蘇敬樵，廣州市運通四方實業(yè)有限公司董事長，他的公司目前是廣東省國產(chǎn)汽配銷售的龍頭企業(yè)以及華南最大的汽配中心。

早在1988年，汽配個體戶在廣州還稱得上鳳毛麟角的時候，蘇敬樵就投入2萬元，單槍匹馬經(jīng)營起一個汽配小檔口，成為廣州第一批汽配個體戶之一。之后，在他的帶領(lǐng)下，公司經(jīng)歷了一次次的飛躍，員工增加到300多名，資產(chǎn)達到2000多萬元，年營業(yè)額上億元，成為了廣東省國產(chǎn)汽配銷售的龍頭企業(yè)以及華南最大的汽配中心。蘇敬樵到底靠什么可以在汽配市場翻云覆雨、書寫傳奇？

　　階段一：第一桶金10萬元

　　掘金方式：BP機 摩托車

　　自我描述：“常常是他們用BP機給我留言訂貨，然后我騎著摩托車滿大街地找貨源，找到了再給他們送上門，一天下來跑大半個廣州都是家常便飯�！�

　　談到創(chuàng)業(yè)之初，蘇敬樵笑言：“如果不是當時一點意外，我現(xiàn)在可能在經(jīng)營某個肉禽市場�！痹瓉�，在18歲高中畢業(yè)那年，蘇敬樵開了一個專賣活家禽的檔口，可是由于身體原因，他只得放棄了家禽檔。之后幾年里，蘇敬樵回學校讀起汽車修理的課程，還曾經(jīng)在汽車修理廠當過學徒。在修理廠工作期間，他對各種汽車和配件有了相當?shù)牧私猓�也結(jié)識了不少來修車的朋友。蘇敬樵發(fā)現(xiàn)，其實汽車修理的錢，更多地是流入了汽車配件供應(yīng)商的口袋里，配件銷售是個很有前途的行業(yè)。

　　于是，1988年，蘇敬樵毅然投入2萬元在人民路經(jīng)營起一個小檔口，專門做輕型卡車和中巴等1噸以上汽車的配件買賣�！爱敃r整個門面只有9平方米，還沒有我現(xiàn)在辦公室一半大�！碧K敬樵感慨地說。

　　就這樣蘇敬樵成為了廣州第一批汽配個體戶之一。那個年代做汽車配件的幾乎都是國營企業(yè)，人民路上便有兩家大型國營汽配單位。開始時他只能從國營單位拿貨，在價錢上絕對沒有優(yōu)勢。但是，蘇敬樵并不害怕競爭，他認為，汽車配件種類繁多，肯定沒有任何一個公司可以囊括所有品種，所以最主要是服務(wù)。而人民路又是主干道，很多車隊、私營中巴和個體戶運輸經(jīng)營者都會經(jīng)過，他們需要配件的量可能不大，但是對質(zhì)量和品牌卻很挑剔，加上人民路上不允許停車，國營單位難以滿足他們的需求。于是蘇敬樵鎖定這個客戶群，利用自身靈活機動的特點，推出了致勝的一招———送貨上門。

　　送貨上門的服務(wù)為他打開了廣闊的市場，“常常是他們用BP機給我留言訂貨，然后我騎著摩托車滿大街地找貨源，找到了再給他們送上門，一天下來跑大半個廣州都是家常便飯�！彪m然辛苦，但是一年下來蘇敬樵賺到了10萬元———他人生的第一桶金。

　　階段二：成長壯大產(chǎn)值4億元

　　擴展方式：倉儲批發(fā) 物流配送

　　自我描述：“沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品有4萬種，我們的種類比他們還豐富�！�

　　有了資金基礎(chǔ)，蘇敬樵在三元里的汽配市場對面租下一個500平方米的鋪面，從零售向批發(fā)轉(zhuǎn)型。隨著改革開放的進一步深入，私營企業(yè)逐漸被社會認同，買賣渠道對國營企業(yè)和個體戶實行公平的銷售方式。這樣，私營汽配企業(yè)的進貨成本也降低了，這使得蘇敬樵在經(jīng)營上的轉(zhuǎn)型進行得順利多了，企業(yè)規(guī)模和市場規(guī)模都不斷攀升，當時一年的營業(yè)額將近4000萬元。

　　可是，蘇敬樵沒有滿足于已有成績，他仍在仔細觀察、思考著市場：中國的汽配企業(yè)乃至整個企業(yè)界，最初，大家都把精力集中在開發(fā)生產(chǎn)線、擴大產(chǎn)品組合上，相信生產(chǎn)主導一切；漸漸地，大家開始把目光鎖定在銷售環(huán)節(jié)，如何提高市場占有率、增加市場滲透成為核心話題；再后來，企業(yè)的眼球又被吸引到運輸倉儲、實現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)作上來。蘇敬樵意識到，供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)上物流的速度以及成本開始成為令中國汽配企業(yè)苦惱的老大難問題，而流通將成為汽配銷售企業(yè)競爭力的重要構(gòu)成要素之一。這時，他開始有了一個構(gòu)想：用物流來支撐批發(fā)，實現(xiàn)大批發(fā)、大流通的格局。

