作者：張蕊
12月9日，由國(guó)內(nèi)大連理工大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、中歐商學(xué)院、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、武漢大學(xué)、香港中文大學(xué)等數(shù)十家中國(guó)頂尖大學(xué)商學(xué)院，聯(lián)合美國(guó)哈佛大學(xué)、賓州大學(xué)沃頓商學(xué)院、紐約州立大學(xué)、俄亥俄州立大學(xué)等十余所美國(guó)大學(xué)商學(xué)院，聯(lián)合發(fā)起和組織的第一屆中國(guó)“國(guó)際MBA群英會(huì)及中國(guó)MBA風(fēng)云人物”頒獎(jiǎng)典禮上，沃爾沃集團(tuán)全球副總裁吳瑜章不僅以高票當(dāng)選2006年中國(guó)EMBA十大風(fēng)云人物，他還以管理專家身份和中國(guó)MBA精英們共同分享了他的“兵家”營(yíng)銷管理哲學(xué)《市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)與孫子兵法》。
“中西兼容、貫通古今，創(chuàng)建中國(guó)式營(yíng)銷管理哲學(xué)”，“首先是學(xué)者，然后才是企業(yè)家”，MBA群英會(huì)上，吳瑜章獲得了這些評(píng)價(jià)。而在最前沿陣地交流并傳遞最具前瞻性思想，吳瑜章完成了一個(gè)改革開(kāi)放后早期出海并近乎最早回來(lái)的海歸，從實(shí)戰(zhàn)向中國(guó)新生代企業(yè)管理思想“大師”的轉(zhuǎn)變。
賣車發(fā)現(xiàn)車價(jià)值學(xué)
吳瑜章15歲到美國(guó)留學(xué)，25歲回國(guó)發(fā)展。自1997年進(jìn)入沃爾沃集團(tuán)以來(lái)，他幫助這個(gè)全球企業(yè)把中國(guó)業(yè)績(jī)連翻數(shù)十倍，連續(xù)8年在歐美品牌卡車中列居魁首，并在第8年首次將世界品牌卡車中國(guó)銷量第一的位置從日本車手中奪走。
“沃爾沃中國(guó)掌門人”、“中國(guó)商用車行業(yè)的精神領(lǐng)袖”、“中國(guó)物流改革的急先鋒”……這些稱號(hào)不僅僅是指他卓越的業(yè)績(jī)，以及他和他作為沃爾沃集團(tuán)副總裁的身份標(biāo)簽，更主要是他以革命性的理念重塑了中國(guó)商用車領(lǐng)域的思維模式，開(kāi)創(chuàng)了全新吳氏營(yíng)銷經(jīng)典理論：“卡車不是車，是賺錢盈利的機(jī)器”，“只有賺錢的客戶，才是滿意的客戶”,“1 1=7”。這些理念為客戶打造了高利、高效的物流生產(chǎn)線。
在中國(guó)，不同地區(qū)的物流市場(chǎng)機(jī)制、道路環(huán)境、氣候、海拔以及收費(fèi)政策存在著較大的差異。卡車行駛在不同的環(huán)境下，適應(yīng)這些環(huán)境的能力就顯得尤為重要。由此，吳瑜章獨(dú)創(chuàng)客戶價(jià)值公式：客戶價(jià)值=完好率×載重×速度×單位收費(fèi)-營(yíng)運(yùn)費(fèi)用-折舊。這一公式實(shí)際上就是要從整個(gè)客戶的價(jià)值視角出發(fā)，在系統(tǒng)價(jià)值鏈上打價(jià)值戰(zhàn)，通過(guò)有機(jī)的整合，讓整個(gè)系統(tǒng)的價(jià)值大大地超過(guò)各部分之和。吳瑜章的這個(gè)“萬(wàn)能公式”，打破了中國(guó)卡車用戶過(guò)去購(gòu)車只考慮價(jià)格而忽視使用成本和費(fèi)用的現(xiàn)象，將中國(guó)傳統(tǒng)的賣卡車，變成全面客戶解決方案的統(tǒng)一戰(zhàn)線價(jià)值鏈工程。
“我們?cè)谄囆袠I(yè)是找到了一個(gè)好飯碗，在運(yùn)輸行業(yè)是在做一流的石匠活，在物流行業(yè)是在建一座大教堂�！蓖ㄟ^(guò)不斷主動(dòng)前瞻的戰(zhàn)略研究，吳瑜章從企業(yè)實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)價(jià)值學(xué)的真正藍(lán)海，“成功的公司都是在市場(chǎng)體系的價(jià)值鏈上打價(jià)值戰(zhàn)并取得全勝�！�
孫子兵法演繹出
18項(xiàng)企業(yè)定理
