zhuǎn)換成技術(shù)它本身就需要錢，以前總說技術(shù)密集型、知識密集型企業(yè)，其實任何一個高新技術(shù)企業(yè)本身就是技術(shù)的資本運營實體。搞資本運作對企業(yè)而言，不是可有可無的一件事，更不是錦上添花的一件事，而是必須去做，資本運營是企業(yè)的生命線。
在國際資本市場上，招商迪辰運作了一把、兩把，在國內(nèi)為什么目前沒什么動作？原因之一是國內(nèi)資本市場的價格不合適�，F(xiàn)在中國國內(nèi)的錢還比較貴，如果在國內(nèi)資本市場投資，成本要遠遠高出國際市場，那么企業(yè)付出的代價就比較大。當(dāng)在國內(nèi)的投資成本比國外便宜一些時，我們就會把目光轉(zhuǎn)移到國內(nèi)。
記者：據(jù)說你們一直在關(guān)注國內(nèi)供應(yīng)鏈上的企業(yè)，并時刻準(zhǔn)備收購？
范棣：我們在國內(nèi)的收購活動從來沒有停止過，可能明年一季度的收購動作會讓業(yè)內(nèi)吃驚。
記者：你們在收購時偏愛哪類企業(yè)？
范棣：偏愛與物流和供應(yīng)鏈相關(guān)的企業(yè)，特別是有專業(yè)物流技術(shù)的企業(yè)。