　　為了實踐自己的構(gòu)想，尋求更大的突破，1994年蘇敬樵投資400多萬元，在黃石東路建起了占地800多平方米的廠房，開始了“貨倉式批發(fā)”的里程。運通四方先后與包括各大國產(chǎn)重型車零配件廠家在內(nèi)將近2000家上游供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，代理的產(chǎn)品超過6萬種，通過統(tǒng)一驗證、統(tǒng)一標識，建立起龐大、規(guī)范的產(chǎn)品庫。蘇敬樵說：“沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品有4萬種，我們的種類比他們還豐富�！睘榱斯芾砗眠@么多的產(chǎn)品，運通四方自己開發(fā)了13位的條碼管理系統(tǒng)，比國家汽車工業(yè)部公布的條碼手冊還多出四位。

　　除了眾多上游供應(yīng)商，運通四方的下游經(jīng)銷商也達到1500多家。為了給龐大的客戶群提供更便捷、迅速的服務(wù)，蘇敬樵在汽配行業(yè)率先實行一條龍服務(wù)，將服務(wù)內(nèi)容從“倉儲批發(fā)”擴大到“物流配送”。為此，運通四方建立起擁有20輛車的物流車隊，每天將價值超過100萬元的零配件發(fā)送到廣東及周遍省份。運通四方首推一條龍服務(wù)以后，不少商家競相仿效，一時在業(yè)內(nèi)蔚然成風。而由于起步早、力度大，運通四方實施的效果也最為突出，穩(wěn)居廣東市場龍頭地位，去年產(chǎn)值達到4億元，相當于后四家企業(yè)的總和。

　　階段三：廣東國產(chǎn)汽配行業(yè)第一

　　實現(xiàn)方式：推行現(xiàn)代企業(yè)制度，實行員工參股，調(diào)動大眾積極性。

　　展望未來：打造中國最大的汽車配件零售、批發(fā)、配送中心。

　　運通四方做到了廣東第一，但蘇敬樵還有一個更大的心愿：打造中國最大的汽車配件零售、批發(fā)、配送中心。在鞏固廣東市場的基礎(chǔ)上，他進一步將網(wǎng)絡(luò)觸角深入到周邊省區(qū)乃至全國，運通四方的送貨車隊源源不斷開出，活躍在海南、廣西、福建、湖南等地的大城小鎮(zhèn)。依靠完備的產(chǎn)品庫和強大的配送能力，運通四方如火如荼地開展起新一輪市場“圈地”運動。

　　為了使外拓更加穩(wěn)健、快速，蘇敬樵在公司內(nèi)部大刀闊斧地推行現(xiàn)代企業(yè)制度改革，為外拓夯實基礎(chǔ)。早在1995年搬到黃石東路以后，他便開始打破家族式管理，嘗試公司化運作。近年改革的步伐加大，運通四方按照現(xiàn)代企業(yè)的要求建立起完整的財務(wù)、審批、人事等各個職能部門，并引入計算機進行辦公和管理，提高信息化水平。蘇敬樵告訴記者：“改革付出了很大的成本，但這些對規(guī)范和提高企業(yè)運作來說顯得十分必要，更是運通四方健康、持續(xù)發(fā)展的保證�！�

　　另一方面，蘇敬樵積極進行股份制改革，向公司內(nèi)部開放股權(quán)，吸引和穩(wěn)定一批高素質(zhì)人才加入公司，現(xiàn)在運通四方的400名員工中，擁有股份的已經(jīng)達到6成。同時穩(wěn)步放權(quán)，讓管理骨干及基層人員有更多的話語權(quán)，激發(fā)員工的工作積極性。蘇敬樵這樣看待公司的放權(quán)，“我這個人比較懶，絕大部分公司日常事務(wù)都是交到下面完成的。要讓每一個人的作用發(fā)揮到最大，并凝聚成一股強大的合力，使企業(yè)變大變強，放權(quán)是必然選擇�！�

　　經(jīng)歷變革，運通四方真正進入了企業(yè)化的軌道，蘇敬樵離自己的心愿又近了一步。

　　[新銳點評]制勝法寶：堅持 變革

　　蘇敬樵一路走來，“堅持”和“變革”是他制勝的法寶。因為認識蘇敬樵的人都知道，他是個很“執(zhí)著”的人，他一旦選定了自己的目標，就會堅守自己的信念；即使外界有很多其他商機吸引也不動搖；而他也是個善于“變革”的人，實際運營中，靈活的經(jīng)營方式和勇于變革才是他成功的關(guān)鍵。