在美國(guó)讀大學(xué)時(shí)，吳瑜章主修的是國(guó)際市場(chǎng)學(xué)與計(jì)算機(jī)硬件學(xué)。2000年，吳瑜章攻讀美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA學(xué)位，使他接受了西方人長(zhǎng)于分析、統(tǒng)計(jì)的商業(yè)管理思想。而酷愛(ài)中國(guó)《孫子兵法》、《毛澤東軍事戰(zhàn)略思想》的吳瑜章，又從這些書(shū)中汲取了東方謀略之精髓。
吳瑜章認(rèn)為，今天市場(chǎng)學(xué)的真正內(nèi)涵，就是公司間對(duì)抗。主動(dòng)前瞻的公司，就是圍繞客戶搭建全面主動(dòng)反應(yīng)式的公司，是一個(gè)由18項(xiàng)定理組合而成的市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)鏈，因此商戰(zhàn)之道，在于乘機(jī)。吳氏戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)認(rèn)為，機(jī)會(huì)是敵人！看到機(jī)會(huì)以后，千萬(wàn)不能急著跳著去抓，機(jī)會(huì)和能力之間是有差距的。只有100抓住機(jī)會(huì)，它才變成你的。由此，吳瑜章創(chuàng)造了“資源 能力≥機(jī)會(huì)”學(xué)說(shuō)，這個(gè)“資源”包括人力、武器、糧草、錢等。資源之上才能夠建立能力，有能力沒(méi)有資源沒(méi)有用，有資源不能轉(zhuǎn)化為能力也無(wú)法抓住機(jī)會(huì)。只有抓到足夠小于資源加能力的機(jī)會(huì)，徹底用所有資源、能力消滅掉機(jī)會(huì)，使你的資源、能力擴(kuò)大，你的機(jī)會(huì)才會(huì)變大。這樣不斷輪回，使企業(yè)發(fā)展壯大。
由此，吳氏戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)認(rèn)為：“渠成，水自到，而不是水到渠成�！敝袊�(guó)很多企業(yè)，特別是私營(yíng)企業(yè)，平均壽命只有2.7年的原因，不是中國(guó)機(jī)會(huì)少，而是今天的中國(guó)市場(chǎng)上機(jī)會(huì)太多了。很多失敗在于，行動(dòng)的結(jié)果與機(jī)會(huì)只差一步。
吳氏戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)也向客戶開(kāi)戰(zhàn)。市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)型公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是在客戶腦海里的戰(zhàn)斗。爭(zhēng)奪的不是客戶滿意度，而是忠誠(chéng)度！市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)型公司通過(guò)對(duì)客戶的影響將對(duì)手消滅于無(wú)形。
為此，吳氏戰(zhàn)爭(zhēng)學(xué)還設(shè)計(jì)出倒金字塔的管理。這個(gè)架構(gòu)中，客戶在金字塔上端，企業(yè)高層在下端，級(jí)別越高、位置越低，保證信息流是自然落體，客戶能直接為企業(yè)主動(dòng)性前瞻戰(zhàn)略提供決策信息，成為企業(yè)的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”。
“把脈”中國(guó)經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略
吳瑜章是中國(guó)建成“循環(huán)經(jīng)濟(jì)，環(huán)保節(jié)能社會(huì)，平衡發(fā)展”的衷心支持者和積極推動(dòng)者。他提出“物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的若干思考”，并指出物流可以改變中國(guó)現(xiàn)有發(fā)展模式。經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要資金流、信息流、物品流。只有這“三流”統(tǒng)籌，均衡發(fā)展的情況下，社會(huì)才能和諧發(fā)展。吳瑜章因?yàn)檫@些研究和創(chuàng)舉被中國(guó)物流學(xué)會(huì)聘請(qǐng)為惟一國(guó)外公司中的副會(huì)長(zhǎng)。
不同于發(fā)達(dá)國(guó)家三流的均衡發(fā)展，中國(guó)的資金流、信息流發(fā)展非�？�，而實(shí)際物品流動(dòng)的發(fā)展卻與其他兩流非常不協(xié)調(diào)。與國(guó)外相比，中國(guó)物流的低效率導(dǎo)致了物流損耗占GDP的比重比西方發(fā)達(dá)國(guó)家高近10個(gè)百分點(diǎn)。因物流低效而造成的國(guó)家財(cái)富流失在2005年近18000億元，中國(guó)產(chǎn)品的綜合成本已超過(guò)了亞洲很多國(guó)家。左腦創(chuàng)新，右腦思考的則是不斷主動(dòng)性前瞻性思考。吳瑜章現(xiàn)在思考的，則是更前瞻性的經(jīng)濟(jì)學(xué)家的話題。他認(rèn)為，中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)際上也是一個(gè)不斷主動(dòng)性前瞻戰(zhàn)略從勝利走向新的勝利的過(guò)程。從打開(kāi)國(guó)門，興建特區(qū)開(kāi)始，到平衡東西部，到振興東北，以及現(xiàn)在的中部崛起，傳遞發(fā)展，都是一個(gè)審時(shí)度勢(shì)，先謀后動(dòng)的結(jié)果。
因此，吳瑜章建言，現(xiàn)在中國(guó)經(jīng)濟(jì)體規(guī)模已經(jīng)很大了，要成為“強(qiáng)國(guó)”，這中間必須要走過(guò)的就是“富”，富是從大到強(qiáng)的必由之路。要促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展，必須從特區(qū)建設(shè)到沿海經(jīng)濟(jì)，到西部大開(kāi)發(fā)，到振興東北老工業(yè)基地，再到中部崛起，進(jìn)行全面統(tǒng)籌，由局部的“靜平衡”向整體的“動(dòng)平衡”發(fā)展。同時(shí)遵循海陸統(tǒng)籌，從內(nèi)部到外部均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，以及貫通三大洋的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)中國(guó)復(fù)興的強(qiáng)國(guó)之夢(mèng)。正是因?yàn)槿绱耍迦A大學(xué)工業(yè)工程系才將該系指導(dǎo)委員會(huì)委員的責(zé)任給予了吳瑜章。希望吳瑜章可以從戰(zhàn)略的角度幫助清華工業(yè)工程系進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃和建議。
創(chuàng)新是最大生產(chǎn)力。哈佛著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)力源自企業(yè)家的創(chuàng)新。這種創(chuàng)新就是將原始生產(chǎn)要素重新排列組合，組合為新的生產(chǎn)方式，以提高效率、降低成本的一個(gè)經(jīng)濟(jì)過(guò)程�！皩�(shí)現(xiàn)了新的組合”，這是熊彼特的名言之一。
吳瑜章的中國(guó)式營(yíng)銷管理，實(shí)際上就是實(shí)現(xiàn)這種新的組合。學(xué)成在西方，悟道在中國(guó)，全球化理念，本土化生存，吳瑜章最大的創(chuàng)新，就是在全球品牌本地化，本地品牌全球化背景下，提供了一個(gè)解決之道：就是將東西方管理思想重新組合后，達(dá)到“跨文化的和諧”。
吳瑜章是一個(gè)中西兼容、貫通古今，具國(guó)際化眼光的職業(yè)經(jīng)理人。而這些融合中西方管理思想的人，正是中國(guó)由大到富到強(qiáng)最稀缺的資源。吳瑜章創(chuàng)造的客戶價(jià)值理論，不僅在于提高物流水平的解決方案，更是中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的啟示：高速度與強(qiáng)增長(zhǎng)不是數(shù)字時(shí)代發(fā)展的核心，真正的核心是創(chuàng)新。至于是產(chǎn)品創(chuàng)新、生產(chǎn)方式創(chuàng)新，還是市場(chǎng)創(chuàng)新，則是企業(yè)家們各自的組合話題。
